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自2017年9月開始，中國(guó)紅牛對(duì)快速消費(fèi)品渠道經(jīng)銷商群體，特別是經(jīng)歷改革開放20年以上的優(yōu)秀經(jīng)銷商進(jìn)行深度訪談，介紹他們經(jīng)營(yíng)管理思想、品牌推廣理念和第二代接班人培養(yǎng)觀點(diǎn)等優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，也旨在幫助他們梳理自己在行業(yè)的多年沉淀，更好的促進(jìn)傳統(tǒng)公司從業(yè)務(wù)型轉(zhuǎn)向管理型的轉(zhuǎn)型發(fā)展。最近的一次訪談中，紅牛晉江合作伙伴蘇聯(lián)益分享了他生意場(chǎng)上的“晉江經(jīng)驗(yàn)”。

在八閩大地上，泉州以“制造立市”，其聲名與省會(huì)福州、特區(qū)廈門三足鼎立。作為泉州轄下代管的縣級(jí)市，晉江經(jīng)濟(jì)綜合實(shí)力更是常年名列全國(guó)前列，連續(xù)近20年位居八閩縣級(jí)之首。 

就是在這片熱土上，中國(guó)紅牛晉江合作伙伴 -- 福建晉江煌杰貿(mào)易有限公司在整個(gè)福建省稱得上“一枝獨(dú)秀”，以卓越而獨(dú)具特色的推廣方式實(shí)現(xiàn)晉江年均每人消費(fèi)一箱紅牛的光輝業(yè)績(jī)，也成為全國(guó)少有的突破這一標(biāo)準(zhǔn)的縣級(jí)營(yíng)銷區(qū)域。

煌杰貿(mào)易公司掌舵者蘇聯(lián)益為此做出了杰出的貢獻(xiàn)�；仡�20多年他和中國(guó)紅牛合作的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，他和中國(guó)紅牛福建分公司獨(dú)創(chuàng)的區(qū)域合作伙伴聯(lián)席會(huì)議制度以及植根閩南文化的特色品牌推廣方式也為中國(guó)紅牛的發(fā)展壯大積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。蘇聯(lián)益表示，其中取得的成績(jī)從大的方面離不開晉江市的大發(fā)展，尤其是2002年以來，晉江牢牢依靠踐行“晉江經(jīng)驗(yàn)”，16年不偏離發(fā)展軌道，緊緊依靠實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展不放松，努力推進(jìn)市場(chǎng)創(chuàng)新成為發(fā)展核心。他們從中學(xué)習(xí)，也從中受益。從小的方面來說，小贏靠智大贏靠德，和中國(guó)紅牛福建團(tuán)隊(duì)的緊密合作，堅(jiān)持誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，堅(jiān)持頑強(qiáng)拼搏，共同取得了現(xiàn)在的良好局面。

福建晉江煌杰貿(mào)易有限公司董事長(zhǎng)蘇聯(lián)益接受采訪

慧眼識(shí)珠拿到經(jīng)營(yíng)權(quán)

與全國(guó)絕大多數(shù)經(jīng)銷商一樣，蘇聯(lián)益最先接觸到中國(guó)紅牛是通過號(hào)稱“天下第一大會(huì)”的全國(guó)糖酒商品交易會(huì)（簡(jiǎn)稱“糖酒會(huì)”）。1996年“春糖”，蘇聯(lián)益像往常一樣參加展會(huì)，這一屆展會(huì)他被中國(guó)紅牛產(chǎn)品，以及在展會(huì)上與眾不同的推廣團(tuán)隊(duì)所吸引。讓他印象最深的是，中國(guó)紅牛當(dāng)時(shí)打出的口號(hào)是：“紅牛為中國(guó)人民改革開放添力加勁！”

1996年在“春糖”上中國(guó)紅牛與眾多經(jīng)銷商結(jié)緣

蘇聯(lián)益慧眼識(shí)珠，一眼便看中了它。會(huì)后，他立刻趕到福州，去拜訪當(dāng)時(shí)中國(guó)紅牛福建辦事處的同事。他明白，時(shí)間就是商機(jī)，如果不是他的當(dāng)機(jī)立斷，可能現(xiàn)在改寫晉江快消品渠道市場(chǎng)歷史的就不是他。

