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生活家裝飾已經(jīng)走過了9個(gè)年頭，對(duì)于新的發(fā)展環(huán)境下，白杰作為企業(yè)掌舵者，他又為企業(yè)未來埋下了什么種子？?jī)|歐家居獨(dú)家對(duì)話生活家裝飾董事長(zhǎng)白杰，細(xì)數(shù)生活家裝飾深耕整裝產(chǎn)業(yè)的“得”與“失”。

圖片來自“特定授權(quán)”

2019年接近尾聲，對(duì)于中國(guó)家居家裝產(chǎn)業(yè)而言，這一年并不輕松。整個(gè)產(chǎn)業(yè)正在經(jīng)歷企業(yè)增長(zhǎng)下行的焦慮、高管持續(xù)動(dòng)蕩的不安，同時(shí)，從業(yè)者們也在不斷創(chuàng)造“新風(fēng)口”。

億歐家居認(rèn)為，這些問題的爆發(fā)，似乎正在提醒大家，今天的行業(yè)正在形成一個(gè)新共識(shí)：2019年是這個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的拐點(diǎn)，產(chǎn)業(yè)從過去粗放式的發(fā)展向精耕細(xì)作式進(jìn)化，在面對(duì)諸多不確定性的變化時(shí)，都在倒逼每個(gè)企業(yè)尋找“第二增長(zhǎng)曲線”，重新復(fù)盤與思考過去的經(jīng)營(yíng)方法論。

從某種意義上，越是在經(jīng)歷所謂的“周期”，越能考驗(yàn)一家公司的經(jīng)營(yíng)管理水平。生活家裝飾作為國(guó)內(nèi)為數(shù)不多的全國(guó)性家裝公司，起家于蓉城“成都”，如今已經(jīng)走過了9個(gè)年頭，發(fā)展足跡遍布26個(gè)大中城市，業(yè)績(jī)規(guī)模超過20億。

在大多數(shù)公司當(dāng)中，生活家裝飾時(shí)常被外界定義為是一家“強(qiáng)管控”的公司，董事長(zhǎng)白杰（花名：阿甘）究竟如何去復(fù)盤生活家的過去9年的發(fā)展，究竟幫助行業(yè)沉淀了什么。對(duì)于新的發(fā)展環(huán)境下，白杰作為企業(yè)掌舵者，他又為企業(yè)未來埋下了什么種子？?jī)|歐家居獨(dú)家對(duì)話生活家裝飾董事長(zhǎng)白杰，細(xì)數(shù)整裝產(chǎn)業(yè)的“得”與“失”。

2019年，不一樣的經(jīng)營(yíng)溫度

億歐：2019年即將結(jié)束，不少企業(yè)創(chuàng)始人覺得今年的市場(chǎng)環(huán)境并不好，這是我們作為第三方公司收到的一些反饋，春江水暖鴨先知，您覺得今年經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化帶給您的經(jīng)營(yíng)感受怎么樣？

白杰：家裝行業(yè)的市場(chǎng)總量沒有太大變化，但是市場(chǎng)結(jié)構(gòu)發(fā)生了很大變化，這種市場(chǎng)格局的變化對(duì)于今天的企業(yè)要求和挑戰(zhàn)也越多。

億歐：從哪幾個(gè)維度來理解您說的這種市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的變化？

白杰：首先是新交付的清水房逐漸變少，最起碼一二線城市是逐漸變少的，而家裝企業(yè)最擅長(zhǎng)的市場(chǎng)還是清水房，尤其是新交付的增量清水房，這部分市場(chǎng)可以比喻為“禿子頭上的虱子”，完全是可見的，市場(chǎng)都擺在面上，只需要用最傳統(tǒng)、最簡(jiǎn)單、最熟悉的打法就能觸達(dá)到終端的用戶，而且能取得了不錯(cuò)的效果。

其次是，精裝修交付的樓盤占比越來越多，存量房市場(chǎng)帶來在快速提升。與此同時(shí)，家裝行業(yè)到了存量換代的時(shí)候，存量市場(chǎng)可以比喻為“茂密頭發(fā)上的虱子”，客戶非常不好找。

所以，市場(chǎng)格局和結(jié)構(gòu)的變化對(duì)于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和挑戰(zhàn)，今天的流量非常分散，企業(yè)本身的營(yíng)銷打法沒有跟上時(shí)代的變化。過去20年，房地產(chǎn)真的是黃金20年，家裝作為下游產(chǎn)業(yè)，家裝公司幾乎是躺賺，沒有真正花時(shí)間、資源、精力去修煉真正的內(nèi)容，在對(duì)未來的布局上，投入的資源很少。

