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近日，驢媽媽創(chuàng)始人、景域集團董事長洪清華接受第一財經(jīng)《中國經(jīng)營者》節(jié)目的采訪，與特約評論員熊貓資本合伙人毛圣博一起，講述如何力排眾議推出“先游后付”，成為旅游行業(yè)第一個“吃螃蟹”的人。

以下為訪談片段摘錄：

熊貓資本合伙人 毛圣博：旅游市場多強林立，驢媽媽如何應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)巨頭？

洪清華：2018年6月份，互聯(lián)網(wǎng)進入下半場，從消費互聯(lián)網(wǎng)進入到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，我把內(nèi)部好幾個公司合并重組，成立三個子集團：一個是驢媽媽集團，這是To C的；一個是目的地運營集團，這是To B的；還有一個智慧旅游集團，是To G的。也就是說，我們一端是針對游客，面向市場，另外一端是針對供給側(cè)，這是驢媽媽景域集團，跟純互聯(lián)網(wǎng)公司的區(qū)別，驢媽媽是一家互聯(lián)網(wǎng)旅游公司，基因起點是旅游規(guī)劃，到現(xiàn)在成為全產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)圈企業(yè)，它和純互聯(lián)網(wǎng)公司依靠“資本”、“流量”和“連接”的打法是不一樣的，創(chuàng)造價值的方式也是不一樣的。

主持人 劉曄：您是從什么時候開始意識到IP的重要性？為什么IP在當(dāng)今的旅游行業(yè)中這么重要？

洪清華： 2015年我在行業(yè)首次提出IP，當(dāng)時其實是中國互聯(lián)網(wǎng)，包括旅游互聯(lián)網(wǎng)，競爭最激烈的一年，大家都在打價格戰(zhàn)，然后拿到很多錢，就在燒錢。為什么有價格戰(zhàn)呢？因為產(chǎn)品同質(zhì)化，比如說電商，同一臺電腦，同一臺洗衣機，然后你賣800，我就賣799就可以。但如果有差異化的競爭，其實就沒有價格戰(zhàn)了。在差異化里面，差的是什么呢？就是IP，就是個性化，就是稀缺性，這樣差異化才存在。比如驢媽媽的驢悅親子是親子游IP，驢小玩IP主題房，賣的貴還賣的好。帳篷客度假酒店3000-5000一晚，一房難求，游客還主動傳播、轉(zhuǎn)發(fā)，IP背后人格化的“價值體系和情感體系”正是當(dāng)下旅游業(yè)供給側(cè)改革、消費升級、文旅融合所需要的。

主持人 劉曄：為什么要力排眾議，推出先游后付？游客不付款怎么辦？同行也去學(xué)怎么辦？

洪清華：旅游企業(yè)根本上要服務(wù)好游客，今天游客旅行還有很多抱怨的聲音，所以我們需要打造一個讓游客信任的體系，“先游后付”讓游客先放心旅游，滿意后再付款，既然游客喜歡，我就去做。風(fēng)控方面，我們聯(lián)合銀行形成征信系統(tǒng)，有不誠信的記錄無法訂到“先游后付”的產(chǎn)品，游完后，如果有強制購物、甩團等不符合《旅游法》的情況，我們就重罰自己，純?yōu)樘舸痰挠慰推鋵嵑苌伲�也不能因為這極少部分游客，而不去做有利更多游客的事。我也鼓勵更多同行去做，市場足夠大，適應(yīng)“天空法則”，用戶都滿意了，行業(yè)才會越來越好。

熊貓資本合伙人 毛圣博：從洪總身上，我看到了他這么多年堅守在一個領(lǐng)域里，深扎進去，到今天還沒有感到疲倦，還激情四射，對這個行業(yè)愛的這么深沉，我覺得這個是值得創(chuàng)始人學(xué)習(xí)的。投資人也是非常喜歡這種孤注一擲的創(chuàng)始人，就是在我自己熟悉的行業(yè)里，做自己擅長做的事情，把我的用戶服務(wù)好，我覺得這個才是這個企業(yè)能夠長久生存、做大做強的唯一的路。