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打出三張“王牌”助力經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型共贏

一百多年前狄更斯曾說(shuō)：“這是一個(gè)最好的時(shí)代，也是一個(gè)最壞的時(shí)代”。而對(duì)于現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的汽車(chē)售后配件市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，這句話同樣“顯靈”。

隨著國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)“存量時(shí)代”的到來(lái)，汽車(chē)后市場(chǎng)的規(guī)模持續(xù)膨脹，2016年已然超過(guò)萬(wàn)億。作為必不可少的硬件支撐，售后配件市場(chǎng)也自然是水漲船高。而看似前景廣闊的背后，傳統(tǒng)的汽配經(jīng)銷(xiāo)商也正在遭受前所未有的尷尬：一方面，配件的溯源和保真、倉(cāng)儲(chǔ)成本和物流效率、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)等長(zhǎng)久存在的痛點(diǎn)尚未解決，這種疼痛伴隨著市場(chǎng)體量的擴(kuò)大愈演愈烈；另一方面，在互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下，新理念、新模式的不斷興起也讓這些行業(yè)內(nèi)的老玩家們壓力倍增。

2017年1月6日，車(chē)享平臺(tái)旗下的專(zhuān)業(yè)汽車(chē)零部件與用品O2O品牌“車(chē)享配”召開(kāi)年度經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)，誠(chéng)邀近150家汽配經(jīng)銷(xiāo)商共聚車(chē)享大樓。會(huì)上，車(chē)享配還特別邀約了AC汽車(chē)聯(lián)合創(chuàng)始人、主編陳海生，汽車(chē)服務(wù)世界創(chuàng)始人胡軍波作為行業(yè)觀察員出席，與經(jīng)銷(xiāo)商共同探討破局發(fā)展之路。車(chē)享配現(xiàn)場(chǎng)亮出三張“王牌”，助力經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型共贏。

車(chē)享配召開(kāi)“乘勢(shì)而上 贏者同行”2016經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)

談B2B的本質(zhì)，所有出發(fā)點(diǎn)都要回歸到消費(fèi)者

“門(mén)店生意好，模式就是對(duì)的�！�

“消費(fèi)者選擇你就沖兩點(diǎn)，質(zhì)量要好，服務(wù)要到位，很簡(jiǎn)單�！�

作為本次大會(huì)圓桌論壇的經(jīng)銷(xiāo)商代表之一，上強(qiáng)汽車(chē)配件銷(xiāo)售有限公司總經(jīng)理王海根的發(fā)言是傳統(tǒng)汽配經(jīng)銷(xiāo)商典型的務(wù)實(shí)風(fēng)格。這樣類(lèi)似的觀點(diǎn)似乎在行業(yè)中已經(jīng)形成共識(shí)，較為清晰地折射出B2B的本質(zhì)所在。

如果需要滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，就要在兩端上下功夫：上游的品牌端，是實(shí)現(xiàn)“好產(chǎn)品”的關(guān)鍵。配件的質(zhì)量要好、品類(lèi)要全、所能覆蓋的品牌、車(chē)型要盡可能的多，還要掌握消費(fèi)者需求的變化，對(duì)產(chǎn)品的迭代有快速的響應(yīng)能力；下游是面向消費(fèi)者的終端，實(shí)現(xiàn)“好服務(wù)”是核心。經(jīng)銷(xiāo)商把產(chǎn)品賣(mài)給門(mén)店，門(mén)店有專(zhuān)業(yè)的技術(shù)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)讓有需求的車(chē)主真正產(chǎn)生消費(fèi)，并且形成黏粘度，才會(huì)有補(bǔ)貨，有新的消費(fèi)需求，有終端反饋，整個(gè)B2B產(chǎn)業(yè)鏈才是持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)的。

圓桌論壇環(huán)節(jié)，行業(yè)媒體、經(jīng)銷(xiāo)商代表與車(chē)享配三方共同探討后市場(chǎng)汽配業(yè)的變化與發(fā)展