一拍即合，他順利成為了當(dāng)時(shí)中國(guó)紅牛泉州市總經(jīng)銷商，第一筆訂單是1000箱。“這不是一個(gè)簡(jiǎn)單的數(shù)字，1000箱價(jià)值10多萬(wàn)元，現(xiàn)在看來并不是一個(gè)大數(shù)字，但在當(dāng)時(shí)看這個(gè)決定已經(jīng)算很大魄力了�！碧K聯(lián)益回憶說。

前三年的銷售并不順利，過高的價(jià)格是第一大挑戰(zhàn)。當(dāng)時(shí)的飲料市場(chǎng)大多瓶裝為2元左右，而中國(guó)紅牛則高達(dá)5元�！�5元錢在90年代相當(dāng)于一個(gè)人一天的伙食費(fèi)，在當(dāng)時(shí)的物價(jià)水平下，不是很多人愿意拿出這個(gè)價(jià)錢去喝一罐飲料�！碧K聯(lián)益說。

不過，蘇聯(lián)益并未氣餒，在他看來，只要認(rèn)準(zhǔn)了品牌和團(tuán)隊(duì)，堅(jiān)持下去一定能夠獲得市場(chǎng)的認(rèn)可。在他看來，“我經(jīng)營(yíng)的品牌都是長(zhǎng)線品牌，能做10年以上的大品牌，我相信只要用心培育，就能做好市場(chǎng)。這是國(guó)內(nèi)首款功能飲料，我當(dāng)時(shí)一見到它，就覺得肯定可以做長(zhǎng)遠(yuǎn)，只是現(xiàn)在市場(chǎng)還處于培育期，急不得�！�

訪談過程中，蘇聯(lián)益拿出了一幅有些銹跡的榮譽(yù)牌匾，上面寫著中國(guó)紅牛一級(jí)經(jīng)銷商二等獎(jiǎng)。落款時(shí)間是2001年。

種樹者可乘涼

20世紀(jì)80年代，20歲出頭的蘇聯(lián)益以個(gè)體戶起家。當(dāng)時(shí)，憑借從親朋好友借來的500元錢，在泉州市中心一條街道上租了一個(gè)店面，從此開啟了自己的批發(fā)商生涯。

“改革開放后，‘不安分’的晉江年輕人開始為了未來的美好生活折騰。我們當(dāng)時(shí)只能從國(guó)營(yíng)商店進(jìn)貨，然后賣給下面鄉(xiāng)鎮(zhèn)的小賣部。”蘇聯(lián)益形容當(dāng)時(shí)的商業(yè)模式為“坐商”，當(dāng)時(shí)物資短缺，坐著等客上門，就把生意做了。

90年代，隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)制度的建立，社會(huì)主義商品經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，國(guó)營(yíng)糖煙酒店因?yàn)樾б娴拖玛懤m(xù)關(guān)閉，一批批個(gè)體工商戶不斷崛起。勤勞果敢的蘇聯(lián)益通過勤奮勞動(dòng)，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，不斷擴(kuò)大生意規(guī)模，也完成了資金的原始積累。

而讓蘇聯(lián)益真正獲得豐收得益于中國(guó)紅牛。

“紅牛問世時(shí)，根本沒人知道它。我們就像培養(yǎng)小孩一樣去培養(yǎng)他。當(dāng)時(shí)紅牛福建分公司也剛剛組建，人也比較少，我們既要負(fù)責(zé)通路銷售，還要負(fù)責(zé)品牌運(yùn)營(yíng)。”蘇聯(lián)益說。

“在2010年以前，紅牛的銷售量占整個(gè)公司營(yíng)收份額的10%。2010年之后，則占據(jù)到了50%。可以說，公司取得質(zhì)的飛躍離不開中國(guó)紅牛的暢銷�！� 蘇聯(lián)益說，“我們要有遠(yuǎn)見，充分證明，只要選對(duì)了品牌就一定能夠得到回報(bào)。”

