近期，4萬余噸山西焦煤精煤產(chǎn)品，搭載著“江遠泰州”號貨船由山東龍口港駛往馬來西亞，標志著山西焦煤首船自主出口配額煉焦煤外貿(mào)業(yè)務順利開啟。由此，山西焦煤構建起了與海外客戶的全新業(yè)務鏈條。而這，只是該集團商業(yè)模式變革的一個縮影。
作為煉焦煤產(chǎn)銷量居于世界前列的“能源航母”，新焦煤組建后，積極融入新發(fā)展格局，響亮提出“以客戶為中心”的營銷理念，并由此拉開了商業(yè)模式變革的序幕。
3年來，通過實施“配煤優(yōu)勢”戰(zhàn)略、推進統(tǒng)購統(tǒng)銷業(yè)務、打造“一站式”服務等變革舉措，該集團將著力點逐步從企業(yè)自身價值成長，轉(zhuǎn)變到產(chǎn)業(yè)鏈下游和客戶價值的成長上，與客戶共生、共創(chuàng)、共贏，營銷工作邁入了高質(zhì)量發(fā)展的快車道：煉焦煤市場占有率提升7個百分點，實現(xiàn)全煤種供應，市場輻射全國各地；統(tǒng)購統(tǒng)銷年銷量從最初的500多萬噸躍升至2513萬噸，創(chuàng)下歷史最高紀錄。
統(tǒng)籌優(yōu)質(zhì)資源 全煤種供應
“有山西焦煤作后盾，我們才得以順利進軍焦炭生產(chǎn)領域�！焙颖碧袖撹F經(jīng)營部相關負責人說。今年以來，為擴大產(chǎn)業(yè)鏈，該公司把目光投向焦炭生產(chǎn)，亟須穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)的煉焦煤資源供給。而山西焦煤憑借煤種全、質(zhì)量優(yōu)的業(yè)界口碑成為他們的不二之選。承接太行鋼鐵煉焦煤采購業(yè)務后，前9個月累計為其供應117.3萬噸煤炭產(chǎn)品。
能成為客戶的堅強后盾，除了得益于擁有世界稀缺煉焦煤的資源稟賦外，更離不開全新的商業(yè)模式。
3年來，山西焦煤堅持以存量撬動統(tǒng)購、以統(tǒng)購帶動配煤、以配煤推進統(tǒng)銷，一手開展統(tǒng)購統(tǒng)銷業(yè)務，有效整合全省乃至國內(nèi)優(yōu)勢資源；一手實施“配煤優(yōu)勢”戰(zhàn)略，為客戶提供“定制化”生產(chǎn)和“菜單式”供應，“山西焦煤”的品牌效應和影響力持續(xù)提升。
山西億林能源有限公司是山西省的一家民營煤炭企業(yè)，過去常常因客戶資源不穩(wěn)定導致資金波動較大。“在與山西焦煤長期合作后，不但有了穩(wěn)定的資源需求，運力也得到了有力保障�！痹摴句N售部經(jīng)理有感觸地說。
資源的有效整合，豐富了山西焦煤煉焦煤品種規(guī)格，使其成為國內(nèi)唯一一家滿足客戶生產(chǎn)需求的一站式供應商。
煉出好焦炭，需要優(yōu)質(zhì)焦煤，而在節(jié)約焦煤的前提下，依然要煉出好焦炭，怎么辦？稀缺寶貴的煉焦煤資源如何被利用，才能最大限度發(fā)揮它的價值，滿足鋼焦企業(yè)所需？
“山西焦煤為我們定制的1.3高強度焦煤不僅質(zhì)量穩(wěn)定，還降低了用煤成本。”8月18日，前來山西焦煤華興鄉(xiāng)寧配煤基地交流產(chǎn)品技術的河北華豐公司相關負責人為該公司的配煤技術點贊。
從銷售原煤，到銷售精煤，再到現(xiàn)在通過配煤為客戶提供最優(yōu)方案，從“產(chǎn)什么賣什么”到“要什么產(chǎn)什么”，近年來，山西焦煤用發(fā)展的眼光看市場、謀長遠，大力實施“配煤優(yōu)勢”戰(zhàn)略，圍繞資源、客戶、物流三大要素，建立了日照、南關、白龍、孝義、鄉(xiāng)寧等多座配煤基地，市場輻射華北、東北、華東、華南等區(qū)域，不僅實現(xiàn)了對優(yōu)質(zhì)煉焦煤資源的集約配置、最大化利用，還擴大了山西焦煤的市場影響力。僅今年上半年，為客戶供應多元化、定制化、標準化優(yōu)質(zhì)配煤產(chǎn)品377.7萬噸，同比增加21%。
以客戶為中心 全景式服務
在山西焦煤，“以客戶為中心”絕非一句空洞的口號，而是全員上下落腳到提升客戶體驗感、滿意度所作出的一項又一項改進。
走進山西焦煤銷售公司新落成的銷貿(mào)業(yè)務大廳，茶飲區(qū)、休息區(qū)、自助打印區(qū)，還有共享充電寶設備、飲料售賣機等一應俱全，讓前來辦理業(yè)務的客戶倍感溫暖。