經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展之痛：做好兩端鏈接知易行難，行易精難

很顯然，鏈接“好產(chǎn)品”和“好服務(wù)”之間的，就是汽配經(jīng)銷(xiāo)商。

北京越亙汽車(chē)配件有限公司董事長(zhǎng)董茉1993年便開(kāi)始做汽車(chē)配件，在這個(gè)領(lǐng)域扎根25年。對(duì)于近年來(lái)一些大佬的入局，她有著她的自信：“零配件生產(chǎn)一年的計(jì)劃是多少？主機(jī)廠不知道。這要靠?jī)赡�、三年甚至更久和修理廠、和車(chē)主打交道。光靠拿別人的錢(qián)，不懂這個(gè)市場(chǎng)還是玩不轉(zhuǎn)”。對(duì)于所有的汽配經(jīng)銷(xiāo)商而言，生存發(fā)展都在于抓住消費(fèi)者的需求，去匹配兩端的業(yè)務(wù)。

然而，做好這個(gè)鏈接者也并非易事。上海車(chē)譽(yù)汽配有限公司總經(jīng)理王永超坦率地表示，這兩年汽配經(jīng)銷(xiāo)商的日子并不好過(guò)�！白钇D難的應(yīng)該是從2010年之后，銷(xiāo)售額漲不上來(lái)，毛利率降低。許多好的資源都被大的企業(yè)拿走了，我們能做的配件越來(lái)越少�！�

除了王永超所說(shuō)的上游品牌端的資源對(duì)接，把握產(chǎn)品質(zhì)量的能力外，隨著市場(chǎng)體量的擴(kuò)大和消費(fèi)升級(jí)浪潮襲來(lái)，庫(kù)存管理能力、物流能力、信息能力等方面的缺乏也是傳統(tǒng)配件經(jīng)銷(xiāo)商普遍的痛點(diǎn)。

對(duì)于車(chē)享平臺(tái)CEO、車(chē)享家董事長(zhǎng)兼CEO夏軍而已，如果說(shuō)旗下的后市場(chǎng)實(shí)體連鎖服務(wù)品牌“車(chē)享家”是整個(gè)車(chē)享業(yè)務(wù)的“用戶(hù)超級(jí)入口”，那么車(chē)享配則是車(chē)享實(shí)現(xiàn)從入口到平臺(tái)最核心的能力。“我對(duì)車(chē)享配的要求是，要做成一個(gè)系統(tǒng)的、集成的后市場(chǎng)供應(yīng)鏈服務(wù)商”，夏軍這樣表示。車(chē)享配所具備的優(yōu)勢(shì)將助力傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商核心能力的提升，而越來(lái)越多優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商成為車(chē)享整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈體系中的一員，充分發(fā)揮出鏈接者的能效，這便是一個(gè)共贏的合作。

夏軍定位車(chē)享配：專(zhuān)業(yè)供應(yīng)鏈服務(wù)集成供應(yīng)商

車(chē)享配助力經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型，三張“王牌”打出一站式解決方案

不僅要車(chē)享玩好，還要帶著更多的經(jīng)銷(xiāo)商一起玩好。夏軍的底氣并非憑空而來(lái)，在大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，車(chē)享配亮出了手上的三張“王牌”。

第一張王牌是源自上汽，背靠華域的資源優(yōu)勢(shì)。2016年，上汽全年累計(jì)汽車(chē)銷(xiāo)售將近650萬(wàn)輛，繼續(xù)保持國(guó)內(nèi)整車(chē)銷(xiāo)售冠軍的領(lǐng)先地位。車(chē)享配擁有上汽整車(chē)制造的先天優(yōu)勢(shì)，整合了上汽原有零部件采購(gòu)中心的團(tuán)隊(duì)、業(yè)務(wù)、配件品牌等資源，主要為長(zhǎng)車(chē)齡車(chē)主提供高性?xún)r(jià)比并覆蓋市場(chǎng)主流車(chē)型的純正原廠配件；而另一方面，華域在OEM配套當(dāng)中積累了產(chǎn)品研發(fā)和制造過(guò)程的控制能力，是車(chē)享配開(kāi)發(fā)橫向產(chǎn)品的最有力支撐，也是形成差異化競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵�！�2017年，我們將進(jìn)一步深化與化域的合作，推出華域和車(chē)享配雙品牌的配件產(chǎn)品�！避�(chē)享配總經(jīng)理鄭海表示，車(chē)享配在上游的合作伙伴由華域零部件工廠、定牌產(chǎn)品供應(yīng)商、國(guó)際品牌供應(yīng)商三個(gè)層面組成，能確保經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于大品牌、高品質(zhì)原廠配件的觸達(dá)。