億歐：在您看來，什么是家裝公司需要修煉的內(nèi)功和關(guān)鍵資源的投入？

白杰：生活家一直以來的觀點(diǎn)是：家裝公司應(yīng)該在三大基礎(chǔ)設(shè)施上發(fā)力，首先是供應(yīng)鏈，包括倉(cāng)儲(chǔ)、配送、安裝、維修等多個(gè)方面都要做重，因?yàn)椴蛔鲋鼐蜎]有核心競(jìng)爭(zhēng)力；第二是數(shù)字化系統(tǒng)；第三是產(chǎn)業(yè)工人。幾乎很少有家裝公司在這三大基礎(chǔ)設(shè)施上面做巨大的投入和資源傾斜。

億歐：在市場(chǎng)格局結(jié)構(gòu)的變化的情況下，今年家裝公司群體跟以往相比，有什么不一樣的表現(xiàn)嗎？

白杰：舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，今年家裝公司的走動(dòng)非常頻繁，以前為什么沒有這么頻繁的走動(dòng)？以前大家的日子很滋潤(rùn)，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)格局一變，大家渾身難受，想出去看看究竟是怎么回事，看看其他家同行或者競(jìng)品怎么樣，發(fā)現(xiàn)這個(gè)變化給大家?guī)�來極大的不適應(yīng)感，只有少數(shù)的企業(yè)提前做了布局和謀劃，對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)有清晰的認(rèn)知，這類企業(yè)相對(duì)沒那么難受，有幾家企業(yè)的業(yè)績(jī)今年表現(xiàn)很不錯(cuò)。

億歐：站在今天這個(gè)時(shí)間維度上，您個(gè)人對(duì)市場(chǎng)未來的預(yù)判是什么？

白杰：我對(duì)供給端有兩個(gè)重要的趨勢(shì)，一是品牌集中化，這個(gè)趨勢(shì)會(huì)越來越明顯，從2018年開始，市場(chǎng)會(huì)經(jīng)歷一個(gè)長(zhǎng)周期的洗牌期，最起碼5年以上的洗牌期，市場(chǎng)不可能在短時(shí)間內(nèi)，小的不注重交付能力，沒有技術(shù)基因的企業(yè)，在這一輪洗牌期中會(huì)被淘汰掉。

數(shù)字化，這是一個(gè)數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代，在這個(gè)時(shí)代下，不管什么行業(yè)什么企業(yè)，不能成為時(shí)代下的企業(yè)，結(jié)局也不會(huì)太好。

億歐：您剛剛聊了供給端，那需求端（消費(fèi)端），應(yīng)該也會(huì)有很多新的變化吧？

白杰：確實(shí)，相比較于供給端，消費(fèi)端的變化是悄無聲息的，今天的消費(fèi)主力人群在發(fā)生變化，現(xiàn)在還是80后是主要消費(fèi)群體，再過5年，90后會(huì)成為新的消費(fèi)主體，原有影響客戶的套路已經(jīng)完全失靈了，今天的消費(fèi)者越來越聰明、理性、專業(yè)，年輕消費(fèi)群體的決策是線上化的，消費(fèi)者在決策之前，已經(jīng)惡補(bǔ)了專業(yè)知識(shí)，也就是他對(duì)事情的理解可能比從業(yè)人員還要專業(yè)，倒逼企業(yè)必須去做口碑，練內(nèi)功，所有不注重口碑的企業(yè)，必然會(huì)死掉，一旦有什么不爽，一定會(huì)第一時(shí)間放大，消費(fèi)者的口水會(huì)淹死你的。另外一點(diǎn)就是線下消費(fèi)體驗(yàn)場(chǎng)景要求以以往要求更高，這些都是企業(yè)應(yīng)該去補(bǔ)的課，如何能夠真正捕捉到新一代消費(fèi)群體的需求十分重要。

圖為：生活家裝飾覆蓋城市分布圖丨企業(yè)提供

復(fù)盤過去9年的發(fā)展，白杰的篤定與60分

億歐：生活家裝飾這個(gè)品牌已經(jīng)走過了9年時(shí)間，您是如何復(fù)盤過去9年的發(fā)展？

白杰：如果非要復(fù)盤這9年的發(fā)展，重走一次，還是毫無疑問會(huì)堅(jiān)持走整裝，整裝的商業(yè)模式選擇是對(duì)的，從兩個(gè)維度來看，第一個(gè)5年規(guī)劃（2011-2015年），生活家第一輪快速擴(kuò)張，幾乎每家新公司開業(yè)，都是爆滿，相對(duì)于傳統(tǒng)的半包方式，可以說是升維打擊；

