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　　對于中國出海企業(yè)來說，疫情伴隨的這幾年充滿了不確定性。

　　安全合規(guī)、海外市場把握、產(chǎn)業(yè)鏈重組以及國際局勢變化等因素，成為了懸在征戰(zhàn)海外市場企業(yè)頭頂?shù)倪_(dá)摩克里斯之劍，不少企業(yè)將"保生存"放在了首位。在這種局勢下，北京映翰通網(wǎng)絡(luò)技術(shù)股份有限公司(以下簡稱：映翰通)逆勢突圍，2021全年實現(xiàn)了規(guī)模增長。2021年，報告期內(nèi)，公司營收達(dá) 44,953.98 萬元，較上年同期增長 44.63%;歸母凈利潤 10,494.88 萬元，較上年同期增長 159.65%。其中，海外主營業(yè)務(wù)收入占公司整體營收的33.18%，達(dá)14770.54萬元，同比增長59.54%。

　　在當(dāng)前增長較為疲軟的環(huán)境下，映翰通是怎樣順利開拓海外市場并且創(chuàng)造了亮眼成績?帶著這樣的疑問，我們連線了映翰通副總經(jīng)理/CIO韓傳俊，一起聊聊他們的海外成長經(jīng)歷。以下是對話實錄：

　　ZOHO：請您簡單介紹下映翰通的基本情況?

　　韓傳�。河澈餐ǔ闪⒂�2001年，我們主要做工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的研發(fā)和應(yīng)用，2020年在科創(chuàng)板上市，是國內(nèi)技術(shù)領(lǐng)先，市場份額靠前的高新技術(shù)企業(yè)。20多年來，我們服務(wù)了國內(nèi)外各行業(yè)知名企業(yè)，如國家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、施耐德電器、羅克韋爾、富士冰山、農(nóng)夫山泉等，覆蓋了智能電力、智能制造、智能零售、智慧城市、數(shù)字能源等眾多行業(yè)應(yīng)用。雖然在國內(nèi)已經(jīng)取得了一些成績，基于全球化的考慮，我們也著手開拓了海外市場，制定和實施了一系列的出海戰(zhàn)略，在歐美的市場份額不斷提升。　　

　　ZOHO：在選擇出海后，公司遇到了哪些挑戰(zhàn)?

　　韓傳俊：在出海過程中我們主要遇到了團(tuán)隊和數(shù)據(jù)兩個層面的問題，首先，海外業(yè)務(wù)團(tuán)隊的同事分布在不同的地區(qū)，存在著時差和工作方式等方面的差異，如何高效推進(jìn)市場拓展、維系客戶，是一個首要問題;其次，市場及客戶數(shù)據(jù)的歸集整理、全面分析也是一個巨大挑戰(zhàn)。

　　ZOHO：您認(rèn)為出海企業(yè)在信息化建設(shè)中，以公司正在使用的CRM為例，選型需要考慮哪些問題?

　　韓傳�。簩τ贑RM系統(tǒng)的選型，我認(rèn)為通常會面臨以下幾個問題：

　　是否可以滿足企業(yè)的核心需求，為企業(yè)經(jīng)營服務(wù)，起到開拓市場，促成銷售訂單，優(yōu)化銷售流程的作用;

　　怎樣規(guī)避從舊系統(tǒng)遷移帶來的風(fēng)險;

　　如何有效降低企業(yè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)結(jié)構(gòu)的復(fù)雜度，當(dāng)前很多企業(yè)都面臨內(nèi)部各業(yè)務(wù)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)孤島和數(shù)據(jù)冗余問題;

　　針對出海企業(yè)，國內(nèi)和國外市場不同的特點，怎樣進(jìn)行針對性的市場、銷售活動管理。

　　以映翰通的情況來說，我們之前使用的是Sugar CRM，實施遷移后，幾天就把上萬個客戶和聯(lián)系人導(dǎo)入到Zoho CRM里，基本是無縫完成了新老系統(tǒng)的更替。

　　ZOHO：公司之前也有使用開源系統(tǒng)，在選型方面有經(jīng)驗，請問是什么原因決定和ZOHO合作呢?

　　韓傳�。何覀兪褂眠^幾年的開源系統(tǒng) Sugar CRM，隨著公司的發(fā)展，Sugar CRM已無法滿足公司技術(shù)和業(yè)務(wù)上的需求，選擇ZOHO主要是它的CRM可以滿足我們海內(nèi)外市場管理訴求，系統(tǒng)簡單易用、開放互通、更具可靠性，當(dāng)然成本和風(fēng)險也是我們考量的點。

　　ZOHO：可以分享一些ZOHO產(chǎn)品在貴司具體的應(yīng)用場景嗎?

　　韓傳俊：以銷售部為例，我們認(rèn)為很重要的一點， 是讓數(shù)據(jù)活起來，實現(xiàn)銷售過程的自動化運轉(zhuǎn)。使用Zoho CRM后，從銷售工程師到銷售總監(jiān) 都可以動態(tài)跟蹤管理客戶和訂單的狀態(tài)，協(xié)同跟進(jìn)重要的客戶和商機(jī)。

　　其次，對市場部的工作也有幫助，ZOHO提供了高度集成的營銷工具包，讓營銷工作變得簡單高效。比如，Zoho CRM里的數(shù)據(jù)會定期同步到Zoho Campaigns, 根據(jù)CRM中的信息更加精準(zhǔn)地選擇郵件營銷對象和內(nèi)容;客戶收到郵件之后的行為(打開、點擊、退訂等)都能得到準(zhǔn)確記錄，幫助我們快速采取下一步行動。此外，ZOHO系統(tǒng)和很多第三方系統(tǒng)如Google Ads, Shopify也做到了很好的集成，幫助我們更好地記錄線索來源、訪客的行為及意圖。CRM、Analytics等工具還能幫助我們對數(shù)據(jù)進(jìn)行多維度分析，評價營銷活動效果和制定改進(jìn)方案。提供準(zhǔn)確及時的可視化市場分析報告，為銷售部門提供有用的相關(guān)建議。

　　ZOHO：使用了這些數(shù)字化產(chǎn)品后，您認(rèn)為給貴司帶來了哪些變化?

　　韓傳�。菏紫任覀兂闪⒘藬�(shù)字營銷部，上線Zoho CRM后，短短兩個月內(nèi)形成了一套穩(wěn)定的新模式，從收集線索，客戶轉(zhuǎn)換，到最終贏單形成了標(biāo)準(zhǔn)化流程。

　　另外在2020年下半年，我們成立了海外電商平臺，搭建了基于Shopify的獨立電商網(wǎng)站，短短幾月完成了上線，簡單配置后就實現(xiàn)了與Zoho CRM互通，形成了完整的線上銷售流程。到了 2022年，我們的線上交易實現(xiàn)了20倍的增長。

　　近些年，越來越多的企業(yè)開始"大航海"，出海趨勢浪潮洶涌。企業(yè)想要獲得長足發(fā)展，每一個環(huán)節(jié)都至關(guān)重要，比如本地化的戰(zhàn)略、人才儲備、數(shù)字化工具應(yīng)用等等，價值的產(chǎn)生需要多方發(fā)力，更需要自身堅守。正如映翰通的戰(zhàn)略目標(biāo)，"堅持技術(shù)創(chuàng)新，打造自有品牌，推動行業(yè)進(jìn)步"，乘風(fēng)破浪終能直掛云帆。