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近日，聚會電商奇趴“520分手派對”形成了現(xiàn)象級的營銷，引爆了社交圈。“520一起來分手”微博話題的閱讀量達到近400萬的閱讀，3000多人參加了這次線下派對。2017年5月19日，左馭執(zhí)行董事韓澤和奇趴創(chuàng)始人劉丹參加了中央人民廣播電臺《經濟之聲》欄目，探討了“社交+電商”在配合消費升級的大背景下能擦出什么樣的火花。左馭投資的聚會電商奇趴創(chuàng)始人劉丹表示，我們做的是大眾聚會市場，用場景來界定需求，用主題來滿足不同年齡層的興趣和取向。以下為對話內容整理：

一、 為什么創(chuàng)立奇趴？

劉丹：奇趴是聚會生活方式的一個電商平臺，成立于2014年底，正式運營線上平臺是在2015年4月。

當時覺得中國大眾休閑聚會的娛樂市場是一片藍海。像80后、85后、90后，面對總是飯局、酒局、KTV這種娛樂形式，很需要更新的聚會內容出現(xiàn)。當時轟趴略有興起，可以隨時幾個人在家里、辦公室，或者在公園里，開一個小Party，或者可以通過互動的游戲、游戲卡牌等，在任意空間里玩起來。這個形式我們非�？春�，也看好這個藍海市場。

我們經常自己Party，就想這個事情其實蠻好玩的，和另一個創(chuàng)始人龍毅聊起，他也覺得這件事情值得做。工作之余我從事了Party相關的一些工作，沒想到一做就突然特別火，加上龍毅他是做公關的，我們的傳播、內容當時在北京的圈子里火了起來，更進一步驗證了這個市場是特別值得做。

聚會生活方式電商 -- 奇趴

二、 團隊

劉丹是88后的女創(chuàng)業(yè)者，背景是做體育賽事、公關公司，也在大眾點評做過休閑娛樂行業(yè)的高級營銷顧問，接觸了大量一線行業(yè)經營者。龍毅，成都人、處女座，不僅顏值高，內心對產品的設計，營銷思路都有準確地把控，對于互聯(lián)網原住民網感的把握非常準確。作為處女座，他在產品的品控環(huán)節(jié)、細節(jié)，以及整個審美都非常非常的到位。

主持人：你跟他（龍毅）是老朋友還是老同學？

劉丹：我和龍毅相識于我大四實習的公關公司，龍毅當時已是數(shù)一數(shù)二的大型公關公司里最年輕的高級客戶總監(jiān)。我很榮幸地被分到他的組內實習，跟著他學了很多東西。后面我也蠻想自己做點事情就離職了，但我們一直保持很好的這樣一個交情，時不時地會聚一下。其實如果不是他的話我是不會創(chuàng)業(yè)的，他比我長幾歲，是一個很穩(wěn)健的人。我總覺得背后有人在支持我，這就是團隊最大的價值。

主持人：韓總，第一次跟這樣一個團隊見面，年輕、高顏值，是什么樣的感覺？

韓澤：感覺他們是有著90后顏值，70后縝密邏輯的團隊，對商業(yè)模式的規(guī)劃和設想非常地清晰和縝密。同時他們這個團隊之間之前又磨合過，穩(wěn)定性非常好，對要做的這個事情之前有一些積淀，所以劉丹這個團隊給我們的感覺核心是非常踏實和穩(wěn)健。并且這個賽道我們其實之前自己也在思考，在消費升級的大勢下，大家聚會的需求也在改變，我們是不是該布局似于這種聚會型或者社交型的一個產品，甚至我們當初都想自己孵化這樣一個項目，結果我們非常幸運地找到了奇趴，所以這是非常好的一個機緣。

奇趴創(chuàng)始人劉丹

三、 商業(yè)模式

3.1  創(chuàng)造內容

韓澤：我們其實之前一直關注類似基于場地的一些商業(yè)模式。因為北京、上海有大量閑置的空間，不管是非標場地還是標準的會場。這些場地使用效率低，不單純是因為人們沒有消費意愿，也不是缺乏預訂的渠道，關鍵是缺乏好的內容，好的產品將場地和人連接起來。人們想做一個活動，該怎么搞，該怎么辦，其實他們沒有idea，但奇趴就把內容做出來了，內容也就成了連接場地和人的一個紐帶。

奇趴的520分手派對 -- 分手誅仙臺

3.2  用戶：大眾聚會市場

主持人：你目標人群是90后嗎？

劉丹：不是，我們做的是大眾聚會市場，不會說只服務90后年輕人或者只服務70后。我們做的垂直線上是一個品類，根據不同的用戶提供不同的產品。最初開始做收費產品的時候，付費的是年齡在三十到四十歲之間的一些中產，或者是金領，因為只有他們有足夠的消費能力購買一場五千、八千，甚至一萬多這樣的Party產品。我們的單價從一場上萬降到現(xiàn)在的三千到五千，我們盡量的在做新的產品，成本從兩百到九百之間不等來滿足一場派對的需求，用戶是逐漸進入的。