從大眾的客戶價(jià)值，整裝模式相比較半包模式，創(chuàng)造的客戶價(jià)值更大，真的可以做到省心省錢省力，經(jīng)過整合之后，效率可以更高，以前半包的時(shí)候，以前每個(gè)供應(yīng)商發(fā)貨都需要1輛車，那么假如5個(gè)主材品類，就需要5輛車分別送貨到用戶家，現(xiàn)在運(yùn)用整裝的模式，5個(gè)品類供應(yīng)商1輛車過去，假如每輛車300的物流成本是300元，這樣就節(jié)省了1200元的成本。

還有，安裝已經(jīng)從原來的純專業(yè)化開始走向部分品類的統(tǒng)一，也就是說工人可以通過培訓(xùn)之后，一次性做好幾個(gè)產(chǎn)品的安裝工作，這種資源整合的可能性都是基于整裝模式，如果只干半包，沒有資格和條件去整合，B端效率的整合提升會(huì)再直接反饋到C端。

第二個(gè)大的方面是，生活家對(duì)于三大基礎(chǔ)設(shè)施能力的構(gòu)建與投入。2012-2013年，我們開始做信息化，做了幾次大的迭代，現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入到3.0時(shí)代，因?yàn)槿狈��?jīng)驗(yàn)，來來回回試錯(cuò)好幾次；我們從2014年下半年開始準(zhǔn)備供應(yīng)鏈能力的建設(shè)，現(xiàn)在反思，如果重新來過這9年，我會(huì)把供應(yīng)鏈能力的建設(shè)再往前提；另外就是產(chǎn)業(yè)化工人的布局。

億歐：為什么非要做自有產(chǎn)業(yè)工人的布局呢？

白杰：家裝行業(yè)最末端的生產(chǎn)力是工人，工人決定了行業(yè)真正的水平和質(zhì)量，活兒是他們干出來的，如果不能跟做神經(jīng)末梢的生產(chǎn)力建立強(qiáng)聯(lián)系，要想改善行業(yè)的質(zhì)量和產(chǎn)能，就無從談起，因?yàn)樽钚〉纳�產(chǎn)單元沒有改進(jìn)，大廈的根基就不穩(wěn)。

億歐：關(guān)于自有產(chǎn)業(yè)工人，3年前的路徑跟今天的嘗試不一定的地方在哪里？

白杰：有很大的不一樣，3年前嘗試產(chǎn)業(yè)工人的時(shí)候，信息化系統(tǒng)、供應(yīng)鏈能力都不夠成熟，信息孤島沒有完全打通，沒有形成網(wǎng)狀的格局，重要角色沒有得到關(guān)鍵信息，沒辦法支撐產(chǎn)業(yè)工人的跑通，今天的信息化系統(tǒng)、供應(yīng)鏈能力相比較于幾年前都得到了比較大的改善。

億歐：什么是真正的自有產(chǎn)業(yè)工人模式？

白杰：自有產(chǎn)業(yè)工人模式不是發(fā)基本工資+績(jī)效的這種方式，而在于把握幾個(gè)最核心的環(huán)節(jié)，招聘、認(rèn)證、培訓(xùn)、工費(fèi)，生活家一定要跟最小的生產(chǎn)力單元直接對(duì)接，工費(fèi)單價(jià)對(duì)工人是高度透明化，建立機(jī)制，機(jī)制也是第一生產(chǎn)力。好的機(jī)制可以驅(qū)動(dòng)他想干好，客戶決定他的收益，工人完工交付之后，不管客戶有沒有結(jié)算，只要通過內(nèi)部質(zhì)檢和客戶的驗(yàn)收，立馬結(jié)算費(fèi)用。

億歐：這9年發(fā)展總結(jié)反思下來，有什么是做的不夠的地方嗎？

白杰：對(duì)三大基礎(chǔ)設(shè)施傾斜的還不夠多，投入戰(zhàn)略決心不夠大。如果重走的話，我覺得應(yīng)該在這三個(gè)方面做更多投入。

億歐：怎么定義投入的多少？

白杰：比如信息化系統(tǒng)，好不好用，成熟度如何。現(xiàn)在生活家總部有300多人，1/5的員工是IT中心，接下來還會(huì)繼續(xù)在IT中心擴(kuò)編。

億歐：當(dāng)時(shí)為什么沒有戰(zhàn)略決心去做大投入？是思維太謹(jǐn)慎還是意識(shí)不到位？

白杰：當(dāng)時(shí)覺得有的是機(jī)會(huì)，慢慢來，不著急，一步一步來，沒有預(yù)料到會(huì)快速的變天。當(dāng)時(shí)如果有更多投入，生活家所能到達(dá)的高度可能跟現(xiàn)在完全不一樣。

