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　　由新經(jīng)銷主辦的 《數(shù)字化新基建 · 2020（第三屆）中國快消品大會》于8.24-8.26在上海富悅大酒店盛大舉辦。本次盛會吸引了3000名行業(yè)內(nèi)的經(jīng)銷商、廠家和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)等眾多快消業(yè)內(nèi)人士從全國各地赴會，現(xiàn)場座無虛席，盛況空前。

　　以下內(nèi)容是新經(jīng)銷創(chuàng)始人趙波先生的發(fā)言演講內(nèi)容，經(jīng)整理發(fā)布，以饗讀者。

　　2020年初一場突如其來的疫情，讓整個快消行業(yè)都陷入到了深深的焦慮之中。一方面是因為企業(yè)的銷售被疫情阻斷；另外一方面，疫情期間涌現(xiàn)出來的新的商業(yè)模式，也讓焦慮的廠商朋友開始有病亂投醫(yī)，不管是否管用，都愿意拿來試試。

　　新經(jīng)銷當時所有的線下活動也都停了，全面轉(zhuǎn)移到了線上，疫情期間一共開了40多場直播，來告訴快消廠商朋友面對疫情該要如何應對，過后新經(jīng)銷也在開始反思，什么是一家公司的核心能力，這種能力是否是可以在任何時期，做任何形式上的遷移？

　　后來新經(jīng)銷總結(jié)出來一個道理，面對不確定性的時候，新經(jīng)銷需要的不是嘗試，而是要用更大的思考框架去認清楚現(xiàn)象背后的本質(zhì)規(guī)律，利用自身可以遷移的底層能力來去跨越周期。

　　-01-

　　傳統(tǒng)的營銷模式，一個品牌如果想把商品賣給消費者，鏈路大概分成兩層，傳播鏈路和分銷鏈路。傳播，即電視媒體，通過廣告做品牌價值傳播，再通過線下的分銷體系，通過經(jīng)銷商和門店，實現(xiàn)商品與消費者的交易與交付。

　　這個模式在中國已經(jīng)執(zhí)行了三十多年，其中不乏出來了很多經(jīng)典的品牌案例和商業(yè)模式，如耳熟能詳?shù)拇髥纹纺Ｊ�，當年屢屢在央視媒體上拔得頭籌的標王，后來出現(xiàn)了廠商一體化的深度分銷體系等等。可以說，中國的大部分快消品牌，在過去的三十多年里，基本都沒有離開基于供需兩端的雙橋鏈路體系。

　　在這個雙鏈路的模式里面，很多品牌通過對傳播和分銷資源的壟斷，獲得了競爭的壁壘。

　　比如說超市貨架，本質(zhì)上就是一個稀缺資源，很多品牌通過對終端渠道的鎖店（位置陳列買斷或者門店專賣），或者是通過資本實力搶奪央視等稀缺媒介資源的傳播權(quán)（廣告標王），從而獲得渠道和傳播的稀缺資源，最后完成市場的壟斷，獲得競爭壁壘。

　　這種壁壘在沒有新的技術(shù)迭代出現(xiàn)之前，想要打破是極其困難的。因為大品牌通過推高稀缺資源的價格而獲得的競爭壁壘，是小品牌無法承受的門檻。這種情況直至電商開始出現(xiàn)。

　　其實電商在中國很早就已經(jīng)開始出現(xiàn)，在PC端剛剛普及時代，BBS時期就已經(jīng)有了線上交易的萌芽，淘寶2006年誕生，算是中國電商真正開始出現(xiàn)的分水嶺，到了2013年后，4G信號普及，移動互聯(lián)網(wǎng)大爆發(fā)，特別是從2017年開始，短視頻的興起，讓中國的線上滲透率，進一步的加深加強。

　　-02-

　　如果把疫情排除在外，2020年上半年消費品領(lǐng)域最忙的三件事，一定是短視頻，直播和O2O到家。

　　新經(jīng)銷看一組數(shù)據(jù)，快手上人氣最旺的辛巴，6月15日，用了最粗暴的形式，單場做到了12億的GMV，把直播帶貨推向了高潮。

　　不僅僅如此，在短視頻領(lǐng)域，李子柒的電商公司，2019年GMV突破了40億；興盛優(yōu)選，2020年7月份剛剛?cè)谫Y8億美金。

　　在這場全民線上狂歡的背后，新經(jīng)銷看到的其實是，在2019年，線上流量的增長已經(jīng)基本結(jié)束，但是疫情的出現(xiàn)，又再一次把低線市場，以及高齡人群驅(qū)趕到了線上。從短視頻角度，已經(jīng)基本上確定了高線城市抖音，低線城市玩快手，高線城市新零售O2O，低線城市社區(qū)團購的格局。