誰(shuí)種樹、誰(shuí)乘涼。這是蘇聯(lián)益對(duì)中國(guó)紅牛團(tuán)隊(duì)的高度總結(jié)。在2015年，蘇聯(lián)益經(jīng)銷的中國(guó)紅牛銷售量到達(dá)頂峰，實(shí)現(xiàn)了合作以來最高銷量。“紅牛在中國(guó)市場(chǎng)上從無到有，從小到大，經(jīng)銷商們也立下了汗馬功勞，但中國(guó)紅牛在市場(chǎng)成熟和快速發(fā)展時(shí)仍然對(duì)原來的經(jīng)銷商不離不棄，從未出現(xiàn)‘店大欺客’的現(xiàn)象�！�

“今年4月初，華彬在人民大會(huì)堂召開的經(jīng)銷商會(huì)議，大概有八九十個(gè)經(jīng)銷商參會(huì)，其中有二三十個(gè)經(jīng)銷商是一路陪著紅牛成長(zhǎng)過來的。如果不是經(jīng)銷商因?yàn)楦鞣N原因主動(dòng)退出，紅牛一直都跟他們保持良好的合作。” 蘇聯(lián)益說。

讓紅牛品牌融入當(dāng)?shù)亓?xí)俗

晉江市，雅稱刺桐、瑞桐、泉安。為中國(guó)福建省下轄縣級(jí)市，由泉州地級(jí)市代管。是閩南金三角的核心，與臺(tái)灣一水之隔，素有“泉南佛國(guó)”的美譽(yù)。

從2010年開始，在晉江市的重要宴席上，中國(guó)紅牛以其獨(dú)有的品相正式以一道菜品的方式進(jìn)入了餐桌，取代了當(dāng)?shù)匚髅茁兜忍鹌伏c(diǎn)心。

“金罐包裝，味道甜美可口。我們將這道‘菜’取名為金玉滿堂，10罐一品，寓意‘十全十美’，人手一瓶。一桌宴席以甜蜜的方式結(jié)束�！碧K聯(lián)益說，在晉江不少喜宴、壽宴、滿月百天慶�；顒�(dòng)均會(huì)有這道“壓軸好菜”。

這不過是蘇聯(lián)益聯(lián)合福建紅牛分公司團(tuán)隊(duì)，因地制宜經(jīng)營(yíng)紅牛市場(chǎng)銷售的方式之一。他們通過市場(chǎng)調(diào)研，敏銳的發(fā)現(xiàn)力和奇妙的設(shè)計(jì)，讓紅牛成為本地習(xí)俗消費(fèi)的一部分。即使是在晉江到處可見的祠堂、廟宇的供臺(tái)神龕上，紅牛都是其中一種貢品。

“晉江本地人不僅信佛、敬佛、禮佛，家族觀念也十分濃厚，定期和族人一起祭拜先人。紅牛因?yàn)樘厥獾耐庥^和寓意，成了他們經(jīng)常消費(fèi)的貢品之一。有時(shí)候一個(gè)人、一家人許愿時(shí)會(huì)從供臺(tái)獲得一罐幾罐紅牛喝掉寓意吉祥，同時(shí)還要加倍奉上兩罐或更多的紅牛，如此一來也實(shí)際上促進(jìn)了紅牛銷量的大幅增長(zhǎng)�！碧K聯(lián)益說，從2015年開始，紅牛公司特地開發(fā)了“福祿壽喜財(cái)”紅牛包裝，并獲得了當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者和民眾的認(rèn)可和喜歡。

早期為了提高鋪市率，蘇聯(lián)益從“坐商”變成了“行商”，經(jīng)常帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)踩著三輪車挨家挨戶去推廣，主動(dòng)賒銷給零售店、超市、酒店、網(wǎng)吧、棋牌室、休閑場(chǎng)所、加油站，同時(shí)通過種種措施激勵(lì)工作人員來拉動(dòng)紅牛消費(fèi)。

“早期的營(yíng)銷活動(dòng)比較簡(jiǎn)單有效，比如為了發(fā)動(dòng)晉江各大酒店餐飲服務(wù)員參與銷售，我們提出‘賣五罐送口紅’的活動(dòng)，獲得了成功。”蘇聯(lián)益說。

