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　　8月8日下午，商業(yè)管理媒體世界經(jīng)理人攜手環(huán)球資源聯(lián)合在深鐵皇冠假日酒店成功舉辦"環(huán)球新動力"出口論壇 (深圳站)。 此次活動邀請買家、企業(yè)代表及行業(yè)專家現(xiàn)場，對深圳外貿(mào)企業(yè)面臨的現(xiàn)狀和未來發(fā)展出路進(jìn)行了探討。超過 400 家企業(yè)代表到場，顯現(xiàn)出外貿(mào)承壓環(huán)境下，出口企業(yè)對自身現(xiàn)狀的探討和獲取行業(yè)前沿資訊都表現(xiàn)出了濃厚興趣。

　　論壇嘉賓合影

　　環(huán)球資源深圳銷售總經(jīng)理李光先生現(xiàn)場分享。

　　"環(huán)球資源是多渠道的一站式平臺，最早是1971年成立，當(dāng)時推廣的媒體渠道是雜志，一路走來，我們始終在不停地求新求變。"環(huán)球資源深圳銷售總經(jīng)理李光先生在論壇開場分享。

　　環(huán)球資源為了促成買賣雙方的高效合作進(jìn)行了卓著努力。今年 4 月的環(huán)球資源香港展是疫情后全球采購展中第一個復(fù)蘇的，且打響漂亮一仗，即使跟疫情前相比，系列展會規(guī)模和口碑也雙雙再創(chuàng)新高。

　　"環(huán)球資源是一個O2O平臺，透過線上線下的結(jié)合，可以讓買家和供應(yīng)商更有效、更高效地溝通，而不是把精力放在內(nèi)卷上，這是我們想看到的。"除了傳統(tǒng)方式獲取的買家之外，環(huán)球資源還積極探索運用新渠道、新工具將買家推薦給客戶。比如，近年就舉辦了超 6000 場買家和供應(yīng)商一對一單獨溝通的環(huán)球智配服務(wù)（包括疫情期間以視頻形式開展的網(wǎng)絡(luò)會議），共推薦供應(yīng)商 23,363 次。李光表示，未來環(huán)球資源還將積極拓展其展會業(yè)務(wù)覆蓋的行業(yè)和地區(qū)。

　　環(huán)球資源數(shù)字化產(chǎn)品戰(zhàn)略和開發(fā)總監(jiān)陳鋼先生在論壇上分享了企業(yè)應(yīng)如何通過環(huán)球資源的數(shù)字化展會服務(wù)，精準(zhǔn)找到買家的技巧。"避免割喉式的價格競爭，就是要主動把自己往ODM設(shè)計上靠，往了解終端客戶去靠。參加展會，跟你的用戶走得很近，了解他們、調(diào)研他們、訪談他們，才能知道他真正需要什么，設(shè)計創(chuàng)新出他們需要的產(chǎn)品。"

　　陳鋼指出，隨著疫情過去，很多買家其實現(xiàn)在已經(jīng)養(yǎng)成了通過線上去了解產(chǎn)品和展商的行為習(xí)慣，云逛展可以幫助參展商在新常態(tài)下去抓到原來在展會現(xiàn)場抓不到的買家群體。

　　亞太電子商務(wù)研究院的副院長林智勇先生則在演講中將他對新時代外貿(mào)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)的理解概括為"變、危、新、轉(zhuǎn)"四個字。

　　"我們的出口從以前簡單的商品出口到項目出口、到技術(shù)出口甚至資本的出口。這一個轉(zhuǎn)變對我們外貿(mào)人來講是很深刻的一個變化。現(xiàn)在我們的外貿(mào)，新能源汽車，這些外貿(mào)出口是技術(shù)和資本密集型，這也意味著我們現(xiàn)在的外貿(mào)跟以前完全不同。"

　　林院長也解釋了當(dāng)前企業(yè)所面臨的"危"，包括歐美市場因為通貨膨脹等原因而疲軟，跨國公司的新一輪全球產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)移和調(diào)整等外部原因，包括租金、運營成本給制造業(yè)企業(yè)帶來的內(nèi)部壓力，和電商、自建網(wǎng)站、海外零售等新生的買家力量對外貿(mào)企業(yè)靈活調(diào)整能力帶來的考驗，綜合起來使得中國的外貿(mào)市場遭遇了前所未有的復(fù)雜性和不確定性。

　　但變化與危機(jī)同時也孕育出了新的機(jī)會。林院長指出，社交媒體帶動傳統(tǒng)的數(shù)字化貿(mào)易就已成為目前令人矚目的風(fēng)口。"從以前的商品出海，再到品牌出海，再到技術(shù)出海、再到標(biāo)準(zhǔn)出海，再到資本出海，品質(zhì)升級，整個產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的升級以及產(chǎn)業(yè)的升級。我希望在不斷的變化當(dāng)中，尋找出我們以不變應(yīng)萬變，以靜制動的持續(xù)發(fā)展之道。"

