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　　數(shù)字產(chǎn)業(yè)對全球經(jīng)濟(jì)的影響正在加深。過去三十年中，數(shù)字技術(shù)投資每增加1美元，便可撬動GDP增加20美元。(根據(jù)《數(shù)字溢出：衡量數(shù)字經(jīng)濟(jì)的真正影響力》)，數(shù)字技術(shù)重塑我們生活的世界，也為企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型帶來新的發(fā)展動能。

　　而今，“營銷自動化”技術(shù)，成為B2B企業(yè)提升線索轉(zhuǎn)化率的標(biāo)配產(chǎn)品，營銷科技公司徑碩科技(JINGdigital)正在展露鋒芒�！　�

　　圖：朱迅專訪徑碩科技董事長&CEO洪鍇

　　近日，在本土營銷自動化領(lǐng)域耕耘多年的徑碩科技(JINGdigital)董事長&CEO洪鍇受邀做客《創(chuàng)新之路》欄目，對話央視著名主持人朱迅，分享徑碩科技在中國營銷技術(shù)(MarTech)市場的崛起之路。

　　作為中央電視臺的重點(diǎn)節(jié)目，近兩年來，《創(chuàng)新之路》欄目定位于關(guān)注中國發(fā)展創(chuàng)新的中小型企業(yè)，將更多的鏡頭對準(zhǔn)正在進(jìn)行創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新事業(yè)的踐行者，講述創(chuàng)業(yè)進(jìn)行時的故事，講述企業(yè)家真實(shí)的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，傳遞"新時代"企業(yè)家進(jìn)取、奮斗、創(chuàng)新的正能量。

　　受邀參與《創(chuàng)新之路》欄目的洪鍇先生擁有超過20年戰(zhàn)略、市場、管理及創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)。其在西門子、貝恩咨詢(時任董事經(jīng)理)、思科(時任中國區(qū)高級副總裁)擁有過令人艷羨的職業(yè)履歷，徑碩科技是洪鍇先生的第三家創(chuàng)業(yè)公司。不獨(dú)在職業(yè)經(jīng)歷中閃閃發(fā)光，洪鍇先生還擁有沃頓商學(xué)院MBA學(xué)位、賓西法尼亞大學(xué)國際關(guān)系碩士學(xué)位、德國亞琛工業(yè)大學(xué)工程碩士學(xué)位�！　�

　　圖：徑碩科技(JINGdigital)董事長&CEO洪鍇

　　對話開始，央視主持人請洪鍇先生為大家介紹"營銷自動化是什么"，洪鍇概括道：

　　"營銷自動化，本質(zhì)是幫助成長型企業(yè)的營銷部門，用技術(shù)和人工智能，完成以往人力很難完成的工作，從而幫助企業(yè)大幅地提高銷售線索的轉(zhuǎn)化率。

　　以往企業(yè)(尤其是ToB企業(yè))花了很多預(yù)算去獲取銷售線索，但這些線索很多時候是被浪費(fèi)的，沒有被長期跟進(jìn)。一些銷售線索雖然沒有第一時間成為客戶，但不代表他們沒有商業(yè)價值。

　　而營銷自動化軟件，通過數(shù)字化觸點(diǎn)不斷地跟銷售線索交互，從而激發(fā)線索的購買需求，并且這一‘孵化’過程由軟件高效完成。"

　　對此，央視主持人也提出了自己的疑惑，"我不知道是否理解正確，就像持續(xù)的精準(zhǔn)(廣告)投放?是有部分關(guān)系嗎?"

　　洪鍇進(jìn)一步解釋道，“營銷自動化”和“精準(zhǔn)投放”的相似之處在于，二者都是千人千面的個性化交互，但前者是在郵箱、公眾號、企業(yè)微信，線上/線下活動等全渠道私域進(jìn)行，并且調(diào)動企業(yè)內(nèi)部多職能(比如市場部、電銷部、銷售部)為銷售線索的轉(zhuǎn)化服務(wù)，后者則是在公域進(jìn)行的相對簡單的廣告觸達(dá)�！　�

　　圖：徑碩科技(JINGdigital)全新的營銷技術(shù)平臺

　　在初步了解徑碩科技后，央視主持人提問"還有哪些原因促進(jìn)了營銷自動化行業(yè)的發(fā)展?"