當(dāng)被問及22年來中國(guó)紅牛在晉江的銷量增長(zhǎng)階段如何劃分時(shí)，蘇聯(lián)益一時(shí)竟不知道如何回答�！凹t牛的銷量一直保持穩(wěn)步增長(zhǎng)，年均保持百分之二三十的增長(zhǎng)速度。這樣的增長(zhǎng)讓團(tuán)隊(duì)本身感到驚喜，但也在意料之中�！� 他說。

區(qū)域聯(lián)席會(huì)議制度創(chuàng)新

在一定程度上說，2010年是蘇聯(lián)益在晉江經(jīng)銷紅牛里程上的分水嶺。

2009年，中國(guó)紅牛福建分公司不斷壯大，人員規(guī)模擴(kuò)大，對(duì)市場(chǎng)的管理越來越趨向精細(xì)化。隨之而來的則是中國(guó)紅牛對(duì)經(jīng)銷體系的“扁平化”管理，由之前的三級(jí)經(jīng)銷商變成二級(jí)經(jīng)銷商體系。

在這一場(chǎng)改革中，蘇聯(lián)益可謂“壯士斷腕”。一直以來，他都是泉州市的總代理，2009年泉州市場(chǎng)一分為八，以各個(gè)縣區(qū)為單位，曾經(jīng)的二級(jí)批發(fā)商也一躍成為一級(jí)經(jīng)銷商。蘇聯(lián)益有過不舍，但為了區(qū)域精耕的大局只能犧牲小我。

當(dāng)時(shí)時(shí)逢金融危機(jī)影響還沒有散去，面臨銷售壓力，泉州區(qū)域物流和區(qū)域管理出現(xiàn)了問題，少數(shù)幾個(gè)經(jīng)銷商為了搶奪市場(chǎng)份額，紛紛使出殺手锏，大打“價(jià)格戰(zhàn)”，不少經(jīng)銷商提前兌現(xiàn)惠讓利潤(rùn)，壓低了出貨價(jià)格，一度影響整個(gè)區(qū)域銷售氛圍。

困難之際，蘇聯(lián)益牽頭在福建分公司領(lǐng)導(dǎo)的支持下力挽狂瀾，牽頭發(fā)起泉州經(jīng)銷商聯(lián)席會(huì)議制度，并當(dāng)選為首任輪值主席。“我們?cè)跁?huì)議上達(dá)成共識(shí)，不能打價(jià)格傾銷戰(zhàn)，否則只會(huì)自己人作死自己，也不利于中國(guó)紅牛公司在區(qū)域的整體發(fā)展。”蘇聯(lián)益說，“我們根據(jù)年度任務(wù)，拿出一部分錢來組建監(jiān)察隊(duì)，一旦發(fā)現(xiàn)區(qū)域物流和價(jià)格出現(xiàn)問題就進(jìn)行懲罰，不僅維護(hù)了泉州區(qū)域的經(jīng)銷商利益，也維護(hù)了各個(gè)經(jīng)銷商在本區(qū)域的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)和銷售氛圍�！�

為了防止別的區(qū)域串貨和假冒偽劣，聯(lián)席會(huì)議還決定成立一支執(zhí)法隊(duì)伍，專門用于打擊假冒偽劣產(chǎn)品和串貨現(xiàn)象，并取得了顯著成效。隊(duì)伍經(jīng)費(fèi)根據(jù)經(jīng)銷商的市場(chǎng)份額來定，通常來講銷售一箱紅牛需要支付1毛錢，全年他需要支付10多萬(wàn)元。中國(guó)紅牛福建分公司負(fù)責(zé)人評(píng)價(jià)說：“在關(guān)鍵時(shí)期，蘇總能積極主動(dòng)出謀劃策，說明和中國(guó)紅牛團(tuán)隊(duì)已經(jīng)是相親相愛一家人。只有這樣的情誼才能使我們能同舟共濟(jì)，合力共贏�！�

得益于聯(lián)席會(huì)議制度的建立，紅牛銷售市場(chǎng)價(jià)格重回穩(wěn)定，蘇聯(lián)益以及其他經(jīng)銷商均走向發(fā)展的“快車道”。從三輪車起家，到一輛解放牌貨車，到如今已發(fā)展成為擁有三十多輛貨車的貿(mào)易公司。