那么反過來講，我們?yōu)槭裁床粡拇髮W生市場切入，而是要從有一定社會經濟能力的人群做起呢？因為派對是一種生活方式，大學生有傳播的價值和玩法創(chuàng)造的價值，但從頻次、動機、整體可支配的資金量，可能很難引領社會上的生活方式的熱潮。對于大學生來說，聚會隨時隨地的發(fā)生，但對于工作的人，聚會某種程度上有種儀式感在。

韓澤：看重聚會的質量，所以這樣的聚會本質上是一個消費升級的事。

劉丹：是，而且我們最初的一句 slogan 叫“三十秒搞定一場Party”，這是為社會上很多想要Party，但是沒有時間的人解決需求。但大學生雖然創(chuàng)意和時間豐富，但資金上有限制，我們現(xiàn)在潮趴大量的都是零元、一元、三十元，甚至五十元，也給年輕人提供的參與到很多優(yōu)質的Party的機會。

主持人：您說面對大眾聚會市場，但眾口難調，如何滿足不同年齡層和目標群的需求呢？

劉丹：在奇趴app的首頁我們不按人群分類，而是按場景分類。因為所有用戶、每個年齡層都有生日、家庭、朋友、同學聚會的需求。我們辦過一個六十歲辣媽的生日Party。就是你進入生日這個場景內，你就可以看到幾十種不同的主題，所以我們是在用主題的形式來滿足不同人群的口味。比如歐式奢華風格的生日派對，訂這個的可能是中產、女性、小資會比較多，所以我們用場景來界定需求，用主題來滿足不同年齡層的興趣和取向。

3.3  盈利

劉丹：我們盈利途徑的話，第一，是場地、商品等各項的傭金。第二，我們有自己的內容IP，從IP的落地和授權中直接收費。第三，我們有派對這樣的一個場景，給大量的品牌和贊助商提供體驗式營銷的機會，那么他們愿意付費或者提供商品作為我們Party的贊助商，所以是主要來自這三個方面。

3.4  門檻

主持人：你怎么知道這個IP一定是你的呢？執(zhí)行公司可能看一眼就懂了？

劉丹：我們做的這個項目為什么一直講它有門檻，門檻不僅在于線上產品的呈現(xiàn)，還在落地的產品，現(xiàn)場的體驗感會非常的重要。那么所有的產品都有設計，包括內容的設計、視覺的設計、現(xiàn)場組織流程的設計，這個絕對不是我看了一眼你的圖片，就可以做成一模一樣的。你可以做個一模一樣的背板出來，但不能保證流程、環(huán)節(jié)、服務周期跟我是一樣的。還有一點更重要的是成本，我們相對來講是標準化的產品，一定比你找一個私人工作室專門為你去定制這一套要便宜得多，因為越規(guī)�；�越容易經濟化。

韓澤：同時它這個模式本質來講是個非常輕的模式，它的主要能力是創(chuàng)意策劃，其實對于供應商的獲取來講，產業(yè)里面有相對成熟的產業(yè)鏈，像公關公司也好，活動執(zhí)行公司也好，奇趴所需要做的就是把那些已經存在的達人、有創(chuàng)意人的idea結合當?shù)氐囊恍┵Y源、優(yōu)質的供應商，去生產一些高體驗度的玩法與產品。

四、 產品和運營

4.1  產品

劉丹：這個市場最大的痛點是用戶想玩，不知道玩什么，也不知道找誰來滿足他們這樣的一個需求。我們想做的這個事情是幫助大量的，不管是活動公司、公關公司、活動人、創(chuàng)意人、以及用戶，他們之間架起一個平臺。

首先在我們的平臺上，定制產品是很小的一部分，我們是將大量的聚會場景化，也就是說您首先打開我們的APP，你可以選生日，生日趴，點進去之后你會看到大概幾十種不同的玩法。比如說您如果喜歡超級英雄系列，那你就可以選一個超級英雄系列主題，選完后下面就有匹配這個主題的場地、裝飾用品、互動道具以及服務達人。一鍵下單，填寫地址信息，活動當天現(xiàn)場我們幫您全部搞定。另外，也可以在平臺上提交定制需求，但是定制的話成本就會高于平臺上已有的標準產品了，因為它需要更多的策劃人介入。所以我們一直在主推的就是這種有創(chuàng)意又好玩，又相對標準的低價產品。

