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近日，聚會電商奇趴“520分手派對”形成了現(xiàn)象級的營銷，引爆了社交圈�！�520一起來分手”微博話題的閱讀量達(dá)到近400萬的閱讀，3000多人參加了這次線下派對。2017年5月19日，左馭執(zhí)行董事韓澤和奇趴創(chuàng)始人劉丹參加了中央人民廣播電臺《經(jīng)濟(jì)之聲》欄目，探討了“社交+電商”在配合消費(fèi)升級的大背景下能擦出什么樣的火花。左馭投資的聚會電商奇趴創(chuàng)始人劉丹表示，我們做的是大眾聚會市場，用場景來界定需求，用主題來滿足不同年齡層的興趣和取向。以下為對話內(nèi)容整理：

一、 為什么創(chuàng)立奇趴？

劉丹：奇趴是聚會生活方式的一個(gè)電商平臺，成立于2014年底，正式運(yùn)營線上平臺是在2015年4月。

當(dāng)時(shí)覺得中國大眾休閑聚會的娛樂市場是一片藍(lán)海。像80后、85后、90后，面對總是飯局、酒局、KTV這種娛樂形式，很需要更新的聚會內(nèi)容出現(xiàn)。當(dāng)時(shí)轟趴略有興起，可以隨時(shí)幾個(gè)人在家里、辦公室，或者在公園里，開一個(gè)小Party，或者可以通過互動的游戲、游戲卡牌等，在任意空間里玩起來。這個(gè)形式我們非�？春茫�也看好這個(gè)藍(lán)海市場。

我們經(jīng)常自己Party，就想這個(gè)事情其實(shí)蠻好玩的，和另一個(gè)創(chuàng)始人龍毅聊起，他也覺得這件事情值得做。工作之余我從事了Party相關(guān)的一些工作，沒想到一做就突然特別火，加上龍毅他是做公關(guān)的，我們的傳播、內(nèi)容當(dāng)時(shí)在北京的圈子里火了起來，更進(jìn)一步驗(yàn)證了這個(gè)市場是特別值得做。

聚會生活方式電商 -- 奇趴

二、 團(tuán)隊(duì)

劉丹是88后的女創(chuàng)業(yè)者，背景是做體育賽事、公關(guān)公司，也在大眾點(diǎn)評做過休閑娛樂行業(yè)的高級營銷顧問，接觸了大量一線行業(yè)經(jīng)營者。龍毅，成都人、處女座，不僅顏值高，內(nèi)心對產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，營銷思路都有準(zhǔn)確地把控，對于互聯(lián)網(wǎng)原住民網(wǎng)感的把握非常準(zhǔn)確。作為處女座，他在產(chǎn)品的品控環(huán)節(jié)、細(xì)節(jié)，以及整個(gè)審美都非常非常的到位。

主持人：你跟他（龍毅）是老朋友還是老同學(xué)？

劉丹：我和龍毅相識于我大四實(shí)習(xí)的公關(guān)公司，龍毅當(dāng)時(shí)已是數(shù)一數(shù)二的大型公關(guān)公司里最年輕的高級客戶總監(jiān)。我很榮幸地被分到他的組內(nèi)實(shí)習(xí)，跟著他學(xué)了很多東西。后面我也蠻想自己做點(diǎn)事情就離職了，但我們一直保持很好的這樣一個(gè)交情，時(shí)不時(shí)地會聚一下。其實(shí)如果不是他的話我是不會創(chuàng)業(yè)的，他比我長幾歲，是一個(gè)很穩(wěn)健的人。我總覺得背后有人在支持我，這就是團(tuán)隊(duì)最大的價(jià)值。

主持人：韓總，第一次跟這樣一個(gè)團(tuán)隊(duì)見面，年輕、高顏值，是什么樣的感覺？

韓澤：感覺他們是有著90后顏值，70后縝密邏輯的團(tuán)隊(duì)，對商業(yè)模式的規(guī)劃和設(shè)想非常地清晰和縝密。同時(shí)他們這個(gè)團(tuán)隊(duì)之間之前又磨合過，穩(wěn)定性非常好，對要做的這個(gè)事情之前有一些積淀，所以劉丹這個(gè)團(tuán)隊(duì)給我們的感覺核心是非常踏實(shí)和穩(wěn)健。并且這個(gè)賽道我們其實(shí)之前自己也在思考，在消費(fèi)升級的大勢下，大家聚會的需求也在改變，我們是不是該布局似于這種聚會型或者社交型的一個(gè)產(chǎn)品，甚至我們當(dāng)初都想自己孵化這樣一個(gè)項(xiàng)目，結(jié)果我們非常幸運(yùn)地找到了奇趴，所以這是非常好的一個(gè)機(jī)緣。