　　洪鍇："首要的，是企業(yè)的主觀意愿在增強(qiáng)。過去靠流量來推動增長的道路，已被證明是難以實(shí)現(xiàn)的。唯一的出路是沿著營銷漏斗的每一環(huán)，不斷優(yōu)化，提高整體轉(zhuǎn)化率。同時通過對銷售端的數(shù)據(jù)賦能，還能夠大幅提高銷售效率和每一個客戶的全生命周期價值。

　　當(dāng)然這是主觀邏輯，在客觀環(huán)境上，在2004年國外已經(jīng)興起了營銷自動化，到徑碩科技創(chuàng)業(yè)的2015年，近十年時間里，國內(nèi)始終沒有營銷自動化企業(yè)產(chǎn)生。

　　一方面是當(dāng)時企業(yè)主觀意愿不夠，另一方面，是在中國還沒有一個相應(yīng)的私域載體，去幫助企業(yè)更便捷地觸達(dá)用戶。

　　在國外，營銷自動化主要通過郵件實(shí)現(xiàn)，因?yàn)閲�外商業(yè)環(huán)境中有郵件閱讀、編寫的習(xí)慣，但在中國，郵件并不是一個非常好的觸達(dá)方式。直到2014年以后，企業(yè)紛紛開通了公眾號，形成了一波浪潮，公眾號替代了郵件/短信等國外常見的私域載體。

　　當(dāng)主觀意愿存在，客觀條件成熟，2014-2015年開始，營銷自動化在中國才真正產(chǎn)生。

　　在技術(shù)產(chǎn)品之外，朱迅也對徑碩科技的“客戶成功體系”表示了好奇。

　　洪鍇解釋了為什么要做這件事，"我們是一家SaaS(軟件即服務(wù))軟件公司，它不是買斷制，而是訂閱制，本質(zhì)上是一種讓客戶以非常低的壁壘就能使用的軟件。"

　　這種商業(yè)模式的核心要素是續(xù)約率，即企業(yè)愿不愿意在明年、后年，繼續(xù)使用你的軟件?延續(xù)的標(biāo)準(zhǔn)，是企業(yè)是否在你的軟件與服務(wù)當(dāng)中獲取了價值，有成功的感受或結(jié)果。

　　當(dāng)客戶上線了我們的產(chǎn)品，只是一個開始，一個雙方發(fā)生交互的機(jī)會。

　　真正的旅程，需要客戶成功團(tuán)隊(duì)和對方不斷溝通，因?yàn)楫a(chǎn)品是靜態(tài)的，但使用場景是動態(tài)的。怎么用產(chǎn)品做出效果來，就是客戶成功團(tuán)隊(duì)需要為企業(yè)回答的問題。"

　　緊接著，央視主持人提問到，"那從這6年的經(jīng)驗(yàn)來看，你們現(xiàn)在面臨的最大挑戰(zhàn)是什么?"

　　"人才短缺。"洪鍇回答道，"雖然在ToC的數(shù)字營銷領(lǐng)域，中國發(fā)展很超前，但是在B2B行業(yè)里，比如制造業(yè)、高科技等等，依然非常缺乏運(yùn)營人才。尤其是國內(nèi)的B2B企業(yè)的市場營銷部門，往往人員配置較少。這導(dǎo)致一些企業(yè)買得起軟件，但沒有足夠的運(yùn)營能力將它用起來，讓技術(shù)發(fā)揮應(yīng)有效果。"

　　洪鍇也介紹了徑碩科技對這些難題的一些應(yīng)對與思考。

　　"一是讓軟件產(chǎn)品更智能化，一體化，運(yùn)營人員不需要太多"前輩"的知識，就能夠去設(shè)立一整套的行業(yè)數(shù)據(jù)標(biāo)簽和相應(yīng)的營銷場景，把方法論變成產(chǎn)品的一部分。

　　"二是建立客戶成功體系，在和客戶源源不斷的互動中，挖掘使用場景。當(dāng)然，由于各行各業(yè)的應(yīng)用場景和衡量標(biāo)準(zhǔn)都有很大不同，因此團(tuán)隊(duì)也是按照行業(yè)劃分，根據(jù)行業(yè)特性進(jìn)行深耕。"

　　最后，央視主持人提問洪鍇，如果用幾個關(guān)鍵詞來概括這段創(chuàng)業(yè)之路的話，會如何選擇?洪鍇說，"第一，是趨勢。第二，是堅(jiān)持。第三，是開放，要保持開放的心態(tài)。"

　　"任何時代，都有這個時代賦予的機(jī)會。我們當(dāng)下所處的是對B2B營銷人而言最好的時代。首先我們這些傳統(tǒng)的行業(yè)，正式開始"痛"起來了，線索越來越貴了，同時像徑碩科技這樣的企業(yè)，也正好出現(xiàn)，提供了讓企業(yè)擺脫流量依賴的可能。這是一個趨勢，怎么抓住這個浪潮，在藍(lán)海中博取自己的一番天地?我們相信中國的B2B企業(yè)將在未來的幾年里彎道超車，利用更加多樣化的數(shù)字化觸點(diǎn)和創(chuàng)新力，在數(shù)字營銷領(lǐng)域超過國外同行。

　　第二是堅(jiān)持，每個創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)都有自己的基因，怎么不違背自己的初心，這是堅(jiān)持。

　　第三，很多時候目標(biāo)是在的，但在過程中，會有很多和最初假設(shè)相違背的地方，這時候要足夠靈活足夠開放，去推翻自己的假設(shè)。"

　　在節(jié)目結(jié)尾，在深入了解營銷自動化之后，央視主持人也祝愿更多成長型企業(yè)能因此而受益。