10月9日，在業(yè)務辦理窗口，山西亞鑫能源公司原料業(yè)務經(jīng)理提交了訂貨單，不到2個小時，從合同確認、貨款支付、安排提貨單、會簽審批再到物流出貨的所有手續(xù)就辦理完畢。
銷售公司市場營銷部相關負責人介紹，銷貿(mào)業(yè)務大廳涵蓋資質(zhì)審核、合同簽訂、物流服務、貨款結算、售后服務等29項業(yè)務，全流程公開、公正、透明運行，滿足了客戶“一站式”辦理業(yè)務的需求。不僅如此，客戶還可登錄“山西焦煤客戶服務系統(tǒng)”微信小程序，實時查看當前的業(yè)務辦理狀態(tài)。
為了持續(xù)提升客戶體驗感、滿意度，銷售公司通過數(shù)智賦能，開發(fā)上線了銷售共享服務平臺、智慧物流云平臺等數(shù)字化運營平臺，讓客戶享受到高效、便捷、優(yōu)質(zhì)的全新采購體驗。
“線上實時競價的方式真不錯，不僅運費比以前省了不少，而且也不用自己找車隊了，有山西焦煤銷售公司把關車隊資質(zhì)，既省心又靠譜！”河鋼駐山西辦事處相關負責人贊賞道。
據(jù)了解，“智慧物流云平臺”有近200家具備資質(zhì)的車隊通過競價、一口價等方式供客戶選擇，只需一部手機就可實現(xiàn)從合同管理到運輸監(jiān)管、結算審批的貨運業(yè)務全流程閉環(huán)辦理。截至9月底，通過平臺發(fā)布競價1580場次，累計成交量581.7萬噸，成交總金額達1.83億元。
在山西焦煤，一切產(chǎn)銷業(yè)務都緊緊圍繞客戶運轉(zhuǎn)。
“今年2月份，隨著4.66萬噸山西焦煤保供煤，經(jīng)鐵路運輸至京唐港集港后，海運抵達廣州華潤熱電有限公司南沙電廠碼頭，我們順利交付了首單多式聯(lián)運‘門到門’保供煤�！毕嚓P負責人介紹說。
這是銷售公司打造的公鐵水多式聯(lián)運示范項目，致力于為客戶提供煤炭供給、運輸中轉(zhuǎn)等全流程“門到門”服務。目前，已開通北同蒲大秦近海海運線、南同蒲瓦日近海海運線2條多式聯(lián)運示范線路，為廣州華潤熱電、華電江蘇能源、寧波鋼鐵“門到門”配送煤炭產(chǎn)品277.09萬噸。
更大更廣更深 全鏈條融合
在今年8月舉行的2023年山西焦煤戰(zhàn)略客戶合作峰會上，煤炭、鋼鐵、焦化企業(yè)圍繞“和合共生、合作共贏”主題，共同探索“煤鋼焦”產(chǎn)業(yè)鏈供應鏈高質(zhì)量發(fā)展新路徑。
事實上，“共生共贏”理念已經(jīng)深深鐫刻在山西焦煤商業(yè)模式變革的進程中，吸引著煤鋼焦“朋友圈”越做越大，贏得了社會各界的高度贊譽。
“‘煤鋼焦’是重要的產(chǎn)業(yè)鏈，更是事關國家戰(zhàn)略的生命鏈。一直以來尤其是近三年來，在山西焦煤的有力擔當和銷售公司的努力推進下，長協(xié)協(xié)商定價機制不斷完善，成為產(chǎn)業(yè)鏈供應鏈上下游的‘黏合劑’和穩(wěn)定運行的保障。”寧波鋼鐵主要負責人說。
近年來，山西焦煤一方面刀刃向內(nèi)深化改革、提質(zhì)創(chuàng)新，不斷提升供應鏈保障能力、完善價格協(xié)商機制、推進品牌建設和產(chǎn)品評價標準研究；一方面眼光向外對標一流、融入全球，加快重塑“煤鋼焦”產(chǎn)業(yè)鏈供應鏈步伐，打造高質(zhì)量發(fā)展的生態(tài)圈，自覺擔當起了煉焦煤市場的“穩(wěn)定器”“壓艙石”。
在2023中國品牌價值評價信息發(fā)布暨中國品牌建設高峰論壇上，山西焦煤作為煤炭行業(yè)唯一入選品牌，榮獲首批“品牌建設領跑者”稱號。目前，由山西焦煤作為主席單位的中國焦煤品牌集群，其煉焦煤產(chǎn)量占到全國總產(chǎn)量的35%以上。
實踐證明，不論煉焦煤產(chǎn)業(yè)還是鋼鐵、焦化行業(yè)，今后的發(fā)展將不再是規(guī)模速度型的粗放式發(fā)展，而是質(zhì)量效益型的高質(zhì)量發(fā)展。和合共生、合作共贏既是順應時勢的選擇，更是胸懷大局的擔當。
山西焦煤以配煤基地為依托，不僅滿足了客戶多元化、個性化需求，為其提供定制化產(chǎn)品和“菜單式”服務，更與上下游企業(yè)攜手，為“煤焦鋼”產(chǎn)業(yè)鏈供應鏈深度融合提供智慧化解決方案，實現(xiàn)了更大范圍、更廣領域、更深層次的共生共贏。
文章來源：山西省國資委
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