奇趴創(chuàng)始人劉丹

三、 商業(yè)模式

3.1  創(chuàng)造內(nèi)容

韓澤：我們其實(shí)之前一直關(guān)注類似基于場地的一些商業(yè)模式。因?yàn)楸本�、上海有大量閑置的空間，不管是非標(biāo)場地還是標(biāo)準(zhǔn)的會場。這些場地使用效率低，不單純是因?yàn)槿藗儧]有消費(fèi)意愿，也不是缺乏預(yù)訂的渠道，關(guān)鍵是缺乏好的內(nèi)容，好的產(chǎn)品將場地和人連接起來。人們想做一個(gè)活動，該怎么搞，該怎么辦，其實(shí)他們沒有idea，但奇趴就把內(nèi)容做出來了，內(nèi)容也就成了連接場地和人的一個(gè)紐帶。

奇趴的520分手派對 -- 分手誅仙臺

3.2  用戶：大眾聚會市場

主持人：你目標(biāo)人群是90后嗎？

劉丹：不是，我們做的是大眾聚會市場，不會說只服務(wù)90后年輕人或者只服務(wù)70后。我們做的垂直線上是一個(gè)品類，根據(jù)不同的用戶提供不同的產(chǎn)品。最初開始做收費(fèi)產(chǎn)品的時(shí)候，付費(fèi)的是年齡在三十到四十歲之間的一些中產(chǎn)，或者是金領(lǐng)，因?yàn)橹挥兴麄冇凶銐虻南�費(fèi)能力購買一場五千、八千，甚至一萬多這樣的Party產(chǎn)品。我們的單價(jià)從一場上萬降到現(xiàn)在的三千到五千，我們盡量的在做新的產(chǎn)品，成本從兩百到九百之間不等來滿足一場派對的需求，用戶是逐漸進(jìn)入的。

那么反過來講，我們?yōu)槭裁床粡拇髮W(xué)生市場切入，而是要從有一定社會經(jīng)濟(jì)能力的人群做起呢？因?yàn)榕蓪κ且环N生活方式，大學(xué)生有傳播的價(jià)值和玩法創(chuàng)造的價(jià)值，但從頻次、動機(jī)、整體可支配的資金量，可能很難引領(lǐng)社會上的生活方式的熱潮。對于大學(xué)生來說，聚會隨時(shí)隨地的發(fā)生，但對于工作的人，聚會某種程度上有種儀式感在。

韓澤：看重聚會的質(zhì)量，所以這樣的聚會本質(zhì)上是一個(gè)消費(fèi)升級的事。

劉丹：是，而且我們最初的一句 slogan 叫“三十秒搞定一場Party”，這是為社會上很多想要Party，但是沒有時(shí)間的人解決需求。但大學(xué)生雖然創(chuàng)意和時(shí)間豐富，但資金上有限制，我們現(xiàn)在潮趴大量的都是零元、一元、三十元，甚至五十元，也給年輕人提供的參與到很多優(yōu)質(zhì)的Party的機(jī)會。

主持人：您說面對大眾聚會市場，但眾口難調(diào)，如何滿足不同年齡層和目標(biāo)群的需求呢？

劉丹：在奇趴app的首頁我們不按人群分類，而是按場景分類。因?yàn)樗�有用戶、每個(gè)年齡層都有生日、家庭、朋友、同學(xué)聚會的需求。我們辦過一個(gè)六十歲辣媽的生日Party。就是你進(jìn)入生日這個(gè)場景內(nèi)，你就可以看到幾十種不同的主題，所以我們是在用主題的形式來滿足不同人群的口味。比如歐式奢華風(fēng)格的生日派對，訂這個(gè)的可能是中產(chǎn)、女性、小資會比較多，所以我們用場景來界定需求，用主題來滿足不同年齡層的興趣和取向。

3.3  盈利

劉丹：我們盈利途徑的話，第一，是場地、商品等各項(xiàng)的傭金。第二，我們有自己的內(nèi)容IP，從IP的落地和授權(quán)中直接收費(fèi)。第三，我們有派對這樣的一個(gè)場景，給大量的品牌和贊助商提供體驗(yàn)式營銷的機(jī)會，那么他們愿意付費(fèi)或者提供商品作為我們Party的贊助商，所以是主要來自這三個(gè)方面。