車(chē)享配將對(duì)符合標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行授權(quán)，幫助其在業(yè)界提升形象和品牌。所發(fā)布的產(chǎn)品包裝均有可追溯的二維碼，可認(rèn)證是否為車(chē)享配渠道產(chǎn)品，確保經(jīng)銷(xiāo)商利益

第二張王牌則體現(xiàn)在終端，即車(chē)享家所發(fā)揮的業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)。車(chē)享家以汽車(chē)維保等后市場(chǎng)養(yǎng)車(chē)業(yè)務(wù)為切入，在全國(guó)進(jìn)行實(shí)體連鎖門(mén)店的布局。到2016年底，已開(kāi)業(yè)的直營(yíng)門(mén)店近750家，覆蓋全國(guó)71個(gè)城市，2017年計(jì)劃開(kāi)到1500家，覆蓋100個(gè)城市。

除了分銷(xiāo)業(yè)務(wù)以外，車(chē)享配還是車(chē)享家唯一指定供應(yīng)商。車(chē)享家在設(shè)備、技術(shù)、服務(wù)流程和規(guī)范等方面的高品質(zhì)都與上汽一脈相承，在用戶(hù)中已形成良好的服務(wù)口碑。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言，車(chē)享家本身就是一個(gè)良好的終端選擇，實(shí)際上也已經(jīng)有許多經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)與車(chē)享配的合作加入到了車(chē)享家的供應(yīng)鏈體系中，實(shí)現(xiàn)了從配貨到供貨的轉(zhuǎn)化。

而另一方面，車(chē)享家的業(yè)務(wù)展開(kāi)也提升了車(chē)享配對(duì)市場(chǎng)信息的捕捉能力、對(duì)終端用戶(hù)需求的把控能力，進(jìn)而推動(dòng)車(chē)享配產(chǎn)品品類(lèi)的補(bǔ)全，完善整個(gè)供應(yīng)鏈的建設(shè)。“目前我們擁有易損件、事故件、維修件共25條核心產(chǎn)品線，我們還依托車(chē)享家，進(jìn)行定牌產(chǎn)品的打造”，鄭海介紹。

杭州普今汽車(chē)零部件有限公司總經(jīng)理譚永軍作為經(jīng)銷(xiāo)商代表發(fā)言，2016年通過(guò)與車(chē)享配的合作，其公司已加入到車(chē)享家的供應(yīng)鏈體系中

最后一張王牌，是如何幫助經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)兩端高效打通，也是夏軍所說(shuō)的，構(gòu)建車(chē)享配系統(tǒng)化、集成化的能力。車(chē)享配擁有上汽旗下安吉物流的強(qiáng)大支撐，可以幫助經(jīng)銷(xiāo)商有效降低物流成本，提升配送效率。而基于整個(gè)車(chē)享產(chǎn)業(yè)鏈條，一套一體化的供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)已經(jīng)建立起來(lái)，信息、倉(cāng)儲(chǔ)、物流等多個(gè)層面的管理體系在線化的實(shí)現(xiàn)了打通�！�2017年，我們會(huì)和上游的供應(yīng)商、下游的經(jīng)銷(xiāo)商甚至門(mén)店進(jìn)行試點(diǎn)性接通。把大家的信息、訂單、物流情況和你的庫(kù)存信息進(jìn)行對(duì)接”，鄭海這樣表示。

在線化、系統(tǒng)化打造供應(yīng)鏈，做深做透，端到端打通

基于手上的三張“王牌”，車(chē)享配在2016年的銷(xiāo)售收入是6.5億，2017年計(jì)劃達(dá)到20億規(guī)模，20萬(wàn)SKU。而根據(jù)夏軍的說(shuō)法，當(dāng)2020年整個(gè)后市場(chǎng)蛋糕達(dá)到3萬(wàn)億時(shí)，車(chē)享的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)10%市場(chǎng)占有，要做到3000億的交易規(guī)模，那么車(chē)享配的市場(chǎng)更是非�？捎^的。

對(duì)于傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，借力使力，跟著強(qiáng)者一起玩，顯然是一個(gè)非常明智的選擇。就像大會(huì)上經(jīng)銷(xiāo)商代表所笑言的：相信跟著車(chē)享，一定有肉吃！