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“傾巢之下，焉有完卵。”這句話(huà)，花皙蔻CEO龔天貴深有體會(huì)。1月中下旬，新冠疫情大規(guī)模擴(kuò)散，花皙蔻線下業(yè)務(wù)板塊遭受重創(chuàng)。線上銷(xiāo)售也遭波及，一片愁云慘淡。

加碼直播，快速轉(zhuǎn)型銷(xiāo)售模式

如果想要快速迎來(lái)轉(zhuǎn)機(jī)，那么直播可能是龔天貴目前能抓住的最有潛力的一只股。當(dāng)前的直播江湖，淘寶、抖音已自成一派，由KOL主導(dǎo)，長(zhǎng)尾效應(yīng)明顯，競(jìng)爭(zhēng)也相對(duì)較為激烈。微信小程序直播作為后起之秀，KOC也能輕松切入，在搶占私域流量賦能線下門(mén)店這塊，有著先天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。小紅書(shū)直播則剛剛起步，發(fā)展態(tài)勢(shì)暫不明朗。

龔天貴選擇了“重點(diǎn)突破小程序直播，全渠道推進(jìn)”的打法。2月21日晚，龔天貴迎來(lái)了人生的首場(chǎng)直播，成效不錯(cuò)。90分鐘的直播賣(mài)出了40多萬(wàn)的貨。3月，花皙蔻將專(zhuān)業(yè)講師派往各大區(qū)，全面引導(dǎo)門(mén)店數(shù)字化轉(zhuǎn)型。3月中下旬，龔天貴又在小程序上連開(kāi)了多場(chǎng)直播，步步拆解線上直播和開(kāi)店流程，將直播要點(diǎn)免費(fèi)分享給各個(gè)門(mén)店。截至目前，花皙蔻基本已完成門(mén)店直播的布局工作，5000多家屈臣氏門(mén)店的品牌直播也在陸續(xù)展開(kāi)。

據(jù)悉，4月22日起，花皙蔻還將引導(dǎo)門(mén)店進(jìn)行為期7天的全國(guó)性直播，持續(xù)賦能門(mén)店順利轉(zhuǎn)型。與此同時(shí)，其它渠道的直播搭建，花皙蔻也從未松懈。3月起，花皙蔻天貓官方旗艦店幾乎每天都在直播，大促期間還會(huì)延長(zhǎng)直播時(shí)長(zhǎng)。而在抖音、小紅書(shū)等高日活的平臺(tái)上，花皙蔻去年便開(kāi)始合作達(dá)人直播賣(mài)貨，成交轉(zhuǎn)化率一度遠(yuǎn)高于市場(chǎng)平均值。

“3天直播，我們的門(mén)店賣(mài)出了670多萬(wàn)的貨。”龔天貴說(shuō)道。直播間長(zhǎng)期處在秒殺清倉(cāng)的緊張態(tài)勢(shì)，大家很容易被帶進(jìn)氛圍下單成交。這往往是一時(shí)之喜，接踵而來(lái)的高退貨和高差評(píng)，可能會(huì)讓主播和品牌方瞬間失去用戶(hù)信任�！爸辈ナ且曨l時(shí)代的一種新型賣(mài)貨渠道，誰(shuí)都能參與。但真正賣(mài)得好的，肯定是那些口碑好的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和品牌�！饼徧熨F認(rèn)為。

持續(xù)發(fā)力新品，著力打造高口碑爆品

2018年3月，人氣小生白敬亭在其個(gè)人認(rèn)證微博發(fā)布了一條廣告視頻，也將澳洲活機(jī)護(hù)膚品牌花皙蔻的新品氨基酸小白刷帶入到大眾視野�；�皙蔻聯(lián)合白敬亭發(fā)售的這款氨基酸小白刷，很快便攀上了潔面品類(lèi)磅單首位。打開(kāi)小紅書(shū)平臺(tái)，這款氨基酸小白刷的種草筆記相當(dāng)之多，大家對(duì)它的評(píng)價(jià)還挺客氣，足見(jiàn)這款產(chǎn)品的口碑挺不錯(cuò)。除這款氨基酸小白刷外，花皙蔻熬夜精華、積雪草系列、紋雕大師系列均取得不錯(cuò)的反響。

“產(chǎn)品層面，我們會(huì)加快新品的研發(fā)和上市節(jié)奏，打造更多爆品引流促單�！背鲇趯�(duì)自家產(chǎn)品的信任，花皙蔻在2020年還將推出一系列新品，類(lèi)目繁多�！斑@批新品將會(huì)很好地填補(bǔ)我們目前的SKU矩陣�！庇浾叩弥�，花皙蔻預(yù)計(jì)發(fā)售的新品達(dá)5個(gè)，覆蓋護(hù)膚和彩妝雙線。產(chǎn)品延續(xù)花皙蔻一貫的“天然無(wú)添加”風(fēng)格，以純凈天然的成分為主，包裝上則有所突破。

“天然無(wú)添加”是花皙蔻產(chǎn)品的一大賣(mài)點(diǎn)，也是它的主要特色。據(jù)了解，花皙蔻多數(shù)產(chǎn)品中，都沒(méi)有孕童不適的成分。少數(shù)產(chǎn)品還實(shí)現(xiàn)了無(wú)防腐劑、無(wú)香精等嚴(yán)格的十無(wú)添加。記者體驗(yàn)了一把正在熱賣(mài)的熬夜精華，補(bǔ)水效果的確不錯(cuò)。

營(yíng)銷(xiāo)信息充斥眼球的年代，燒錢(qián)式地營(yíng)銷(xiāo)可能短時(shí)內(nèi)給品牌贏得網(wǎng)紅品牌的稱(chēng)號(hào)。真正賦予品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力和生命力的，卻只有產(chǎn)品。如口碑優(yōu)良的花皙蔻氨基酸小白刷，上市2年依然穩(wěn)健引流。無(wú)論是線下，還是旗艦店，或者是直播間，都有不錯(cuò)的成交。未來(lái)，依然是產(chǎn)品戰(zhàn)。