3.4  門檻

主持人：你怎么知道這個(gè)IP一定是你的呢？執(zhí)行公司可能看一眼就懂了？

劉丹：我們做的這個(gè)項(xiàng)目為什么一直講它有門檻，門檻不僅在于線上產(chǎn)品的呈現(xiàn)，還在落地的產(chǎn)品，現(xiàn)場的體驗(yàn)感會非常的重要。那么所有的產(chǎn)品都有設(shè)計(jì)，包括內(nèi)容的設(shè)計(jì)、視覺的設(shè)計(jì)、現(xiàn)場組織流程的設(shè)計(jì)，這個(gè)絕對不是我看了一眼你的圖片，就可以做成一模一樣的。你可以做個(gè)一模一樣的背板出來，但不能保證流程、環(huán)節(jié)、服務(wù)周期跟我是一樣的。還有一點(diǎn)更重要的是成本，我們相對來講是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，一定比你找一個(gè)私人工作室專門為你去定制這一套要便宜得多，因?yàn)樵揭?guī)�；�越容易經(jīng)濟(jì)化。

韓澤：同時(shí)它這個(gè)模式本質(zhì)來講是個(gè)非常輕的模式，它的主要能力是創(chuàng)意策劃，其實(shí)對于供應(yīng)商的獲取來講，產(chǎn)業(yè)里面有相對成熟的產(chǎn)業(yè)鏈，像公關(guān)公司也好，活動執(zhí)行公司也好，奇趴所需要做的就是把那些已經(jīng)存在的達(dá)人、有創(chuàng)意人的idea結(jié)合當(dāng)?shù)氐囊恍┵Y源、優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商，去生產(chǎn)一些高體驗(yàn)度的玩法與產(chǎn)品。

四、 產(chǎn)品和運(yùn)營

4.1  產(chǎn)品

劉丹：這個(gè)市場最大的痛點(diǎn)是用戶想玩，不知道玩什么，也不知道找誰來滿足他們這樣的一個(gè)需求。我們想做的這個(gè)事情是幫助大量的，不管是活動公司、公關(guān)公司、活動人、創(chuàng)意人、以及用戶，他們之間架起一個(gè)平臺。

首先在我們的平臺上，定制產(chǎn)品是很小的一部分，我們是將大量的聚會場景化，也就是說您首先打開我們的APP，你可以選生日，生日趴，點(diǎn)進(jìn)去之后你會看到大概幾十種不同的玩法。比如說您如果喜歡超級英雄系列，那你就可以選一個(gè)超級英雄系列主題，選完后下面就有匹配這個(gè)主題的場地、裝飾用品、互動道具以及服務(wù)達(dá)人。一鍵下單，填寫地址信息，活動當(dāng)天現(xiàn)場我們幫您全部搞定。另外，也可以在平臺上提交定制需求，但是定制的話成本就會高于平臺上已有的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品了，因?yàn)樗�需要更多的策劃人介入。所以我們一直在主推的就是這種有創(chuàng)意又好玩，又相對標(biāo)準(zhǔn)的低價(jià)產(chǎn)品。

奇趴520分手派對 -- 分手遺物展

4.2  運(yùn)營

實(shí)拍和客服，保證用戶體驗(yàn) 

劉丹：第一點(diǎn)，平臺上所有聚會場景的圖片，全部是實(shí)拍，是供應(yīng)商有嚴(yán)格制作標(biāo)準(zhǔn)的東西，可以保證所見即所得，區(qū)別只在于場地是否不同。第二點(diǎn)，您在這個(gè)過程中如果有任何的問題，可以隨時(shí)跟客服溝通，在您下單之后，從不同的裝飾、場地、達(dá)人方面，都會有專人對接跟進(jìn)。所以它是一個(gè)決策、購買過程簡單，但服務(wù)非常到位的交易流程。接下來，還會上線短視頻和直播功能，都能讓用戶花更少的時(shí)間做一場 party。

獎懲和付款機(jī)制，管理供應(yīng)商

劉丹：我們跟供應(yīng)商之間在運(yùn)營規(guī)則方面有明確的獎懲機(jī)制和付款機(jī)制，假如這場活動出現(xiàn)了任何產(chǎn)品上的問題，供應(yīng)商是很有可能拿不到自己的費(fèi)用，而且這個(gè)費(fèi)用會補(bǔ)償給用戶。另外，我們的供應(yīng)商做的活動可能比其他團(tuán)隊(duì)自己出去做的更專業(yè)，因?yàn)槲覀冋业倪@些都是在相關(guān)領(lǐng)域有多年活動經(jīng)驗(yàn)，或者說有生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的供應(yīng)商，我們有自己考核的機(jī)制和門檻。

五、 規(guī)模和天花板

主持人：曾經(jīng)有個(gè)創(chuàng)業(yè)者做瞄準(zhǔn)大學(xué)生派對的項(xiàng)目一年后還是棄了。說起這個(gè)領(lǐng)域頻次低，而且中國還是以親朋友好友熟人吃飯喝酒居多，線下執(zhí)行公司也自帶方案和套路，想問問投資人您之前有這樣的擔(dān)心嗎？