蘇聯(lián)益說，前面16年一直是保本微利，2010年之后開始獲得較好的利潤(rùn)，“事實(shí)證明，價(jià)格體系與貨流是紅牛的生命線，我們必須守住�！�

“晉江經(jīng)驗(yàn)”后繼有人

4年前，泉州市中聯(lián)酒業(yè)有限公司已更名為晉江煌杰貿(mào)易有限公司，煌杰是蘇聯(lián)益兒子的名字。老蘇華麗轉(zhuǎn)身，開始逐漸退居二線，換來的則是年輕、勤奮、敢拼的小蘇。

蘇聯(lián)益對(duì)事業(yè)繼承人充滿了信心和期待

29歲的蘇煌杰與父親蘇聯(lián)益一同接受訪談的過程中，蘇煌杰更多是作為一個(gè)學(xué)習(xí)者的身份，認(rèn)真聽著父親講述近30年來的商旅生涯和感慨。而老蘇坦言已經(jīng)放手，希望兒子能夠運(yùn)用更年輕化的思維去拼搏，用更現(xiàn)代的方式推進(jìn)公司發(fā)展。

蘇煌杰學(xué)的是工商管理專業(yè)，也接受過不少總裁班培訓(xùn)課程。但他認(rèn)為，最難忘的歲月是剛畢業(yè)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)一線打拼的那兩年。為了讓兒子理解自己的事業(yè)，蘇聯(lián)益在他大學(xué)畢業(yè)后就將蘇煌杰下放到晉江的鎮(zhèn)街區(qū)域，讓他在一線參與團(tuán)隊(duì)工作，深度了解市場(chǎng)發(fā)展情況。看著兒子不斷成長(zhǎng)，2017年蘇聯(lián)益全權(quán)放手公司經(jīng)營(yíng)，讓蘇煌杰獨(dú)當(dāng)一面。

如今，蘇煌杰已開始對(duì)公司作出改變�！耙郧案赣H這一輩的溝通更多是電話，現(xiàn)在我成立了一個(gè)個(gè)微信群，實(shí)現(xiàn)了對(duì)客戶的及時(shí)反饋，信息交流更加便捷。”蘇煌杰說，執(zhí)掌公司以來，第一個(gè)面臨的改革難題是，他開始改變以前的賒賬模式，要求分銷伙伴能夠貨到付款�！斑@里面有父親多年合作的老朋友，我和他們講，公司加強(qiáng)管理，就是為了提高配送效率和服務(wù)水平，只要有多年的信任和誠(chéng)信，有好的產(chǎn)品，就不怕掙不了錢�！碧K煌杰說。

作為年輕一代的總經(jīng)理，蘇煌杰對(duì)保持中國(guó)紅牛在晉江的銷量充滿信心。下一步他希望借助互聯(lián)網(wǎng)和區(qū)域電商體系，更好的將銷售融合到現(xiàn)代渠道管理之中，實(shí)現(xiàn)對(duì)中國(guó)紅牛乃至華彬快消品各個(gè)品類銷售額的新突破�！皣L試充滿挑戰(zhàn)，但我們?cè)敢庠囈辉��！碧K煌杰說。

無限風(fēng)光，盡在險(xiǎn)峰。蘇聯(lián)益認(rèn)為，今年“晉江經(jīng)驗(yàn)”在全國(guó)推廣將進(jìn)入一個(gè)全新的開始，作為老晉江人，他們也得緊跟形勢(shì)，奮發(fā)前行�，F(xiàn)在面臨市場(chǎng)生態(tài)、形勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)的諸多變革，蘇聯(lián)益希望讓年輕人盡快接棒，快速跟上晉江發(fā)展的新奇跡�！翱v觀與中國(guó)紅牛22年合作歷程，誠(chéng)信是雙方風(fēng)雨同舟的‘密碼紐帶’，只要未來大家精誠(chéng)合作，一定能打開新局面。”

既然選擇了遠(yuǎn)方，就只顧風(fēng)雨兼程。猶如他的父親，面對(duì)新的挑戰(zhàn)，蘇煌杰也已然做好了準(zhǔn)備。