　　Waldpoint 咨詢公司聯(lián)合創(chuàng)始人徐立在論壇上分享了與買家溝通，持續(xù)多接單的技巧。他在演講中開宗明義，指出要影響買家決策，最主要的是找到關(guān)鍵決策人。

　　徐立提醒，除了買手之外，外貿(mào)企業(yè)還需要注意區(qū)分買家的身份，從而注意那些能在買手之外，額外影響采購決策的人：

　　買家是廠商自主品牌，那么需要留意買手團(tuán)隊（圍繞買手服務(wù)，幫買手進(jìn)行預(yù)測分析和庫存管理的人）和對方公司的財務(wù)團(tuán)隊（負(fù)責(zé)廠商和品牌的資質(zhì)進(jìn)行審核）；

　　如果是買家是商超自有品牌，那么影響供應(yīng)商命運的除了買手團(tuán)隊外，還要加上亞洲采購辦公室。

　　他還將買手拒絕采購的原因歸納為五類：　　

1. 不在決策周期，采購資金用完。
2. 同類產(chǎn)品或主件市場疲軟，在清庫存。
3. 買手對現(xiàn)有供應(yīng)商并沒有特別不滿。
4. 廠商介紹時貪多，特點不清；給買手的回復(fù)不及時，或沒有解決買手的關(guān)注點。
5. 和現(xiàn)有供應(yīng)商/競品相比沒有明顯優(yōu)勢；產(chǎn)品線單薄。

　　他因此希望，能夠從買手那里持續(xù)多接單的企業(yè)能夠針對性地解決這些問題，建議企業(yè)主動站在買手的角度為其排憂解難。

　　啟勢商學(xué)營銷系統(tǒng)資深顧問鄭偉則從產(chǎn)品模式出發(fā)為企業(yè)梳理增長方向，他指出，現(xiàn)在多數(shù)企業(yè)陷入增長黑洞的原因在于客戶被分流到更多的渠道中去了，如企業(yè)仍按照過去的模式，會導(dǎo)致投入營銷成本過高，或各個渠道均攤得太薄，沒有效果。因此找準(zhǔn)自身的模式是擺脫這一困境的關(guān)鍵。

　　"三種產(chǎn)品模式，賣標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品需要的是快速的 PK、成交。如果是賣的解決方案產(chǎn)品，需要的是顧問能力要非常強大，你要真正能夠懂客戶的業(yè)務(wù)。如果是賣的戰(zhàn)略產(chǎn)品，一定需要匹配大客戶的商務(wù)經(jīng)理以及大客戶的經(jīng)營模式。所以如果一旦商機(jī)匹配發(fā)生錯配了，銷售的成交率一定非常低。"他建議企業(yè)回到基本盤，苦練基本功，改變自己的核心能力：客戶搶占力、產(chǎn)品價值力、銷售成交力和團(tuán)隊組織力。

　　論壇現(xiàn)場座企業(yè)代表認(rèn)真學(xué)習(xí)

　　深圳市厚時人工智能有限公司創(chuàng)始人曉界探討的是外貿(mào)企業(yè)如何利用 ChatGPT 提升跨境業(yè)務(wù)競爭優(yōu)勢。

　　曉界表示科技正在深刻改變營銷："以后，不管是針對內(nèi)容優(yōu)化及網(wǎng)絡(luò)引流，還是針對買家評論進(jìn)行二次營銷，我們都可以用以上的這些 AI 和大語言模型工具給到大家做助力。"

　　深圳市博得電子科技有限公司的總經(jīng)理王鋒先生分享的是自己做外貿(mào)多年來的一些心得，并給外貿(mào)企業(yè)的老板們提了 3 條建議：

　　首先是產(chǎn)品開發(fā)一定要以經(jīng)營為導(dǎo)向或者以市場為導(dǎo)向；第二，現(xiàn)在要把著眼點放在用戶身上，一定要想方設(shè)法把東西能送到用戶的眼前；最后，公司一定要形成高效的利益分享機(jī)制，忠誠高投入度的員工，是企業(yè)歷史的延續(xù)，穩(wěn)定高產(chǎn)出的團(tuán)隊，更是支撐公司往上發(fā)展的基礎(chǔ)。

　　作為專業(yè)跨境 B2B 綜合服務(wù)平臺，環(huán)球資源一直致力于通過各種渠道連接全球買家及供應(yīng)商，促成國際貿(mào)易。環(huán)球資源順應(yīng)時勢變革，在服務(wù)方式上始終求新求變，也希望能攜手外貿(mào)各方力量，于挑戰(zhàn)中尋找機(jī)遇突圍。與外貿(mào)企業(yè)同行，賦能"出海"新動力。

　　消息來源：世界經(jīng)理人