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　　近年來(lái)，越來(lái)越多的銀行開(kāi)始推行以客戶(hù)為中心的零售戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，從傳統(tǒng)銀行以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的風(fēng)險(xiǎn)管理與經(jīng)營(yíng)，逐漸轉(zhuǎn)化為以客戶(hù)為視角、全行統(tǒng)一的客戶(hù)層管理。透過(guò)精細(xì)化的客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)和信貸需求的量化模型及策略，提升風(fēng)險(xiǎn)管理水平和營(yíng)銷(xiāo)精準(zhǔn)度，同時(shí)增加客戶(hù)粘性，最終達(dá)到提升收益和控制風(fēng)險(xiǎn)的雙重目標(biāo)。

　　在轉(zhuǎn)型過(guò)程中，益博睿借鑒國(guó)內(nèi)外同業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，設(shè)計(jì)了一套完整可落地的客戶(hù)層風(fēng)險(xiǎn)管理與經(jīng)營(yíng)的解決方案，協(xié)助零售銀行打破行內(nèi)數(shù)據(jù)和信息壁壘，構(gòu)建客戶(hù)層風(fēng)險(xiǎn)及收益模型體系，通過(guò)更精準(zhǔn)的收入推估模型，設(shè)計(jì)零售客戶(hù)層個(gè)人綜合授信額度管理體系，以滿(mǎn)足監(jiān)管要求的強(qiáng)化個(gè)人統(tǒng)一授信管理。(見(jiàn)圖1)　　

　　構(gòu)建客戶(hù)統(tǒng)一視圖

　　在益博睿設(shè)計(jì)的零售客戶(hù)層風(fēng)險(xiǎn)評(píng)分體系下，每個(gè)客戶(hù)都有專(zhuān)屬的統(tǒng)一標(biāo)尺的客戶(hù)層風(fēng)險(xiǎn)評(píng)分，對(duì)應(yīng)其壞賬率�？绠a(chǎn)品在一致的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)下更容易互相合作于新產(chǎn)品銷(xiāo)售、賬戶(hù)管理、向上營(yíng)銷(xiāo)和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警等生命周期各階段風(fēng)險(xiǎn)管理和客戶(hù)經(jīng)營(yíng)策略�？蛻�(hù)層風(fēng)險(xiǎn)與經(jīng)營(yíng)體系的搭建，能夠協(xié)助商業(yè)銀行對(duì)整體風(fēng)險(xiǎn)體系作出統(tǒng)一的評(píng)估，有效監(jiān)控風(fēng)險(xiǎn)遷徙狀況，從而控制風(fēng)險(xiǎn)。另外也在新產(chǎn)品推出、交叉營(yíng)銷(xiāo)等領(lǐng)域提升現(xiàn)有模型及策略精度，擴(kuò)大客戶(hù)層交叉銷(xiāo)售和向上銷(xiāo)售的力度，提升總體營(yíng)收。

　　客戶(hù)層風(fēng)險(xiǎn)管理的基礎(chǔ)，是構(gòu)建客戶(hù)統(tǒng)一視圖。通過(guò)打通行內(nèi)客戶(hù)名下所有產(chǎn)品相關(guān)數(shù)據(jù)，把客戶(hù)的信用卡、分期貸款、按揭貸款、其他貸款、儲(chǔ)戶(hù)賬戶(hù)、投資理財(cái)、征信數(shù)據(jù)等數(shù)據(jù)進(jìn)行整合，更加全面地了解客戶(hù)在行內(nèi)生態(tài)圈內(nèi)的風(fēng)險(xiǎn)和價(jià)值。(見(jiàn)圖2)　　

　　與傳統(tǒng)的基于產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)分模型相似，客戶(hù)層風(fēng)險(xiǎn)評(píng)分能預(yù)測(cè)客戶(hù)在未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)在總體信貸產(chǎn)品上違約的概率。正如人行征信數(shù)字解讀一樣，它是通用評(píng)分，結(jié)合了行內(nèi)和/或行外生態(tài)圈可獲取的數(shù)據(jù)，建立全方位的指標(biāo)體系，從而更精準(zhǔn)地刻畫(huà)客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)、收益、價(jià)值、資金饑渴度等。

　　客戶(hù)層評(píng)分兩大應(yīng)用場(chǎng)景

　　如題，個(gè)人綜合授信額度體系是客戶(hù)層評(píng)分的第一個(gè)主要應(yīng)用，其通常分為三個(gè)層級(jí)：1、行內(nèi)單一貸款產(chǎn)品的額度;2、行內(nèi)所有信用類(lèi)貸款綜合額度;3、整個(gè)信貸市場(chǎng)上，含人行征信報(bào)告或其他第三方數(shù)據(jù)中可識(shí)別的信貸敞口。對(duì)于具有多頭授信特征的共債客群，更應(yīng)考慮其他行授信總額、累計(jì)已用總額等數(shù)據(jù)，避免過(guò)度授信。

