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　　2022年，全球大型液化天然氣(LNG)運輸船新造船市場呈現(xiàn)前所未有的“井噴”態(tài)勢。中國船舶集團有限公司充分發(fā)揮集團整體優(yōu)勢，主動作為、迎難而上、搶抓機遇，取得了大型LNG運輸船經(jīng)營承接工作的重大突破。據(jù)統(tǒng)計，中國船舶集團2022年全年累計簽約大型LNG運輸船訂單達49艘，合同金額超過100億美元，訂單總量全球市場份額從2021年的不足7%躍升至2022年的近30%，形成了與韓國三大船企并駕齊驅(qū)的LNG運輸船建造市場新格局。同時，中國船舶集團訂單結(jié)構(gòu)呈多元化，首次實現(xiàn)了與多家國際重要客戶的合作，彰顯了我國船舶工業(yè)雄厚的技術(shù)實力和強勁的市場影響力。

　　提前布局 合力推進

　　2022年是中國船舶集團遷駐上海的第一個完整年。中國船舶集團積極服務(wù)國家能源安全戰(zhàn)略和“一帶一路”沿線能源戰(zhàn)略布局，加快建設(shè)世界一流船舶集團。

　　為全面貫徹“造船強國”戰(zhàn)略，實現(xiàn)中國船舶工業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，中國船舶集團自2020年伊始，準確預(yù)判市場趨勢，果斷啟動大型LNG運輸船承建能力提升工程，決定讓中國船舶集團旗下江南造船(集團)有限責任公司、大連船舶重工(集團)有限公司進入大型LNG運輸船建造領(lǐng)域，與中國船舶集團旗下滬東中華造船(集團)有限公司形成“兩地、三廠、雙型”的大型LNG運輸船建造能力布局，并明確了未來大型LNG運輸船產(chǎn)能規(guī)劃目標和發(fā)展路徑。

　　同時，中國船舶集團成立民船重大項目辦公室，進一步加大對大型LNG運輸船等重大項目的頂層策劃和協(xié)調(diào)推進力度，組建集團層面大型LNG運輸船專家組開展船型研發(fā)、建造技術(shù)、能力建設(shè)、質(zhì)量安全、風險防控等方面的指導(dǎo)與咨詢，加快推進大型LNG運輸船建造能力提升，為市場拓展提供強力支撐。充分發(fā)揮中國船舶工業(yè)貿(mào)易有限公司作為中國船舶集團船海業(yè)務(wù)營銷主平臺、主渠道的獨特作用，聯(lián)合滬東中華、江南造船、大連造船3家總裝廠組建大型LNG運輸船市場開拓團隊，多渠道全方位向潛在客戶宣傳中國船舶集團提升大型LNG運輸船產(chǎn)能有關(guān)工作部署，重點爭取戰(zhàn)略性客戶和積極拓展油氣領(lǐng)域?qū)嵙π酆窨蛻�，全力以赴推進大型LNG運輸船市場經(jīng)營開拓工作。

　　經(jīng)過兩年多的努力，中國船舶集團大型LNG運輸船經(jīng)營承接迎來了“大豐收”。其中，滬東中華在2022年創(chuàng)造了中國造船史上單筆LNG運輸船訂單最大金額紀錄，江南造船和大連造船在實現(xiàn)首單突破之后，也迎來了后續(xù)批量訂單。

　　精心組織 市場開拓

　　訂單在哪里?訂單如何落地?這無疑是經(jīng)營工作關(guān)注的核心問題。中國船舶集團充分發(fā)揮大型LNG運輸船市場開拓團隊作用，組織開展大量市場調(diào)研工作，并對整個LNG產(chǎn)業(yè)鏈進行了深入分析和密切跟蹤，為后續(xù)找準目標客戶和重點市場奠定了基礎(chǔ)。

　　按照中國船舶集團要求，市場開拓團隊圍繞“推動滬東中華做大做強，實現(xiàn)批量承接訂單和站穩(wěn)國際市場;盡快實現(xiàn)江南造船和大連造船首單突破”等目標，全方位開展市場經(jīng)營工作。堅持解決短期難題與謀劃長遠發(fā)展并舉，強化問題導(dǎo)向和做好頂層設(shè)計，從LNG產(chǎn)業(yè)鏈上中下游著眼，加大LNG運輸船市場開拓力度，充分利用中國船舶集團品牌效應(yīng)深挖潛在客戶資源。特別值得一提的是，中國船舶集團相關(guān)部門還積極推動中國船舶集團與央企船東、租家三方高層會晤，取得了廣泛共識。市場開拓團隊主動與這些船東和租家保持密切協(xié)作，緊緊抓住LNG運輸船市場上行窗口期，成功與中國石油、中國海油、中國石化等央企客戶簽訂大型LNG運輸船建造項目。