　　再深層次的講，短視頻、直播、O2O的大爆發(fā)，再加上B2B和B2C的電商，整個中國的消費品營銷模式，正在經(jīng)歷一次系統(tǒng)的重構(gòu)。

　　消費者的獲取信息，購物和獲得商品的形式，發(fā)生了一次結(jié)構(gòu)性的變化，這種結(jié)構(gòu)性的變化，本質(zhì)上是技術(shù)的迭代，人與人，與物，與世界的交互形式，發(fā)生了本質(zhì)的改變，這就勢必要求我們品牌商，必須要圍繞消費者的這種變化，重新構(gòu)建自己的營銷方式。

　　這也是新經(jīng)銷今天大會所重點討論的，數(shù)字化新基建。

　　-03-

　　新經(jīng)銷看到，新的供需邏輯是，廠商到消費者連接橋，從過去的模式變成了用戶交互+供應鏈模式，大量的銷售交易也從線下轉(zhuǎn)移到了線上，支付更是從現(xiàn)金幾乎全量的轉(zhuǎn)移到了移動端。

　　這種模式本質(zhì)上是一次結(jié)構(gòu)性的變化，認知與交易一體化之后，所有過去那種依靠于讓用戶獲得記憶的填鴨式傳播方式，逐步失效，可以打動用戶，產(chǎn)生即時交易的傳播形式，更容易獲得消費者的訂單。

　　而且，更關(guān)鍵的是，支付移動化之后，消費的行為可以全量、全程、實時的在線，某種意義上，品牌商可以隨時獲得用戶的交易行為。

　　這種模式，對廠商來說也是一次巨大的挑戰(zhàn)，廠商傳統(tǒng)的商業(yè)模式，過去本質(zhì)上是服務于交易+交付為主體的零售模式下構(gòu)建的競爭壁壘，這種模式有一個特點，廠商一體化。廠家必須要保證線下合作伙伴的利益，才能夠讓線下的伙伴可以為品牌商在本地化市場做深度的服務。

　　可是問題在于，過去的所有的稀缺資源，在今天全部都變得過剩。

　　從產(chǎn)品層面，元氣森林，2016年上市，2020年才有了自己的第一家工廠，那么2016-2019年期間。元氣森林全部都是用社會化的工廠幫其完成生產(chǎn)，在消費品行業(yè)，產(chǎn)能過�？梢娨话撸�而且，小規(guī)模，小批量快速生產(chǎn)在今天已經(jīng)變得十分容易，新經(jīng)銷看到大量的網(wǎng)紅的精釀啤酒，都是投入極低的成本，用小型的生產(chǎn)設(shè)備釀造出來。

　　在渠道層面，線上電商認知+交易的模式，讓創(chuàng)業(yè)者可以完全繞開大品牌在大賣場和便利店餐飲店構(gòu)建的渠道壁壘，通過電商+物流的形式，把商品送達到消費者。

　　在傳播層面，現(xiàn)在在今日頭條，100塊就可以投放廣告，甚至更極端，如果微信好友足夠多，人們可以一分錢不花就可以發(fā)朋友圈來賣貨。

　　這就意味著，面對競爭，新進入者的門檻被大大的降低了，只要有足夠好的產(chǎn)品，好的內(nèi)容，借助新的渠道和新的傳播方式，人們就可以快速的將商品送達到消費者的手中，來測試反饋產(chǎn)品的好壞。

　　這也是為什么這么多種小品牌能夠快速崛起的原因。

　　-04-

　　企業(yè)要如何重組營銷模式以適應今天市場的變化？

　　新經(jīng)銷認為企業(yè)數(shù)字化戰(zhàn)略的核心是：重新構(gòu)建價值與需求之間的連接力。

　　新的連接力里面的關(guān)鍵要素有哪些？

1. 營銷的戰(zhàn)略要從對物理資源的占領(lǐng)轉(zhuǎn)為向心智資源的占領(lǐng)；
2. 傳播鏈，供應鏈，交易鏈橫向縱向全部打通；
3. 從信息化決策轉(zhuǎn)向數(shù)字化決策。

　　1. 營銷的戰(zhàn)略要從對物理資源的占領(lǐng)轉(zhuǎn)為向心智資源的占領(lǐng)

　　競爭的本質(zhì)，是對稀缺資源的有效占領(lǐng)，過去稀缺資源是物理資源，是超市的貨架、電視臺的時間段。今天，真正的稀缺資源只有一種，那就是消費者的心智。