　　整個(gè)額度體系的核心是統(tǒng)一的風(fēng)險(xiǎn)量化工具以及客戶(hù)層收入推估模型。大多數(shù)銀行在貸前審批階段，都有比較全面的申請(qǐng)?jiān)u分模型和收入核實(shí)及認(rèn)列辦法;而對(duì)于貸中階段的客群，由于缺乏統(tǒng)一標(biāo)尺的風(fēng)險(xiǎn)量化工具和收入推估模型，很難動(dòng)態(tài)管理客戶(hù)層最高限額，即常說(shuō)的“剛扣”動(dòng)態(tài)跟蹤和必要的管理。上面提到的客戶(hù)層評(píng)分，統(tǒng)一了風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)尺，由是，收入推估模型就是指可借助個(gè)人信息、征信信息及行內(nèi)資產(chǎn)等信息，對(duì)行內(nèi)有可核實(shí)收入的客戶(hù)進(jìn)行建模，并把模型在無(wú)可核實(shí)收入的客群上進(jìn)行驗(yàn)證和必要的校準(zhǔn)。(見(jiàn)圖3)　　

　　個(gè)人綜合授信體系的搭建，不僅解決了高風(fēng)險(xiǎn)高公債客戶(hù)額度過(guò)高的問(wèn)題，而且對(duì)于相對(duì)中低風(fēng)險(xiǎn)、收益能力可觀的客戶(hù)，可主動(dòng)進(jìn)行交叉銷(xiāo)售或提額，從而刺激客戶(hù)進(jìn)一步使用，提升收益和客戶(hù)粘性。

　　客戶(hù)層評(píng)分的第二個(gè)主要應(yīng)用是完善申請(qǐng)審批策略。近年來(lái)，銀行為了更好地服務(wù)于不同需求或不同渠道的客群，不斷推出新產(chǎn)品。但新產(chǎn)品和新渠道客群，歷史數(shù)據(jù)往往積累不充分，不足以開(kāi)發(fā)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的客制化產(chǎn)品申請(qǐng)?jiān)u分模型。對(duì)此，銀行往往采用借用相似產(chǎn)品的評(píng)分模型，或借助同業(yè)經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)家評(píng)分模型，或者采購(gòu)?fù)獠客ㄓ迷u(píng)分模型，來(lái)暫時(shí)解決問(wèn)題�；�于本行生態(tài)體系數(shù)據(jù)開(kāi)發(fā)的客戶(hù)層評(píng)分，對(duì)比以上選擇，更貼合行內(nèi)客群特征和風(fēng)險(xiǎn)畫(huà)像，往往在區(qū)分能力和穩(wěn)定性層面上，明顯優(yōu)于上述過(guò)渡期方案。

　　另外，對(duì)于成熟信貸產(chǎn)品的申請(qǐng)審批，也可以將產(chǎn)品層申請(qǐng)?jiān)u分和客戶(hù)層申請(qǐng)?jiān)u分綜合進(jìn)行決策，更精準(zhǔn)地識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)行有針對(duì)性的置入置出(Swap In/Out)，從而進(jìn)一步控制風(fēng)險(xiǎn)，提升審批效率和通過(guò)率。(見(jiàn)圖4)　　

　　客戶(hù)層評(píng)分的生態(tài)演進(jìn)

　　隨著客戶(hù)層風(fēng)險(xiǎn)及經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略逐漸深化，數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)和建模方法也逐漸演進(jìn)，應(yīng)用場(chǎng)景和相應(yīng)的策略越來(lái)越豐富。部分先進(jìn)銀行的信貸管理，在嘗試從以客戶(hù)為中心轉(zhuǎn)向以家庭為中心，考慮家庭償債能力和信貸需求，把信用貸款和抵押類(lèi)貸款都融入到統(tǒng)一授信和貸中管理經(jīng)營(yíng)體系。也有銀行將這一理念滲透到中小企業(yè)貸款領(lǐng)域，對(duì)中小企業(yè)主和企業(yè)實(shí)行雙維風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)和綜合授信管理，提升生態(tài)化經(jīng)營(yíng)水平，增加客戶(hù)粘性，最終提升收益和控制風(fēng)險(xiǎn)。

　　面對(duì)不斷變化的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境，產(chǎn)品、渠道及客群的變化，益博睿衷心希望此文能帶來(lái)啟發(fā)和引起共鳴。