　　特別是在首單突破方面，中國船舶集團意識到，想要盡快破局，必須充分發(fā)揮江南造船和大連造船的百年老廠品牌效應(yīng)，決定將2家船企的首單突破方向聚焦在中國船舶集團戰(zhàn)略客戶、老客戶上，最終促成了阿聯(lián)酋阿布扎比國家石油公司、招商局能源運輸股份有限公司分別成為江南造船、大連造船的首單突破客戶。

　　在批量接單方面，中國船舶集團突出滬東中華在大型LNG運輸船領(lǐng)域雄厚實力，憑借其亮眼業(yè)績以及強大的研發(fā)能力，緊跟國內(nèi)外市場重大項目，最終實現(xiàn)與國內(nèi)外主流船東成功牽手，承接了大批量訂單。其中包括中國歷史上訂單金額最大的中國海油LNG運輸船項目12艘訂單，以及首個批量化國際市場卡塔爾能源LNG項目12艘訂單。

　　創(chuàng)新模式 技術(shù)引領(lǐng)

　　找到了客戶，接下來最關(guān)鍵的就是如何快速推進項目落地。中國船舶集團市場開拓團隊在深入了解船東、租家的想法后，堅持項目“缺”什么就“補”什么的思路，積極創(chuàng)新合作模式，最大程度滿足客戶需要，做到“缺”融資“補”融資，“缺”設(shè)計“補”設(shè)計。

　　在大連造船首單項目落地過程中，中國船舶集團市場開拓團隊基于招商輪船與大連造船長期良好合作的基礎(chǔ)，充分發(fā)揮自有融資租賃功能，與招商輪船成立合資公司，打消了客戶的顧慮，堅定了客戶的信心，最終通過商業(yè)模式創(chuàng)新，確保了項目順利落地。

　　在推進江南造船首單突破過程中，中國船舶集團市場開拓團隊選擇了既是LNG貿(mào)易商也是江南造船老客戶的阿聯(lián)酋阿布扎比國家石油公司作為突破方向，通過從營銷船東到營銷LNG貿(mào)易商的思路創(chuàng)新，不僅解決了租約問題，同時還解決了合作基礎(chǔ)問題。

　　滬東中華方面則在項目早期及時介入，有的放矢引導(dǎo)租家需求。特別是在中國海油、新奧能源等國內(nèi)LNG運輸船項目中，開創(chuàng)了與租家深度合作綁定的先例，創(chuàng)造了LNG運輸船“國輪國造”合作共贏的典范。

　　當然，不論采用何種商業(yè)模式，吸引客戶的最關(guān)鍵因素始終是技術(shù)實力。憑借自身強大的研發(fā)能力，滬東中華成功研發(fā)推出了最新款“G5長恒”系列17.4萬立方米LNG運輸船。該型船在與日、韓多家船廠競爭中脫穎而出，率先成功中標卡塔爾能源LNG項目，同時也為后續(xù)批量訂單奠定了堅實基礎(chǔ)。此外，滬東中華高度重視LNG運輸船核心配套產(chǎn)品及材料的自主化研發(fā)，在相關(guān)項目推進過程中，推出了首次使用國產(chǎn)殷瓦鋼作為貨物圍護系統(tǒng)材料的船型。

　　考慮到江南造船與大連造船首次進入大型LNG運輸船建造領(lǐng)域，中國船舶集團從LNG產(chǎn)業(yè)鏈角度出發(fā)，決定選擇采用與2家船廠已擁有多年合作經(jīng)驗的法國GTT公司的Mark III薄膜型貨物圍護系統(tǒng)，以相對成熟船型降低初期投入，縮短建造周期，同時，在船型設(shè)計過程中融入最新的設(shè)計理念，應(yīng)用包括全球LNG岸站兼容性模擬分析、最新的主機排放控制系統(tǒng)、空氣潤滑減阻等新概念。正是通過引進消化吸收再創(chuàng)新，江南造船和大連造船得以成功接獲首單和后續(xù)批量訂單。

　　2022年，中國船舶集團搶抓市場機遇，實現(xiàn)了大型LNG運輸船經(jīng)營承接的重大突破，初步形成了大型LNG運輸船建造“三足鼎立”的嶄新局面，進一步優(yōu)化提升了船型產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增強了全球大型LNG運輸船領(lǐng)域的國際競爭力和品牌形象，為我國提升LNG自主運輸能力，實現(xiàn)關(guān)鍵供應(yīng)鏈自主可控和保障國家能源戰(zhàn)略安全作出了重要貢獻，在全面推進世界一流船舶集團建設(shè)的同時，為實現(xiàn)中國船舶工業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展夯實了更為堅實的基礎(chǔ)。

　　文章來源：中國船舶集團有限公司