億歐：如果讓您給自己打個(gè)分，您會(huì)給自己打多少分？

白杰：60分吧。

億歐：這并不是一個(gè)特別高的分?jǐn)?shù)。

白杰：主要是覺得很多戰(zhàn)略布局還有很大的提升空間，沒達(dá)到讓自己足夠滿意的狀態(tài)。

億歐：您有設(shè)想過，生活家未來2-3年的業(yè)績(jī)會(huì)是一個(gè)什么樣的趨勢(shì)嗎？

白杰：2019年，是我們?cè)诟黜?xiàng)基礎(chǔ)設(shè)施上面投入最大的一年。數(shù)字化系統(tǒng)的基礎(chǔ)設(shè)施花了很多錢，去年，信息化系統(tǒng)開始發(fā)力，去年，信息化系統(tǒng)開始發(fā)力，明年會(huì)在數(shù)字營(yíng)銷方面發(fā)揮更大的作用，所以未來2-3年，業(yè)績(jī)會(huì)有一個(gè)明顯的增長(zhǎng)。

今天的困難與市場(chǎng)、同行都無關(guān)，跟戰(zhàn)略規(guī)劃，組織能力有關(guān)

億歐：第二個(gè)五年計(jì)劃，最初設(shè)定的目標(biāo)跟實(shí)現(xiàn)的路徑，有所差距，問題出在了什么地方？

白杰：反思下來，人才儲(chǔ)備、組織能力的建設(shè)沒有跟上，沒有把個(gè)人能力沒有沉淀為組織能力。最大的戰(zhàn)略失誤，組織能力的建設(shè)嚴(yán)重不足，這幾年都在為此買單。前5年被100%的高速增長(zhǎng)這些數(shù)字表象所迷惑了，家裝行業(yè)最大的體會(huì)，人永遠(yuǎn)是第一生產(chǎn)力。家裝公司PK戰(zhàn)略的制定、落地、實(shí)施，剩下的是組織能力的建設(shè)。如果重新來的話，會(huì)在這方面繼續(xù)投入。

億歐：過去9年，最難的是哪一年？2019年算嗎？

白杰：2019年不算，準(zhǔn)確地講，最難的一年是2016年的下半年-2017年的上半年。

億歐：您現(xiàn)在大部分時(shí)間都花在什么地方？

白杰：我最近一直在關(guān)注這個(gè)時(shí)代下的戰(zhàn)略重構(gòu)，80%的時(shí)間都花在研究戰(zhàn)略和組織能力。

億歐：過去幾年，我們這個(gè)行業(yè)經(jīng)歷了互聯(lián)網(wǎng)家裝、定制家居、整裝、供應(yīng)鏈等等風(fēng)口，這些層出不窮的風(fēng)口對(duì)您的企業(yè)經(jīng)營(yíng)迷惑選項(xiàng)多嗎？

白杰：還好吧，當(dāng)一個(gè)風(fēng)口出來的時(shí)候，我們會(huì)去研究它。我們看好數(shù)字技術(shù)帶給客戶價(jià)值的改變，同時(shí)又要重視人，又要注重科技，“人技結(jié)合”會(huì)是未來的一個(gè)必然趨勢(shì)。

億歐：在眾多“風(fēng)口”下，生活家裝飾參與布局了供應(yīng)鏈的業(yè)務(wù)，不知道現(xiàn)在情況怎么樣了？

白杰：參與了供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)，他們現(xiàn)在自負(fù)盈虧，是一個(gè)利潤(rùn)中心，在發(fā)展過程中，遇到了一些坑和問題，也在摸索著前進(jìn)，接下來的產(chǎn)品可能還會(huì)做大幅度的調(diào)整。

億歐：種善緣結(jié)善果。過去9年，生活家有了不錯(cuò)的積累。明年2020年是第二個(gè)五年規(guī)劃的最后一年，未來第三個(gè)五年規(guī)劃（2021-2025），生活家會(huì)成長(zhǎng)為什么樣？

白杰：第三個(gè)五年規(guī)劃（2021-2025年），生活家會(huì)圍繞八個(gè)字：數(shù)字轉(zhuǎn)型，賽道升級(jí)。

億歐：最后一個(gè)問題，有沒有覺得自己選錯(cuò)了行？

白杰：沒有，我覺得人一輩子只能干一個(gè)行業(yè)，即便現(xiàn)在的市場(chǎng)不容易，但是我依然保持的樂觀心態(tài)。