奇趴520分手派對 -- 分手遺物展

4.2  運營

實拍和客服，保證用戶體驗 

劉丹：第一點，平臺上所有聚會場景的圖片，全部是實拍，是供應商有嚴格制作標準的東西，可以保證所見即所得，區(qū)別只在于場地是否不同。第二點，您在這個過程中如果有任何的問題，可以隨時跟客服溝通，在您下單之后，從不同的裝飾、場地、達人方面，都會有專人對接跟進。所以它是一個決策、購買過程簡單，但服務非常到位的交易流程。接下來，還會上線短視頻和直播功能，都能讓用戶花更少的時間做一場 party。

獎懲和付款機制，管理供應商

劉丹：我們跟供應商之間在運營規(guī)則方面有明確的獎懲機制和付款機制，假如這場活動出現(xiàn)了任何產品上的問題，供應商是很有可能拿不到自己的費用，而且這個費用會補償給用戶。另外，我們的供應商做的活動可能比其他團隊自己出去做的更專業(yè)，因為我們找的這些都是在相關領域有多年活動經驗，或者說有生產經驗的供應商，我們有自己考核的機制和門檻。

五、 規(guī)模和天花板

主持人：曾經有個創(chuàng)業(yè)者做瞄準大學生派對的項目一年后還是棄了。說起這個領域頻次低，而且中國還是以親朋友好友熟人吃飯喝酒居多，線下執(zhí)行公司也自帶方案和套路，想問問投資人您之前有這樣的擔心嗎？

韓澤：這個創(chuàng)業(yè)者講的是一些存量需求，我們更看重奇趴的是因為消費升級而產生了的增量需求。增量需求被激發(fā)的前提就是需要一些新的玩法，新的內容，很多這種玩法是用戶之前都沒有體驗過的。比如說辦一個生日趴，之前我們不知道背后能有幾十種玩法。所以甚至說，我雖然說可能一年只過一次生日，我一旦接觸并使用了奇趴的服務以后，我會把更多的玩法推薦給周邊的朋友，這種傳播力其實還是非常大的。而且它本身其實不僅是一個商業(yè)活動，也是一個市場活動，所以每一次活動都是對它這個模式的一個PR。本身奇趴的產品也是對于人們派對及消費升級需求的一個激發(fā)。

主持人：來說說規(guī)模的問題，現(xiàn)在奇趴已經進入上海、北京、成都、天津四個城市，然后它們上面有兩百多個主題可供大家選擇，想跟投資人聊聊。韓總，他們的這種擴張和投入您覺得怎么樣呢？

韓澤：我覺得首先進入到一個市場之前，要看到這個市場的潛在消費能力。像您說的北京和上海這些市場，本身對于派對和聚會它有一個非常好的消費能力，同時要也看到市場的消費環(huán)境和消費意識，像成都這樣的城市，本身這個城市里面人都比較喜歡安逸、休閑，對于各種活動和聚會也比較青睞，所以類似成都這種城市我們認為是有消費土壤和意識的。人們是愿意在休閑方面多支出一些，北上廣的一些主要支出可能在房產、購置車輛和醫(yī)療上。所以我們認為類似成都這種城市它還是有這種消費party產品的文化土壤和底蘊，比起北上廣，需求和消費能力并不弱。

主持人：天津呢？

劉丹：我們520的活動里邊，天津是品牌進入付費最多的一個城市�？词袌龅臅r候一定是看供給和需求，北京和上海需求一定很大，但是它的供給也相對比較多。那么隨著經濟的一個發(fā)展，大量的二三線城市的年輕人，包括中產和三十到四十歲的人，他們有大量的閑置資金，可文娛消費服務跟不上。剛才講的四個城市只是我們開放了APP C端業(yè)務的城市，我們今年在青島、重慶有大型的電音節(jié)，在三亞有帆船游艇派對。那么這些都是在二三線城市活躍的這些用戶，他的需求被是催生的，而且都是合作方主動找到奇趴合作。

主持人：投資人韓總，她是初創(chuàng)團隊，各種財務數(shù)據里你最看重的是什么？

韓澤：最早我們比較看重的是奇趴產品的高毛利的空間，因為這個指標也可以證明奇趴這個輕模式的成立，并且跟傳統(tǒng)的公關公司模式的區(qū)別，但當我們發(fā)現(xiàn)奇趴的毛利率持續(xù)保持在高水平之后，第一反應就是和劉丹說別著急賺錢，趕快把市場迅速鋪開，前提也是因為奇趴本身的現(xiàn)金儲備是足夠的，所以我們也希望說盡快把它的品牌做好，然后多去拓展一些城市，多去把供應鏈先累積起來。

其次，我們看重的是奇趴的低獲客成本和高復購率。互聯(lián)網項目的獲客成本都比較高。在線旅游的出境游產品獲客已經高達上千塊，但奇趴的獲客成本還是非常低的。拿在線旅游來說，如果產品沒有足夠的利潤空間來cover獲客成本的話，那這個公司一定是要貼錢去做這個事。最后看中就是整個模式的運營效率，在同一個時間段內到底能做多少場，到底能覆蓋多少人，奇趴的運營能力是非常出色的。