韓澤：這個(gè)創(chuàng)業(yè)者講的是一些存量需求，我們更看重奇趴的是因?yàn)橄�費(fèi)升級而產(chǎn)生了的增量需求。增量需求被激發(fā)的前提就是需要一些新的玩法，新的內(nèi)容，很多這種玩法是用戶之前都沒有體驗(yàn)過的。比如說辦一個(gè)生日趴，之前我們不知道背后能有幾十種玩法。所以甚至說，我雖然說可能一年只過一次生日，我一旦接觸并使用了奇趴的服務(wù)以后，我會把更多的玩法推薦給周邊的朋友，這種傳播力其實(shí)還是非常大的。而且它本身其實(shí)不僅是一個(gè)商業(yè)活動，也是一個(gè)市場活動，所以每一次活動都是對它這個(gè)模式的一個(gè)PR。本身奇趴的產(chǎn)品也是對于人們派對及消費(fèi)升級需求的一個(gè)激發(fā)。

主持人：來說說規(guī)模的問題，現(xiàn)在奇趴已經(jīng)進(jìn)入上海、北京、成都、天津四個(gè)城市，然后它們上面有兩百多個(gè)主題可供大家選擇，想跟投資人聊聊。韓總，他們的這種擴(kuò)張和投入您覺得怎么樣呢？

韓澤：我覺得首先進(jìn)入到一個(gè)市場之前，要看到這個(gè)市場的潛在消費(fèi)能力。像您說的北京和上海這些市場，本身對于派對和聚會它有一個(gè)非常好的消費(fèi)能力，同時(shí)要也看到市場的消費(fèi)環(huán)境和消費(fèi)意識，像成都這樣的城市，本身這個(gè)城市里面人都比較喜歡安逸、休閑，對于各種活動和聚會也比較青睞，所以類似成都這種城市我們認(rèn)為是有消費(fèi)土壤和意識的。人們是愿意在休閑方面多支出一些，北上廣的一些主要支出可能在房產(chǎn)、購置車輛和醫(yī)療上。所以我們認(rèn)為類似成都這種城市它還是有這種消費(fèi)party產(chǎn)品的文化土壤和底蘊(yùn)，比起北上廣，需求和消費(fèi)能力并不弱。

主持人：天津呢？

劉丹：我們520的活動里邊，天津是品牌進(jìn)入付費(fèi)最多的一個(gè)城市。看市場的時(shí)候一定是看供給和需求，北京和上海需求一定很大，但是它的供給也相對比較多。那么隨著經(jīng)濟(jì)的一個(gè)發(fā)展，大量的二三線城市的年輕人，包括中產(chǎn)和三十到四十歲的人，他們有大量的閑置資金，可文娛消費(fèi)服務(wù)跟不上。剛才講的四個(gè)城市只是我們開放了APP C端業(yè)務(wù)的城市，我們今年在青島、重慶有大型的電音節(jié)，在三亞有帆船游艇派對。那么這些都是在二三線城市活躍的這些用戶，他的需求被是催生的，而且都是合作方主動找到奇趴合作。

主持人：投資人韓總，她是初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)，各種財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)里你最看重的是什么？

韓澤：最早我們比較看重的是奇趴產(chǎn)品的高毛利的空間，因?yàn)檫@個(gè)指標(biāo)也可以證明奇趴這個(gè)輕模式的成立，并且跟傳統(tǒng)的公關(guān)公司模式的區(qū)別，但當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)奇趴的毛利率持續(xù)保持在高水平之后，第一反應(yīng)就是和劉丹說別著急賺錢，趕快把市場迅速鋪開，前提也是因?yàn)槠媾勘旧淼默F(xiàn)金儲備是足夠的，所以我們也希望說盡快把它的品牌做好，然后多去拓展一些城市，多去把供應(yīng)鏈先累積起來。

其次，我們看重的是奇趴的低獲客成本和高復(fù)購率�；ヂ�(lián)網(wǎng)項(xiàng)目的獲客成本都比較高。在線旅游的出境游產(chǎn)品獲客已經(jīng)高達(dá)上千塊，但奇趴的獲客成本還是非常低的。拿在線旅游來說，如果產(chǎn)品沒有足夠的利潤空間來cover獲客成本的話，那這個(gè)公司一定是要貼錢去做這個(gè)事。最后看中就是整個(gè)模式的運(yùn)營效率，在同一個(gè)時(shí)間段內(nèi)到底能做多少場，到底能覆蓋多少人，奇趴的運(yùn)營能力是非常出色的。