　　對于品牌商來說，接下來的時間內(nèi)，誰能夠獲得消費者的注意力，并且能夠被消費者推薦，消費者愿意和你長期互動和購買，誰才能夠在未來的競爭當中勝出。

　　如果消費者發(fā)現(xiàn)樓下便利店買不到元氣森林，他可以隨時拿起手機，在天貓上下一單。

　　所以品牌商該如何扭轉(zhuǎn)局面？

　　會造浪，被關(guān)注，被推薦--好產(chǎn)品，長留存--能夠持續(xù)的提供價值。

　　1）會造浪：有能力制造圍觀事件，引發(fā)全民討論，帶來情緒共鳴。

　　李子柒制作的田園風格的短視頻，全球粉絲已經(jīng)過億，單條視頻的播放輕松過千萬。

　　好的產(chǎn)品本身可能就是內(nèi)容，而好的內(nèi)容本身就是一個產(chǎn)品，快速消費品的特性之一，就是沖動消費。人們消費能力達到一定階段，消費端不再是商品本身，而是商品能夠帶來的意義。所以，誰能夠給消費者這個意義，誰就會是下一個李子柒。

　　2）被推薦：一個好的口碑要遠遠勝過一條昂貴的廣告。

　　一方面是信息大爆炸，人們對信息檢索的極度厭惡，薇婭和李佳琦的火爆，本質(zhì)上是通過對海量商品的嚴選，幫助用戶節(jié)約了時間，避免了選擇的癱瘓。

　　另外一方面，用戶本身也可以作為傳播媒介去放大這種傳播效應，這就產(chǎn)生一個奇妙的化學反應，人們愿意聽取別人建議的同時，又愿意給別人提供建議。

　　推薦模式將會成為未來交易的主要形式；概念，口碑將會通過朋友，KOL和去中心化的網(wǎng)絡(luò)快速傳播。

　　3）速裂變；任何好與不好，都會放大幾十倍，上百倍，甚至上萬倍。

　　這里面，KOL將會成為被推薦的核心抓手。一個網(wǎng)絡(luò)節(jié)點上的KOL所帶來的影響力，可能會超過一條制作精良的廣告。

　　4）長留存：能夠持續(xù)的提供價值。

　　2019年到2020年獲得少女心最多的可能就是泡泡瑪特的玩具了，新經(jīng)銷認為泡泡瑪特最牛的地方在于，不斷的出各種IP產(chǎn)品，而且通過盲盒機制，讓消費者不斷的有新鮮感，有開盲盒的欲望。

　　從心理學的機制，人們最求的并不是物質(zhì)本身，而是在追逐過程當中獲得對獎賞的獎勵。

　　2. 傳播鏈，供應鏈，交易鏈橫向縱向全部打通

　　對于企業(yè)來說，當消費者無處不在的時候，如何能夠打通認知，交易與交付三鏈，并且能夠和消費者有效的觸達和建立起來聯(lián)系，是品牌商在數(shù)字化新基建當中核心要思考的要素問題之一。

　　在交付端，不論是B2B ,B2C，還是O2O，能夠通過一套有效的供應鏈體系，一站式交付。從而高效率，最低成本的完成交付，才是數(shù)字化供應鏈變革的最重要的結(jié)果。

　　3. 從信息化決策轉(zhuǎn)向數(shù)字化決策

　　這里面要講三個話題，叫做數(shù)據(jù)動態(tài)反饋，算法驅(qū)動目標，系統(tǒng)聯(lián)動反應。

　　數(shù)據(jù)動態(tài)反饋，因為用戶在線，今天所有的數(shù)據(jù)本質(zhì)上品牌商都是可以隨時隨地獲取到，基于反饋的數(shù)據(jù)，品牌商可以利用自身內(nèi)部及外部的協(xié)同網(wǎng)絡(luò)，及時調(diào)整反饋，基于大數(shù)據(jù)算法來驅(qū)動目標達成。

　　舉個例子，過去人們健身，是不知道自身的數(shù)據(jù)的，都是憑感覺來訓練，可是今天一個小小的手環(huán)，就可以實時反饋人們的心率、壓力、步伐、速度，這意味著什么，所有的數(shù)據(jù)都是實時給大家反饋的，這個時候，這個數(shù)據(jù)背后的大數(shù)據(jù)平臺，會根據(jù)大家自身的條件，及時計算出大家要減肥還是要練習心肺的區(qū)間，最后通過大家的執(zhí)行完成完美的訓練。

　　所以，數(shù)字化新基建最后終極的目標，本質(zhì)上是希望能夠為消費者基于全空間、全天候、全馬斯洛體驗下提供完美的服務。

　　從經(jīng)營貨變成經(jīng)營人，從他們的時間線、空間線和馬線，建立全場景經(jīng)濟體。