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　　近日，賽諾貝斯基于其市場部的營銷案例，對企業(yè)的內(nèi)容營銷進行了分析和總結(jié)。

　　內(nèi)容營銷一直以來都是B2B企業(yè)最重要的品牌運營手段，也是重要的獲客途經(jīng)。但很多企業(yè)對內(nèi)容營銷有一定的理解誤區(qū)，我們先從內(nèi)容的價值分層來看：

　　面對內(nèi)容讀者（客戶）

　　通過內(nèi)容可以快速了解品牌/產(chǎn)品帶來的好處，豐富自身知識儲備的同時，也可通過該企業(yè)提供的產(chǎn)品/服務(wù)解決讀者（客戶）需求及痛點。

　　面對內(nèi)容生產(chǎn)者（企業(yè)）

　　促使受眾客戶快速采取下一步動作，通過優(yōu)質(zhì)且有價值的內(nèi)容更好地留住客戶，提升客戶忠誠度。

　　一、內(nèi)容營銷到底是什么

　　將有價值的物料包裝成營銷推廣內(nèi)容，針對不同的客戶群體，將合適的內(nèi)容推送給不同線索轉(zhuǎn)化階段的受眾群體。獲取新線索的同時，對潛客/成單客戶進行持續(xù)培育，促成商機轉(zhuǎn)化及品牌忠誠度培育。

　　內(nèi)容營銷4個關(guān)鍵要素：

1. 內(nèi)容營銷不等于寫文章；
2. 內(nèi)容營銷一定要對客戶有"價值"，俗稱"干貨"；
3. 內(nèi)容營銷一定要有CTA，促使客戶留資轉(zhuǎn)化；
4. 內(nèi)容營銷一定要標簽化，用于人群偏好分析和內(nèi)容選題側(cè)重點優(yōu)化；

　　內(nèi)容營銷即"內(nèi)容"+"營銷"，B2B企業(yè)常用的內(nèi)容類型一般是文章、視頻、線上會、線下會，核心在于通過不同的展現(xiàn)形式傳達內(nèi)容價值。

　　下面我們將基于賽諾貝斯市場部內(nèi)容營銷的實戰(zhàn)案例，為大家拆解內(nèi)容營銷的關(guān)鍵點，重點介紹內(nèi)容營銷中的"營銷"部分。

　　二、做內(nèi)容營銷要從內(nèi)容規(guī)劃出發(fā)

　　B2B企業(yè)主要目標是獲客培育，基于不同客戶的轉(zhuǎn)化旅程周期，需要匹配不同的營銷內(nèi)容去進行分層精細化培育觸達。一般分為如下3個階段：

• 認知階段：首次接觸品牌/產(chǎn)品，僅了解和學(xué)習(xí)，無購買意向；
• 考慮階段：對品牌/產(chǎn)品有了初步興趣，想進一步了解；
• 購買階段：明確購買意向或已經(jīng)購買產(chǎn)品；

　　以賽諾貝斯市場部的內(nèi)容營銷體系為例，我們結(jié)合以上3個周期進行了內(nèi)容的分類對應(yīng)，如下圖：

　　賽諾貝斯市場部內(nèi)容營銷規(guī)劃

　　賽諾貝斯的客戶群體除市場部外，還包括采購部和IT信息部。不同部門客群的喜好大不相同。市場人關(guān)心營銷體系相關(guān)的內(nèi)容，采購部關(guān)心公司實力和價格相關(guān)的內(nèi)容，IT信息部關(guān)心解決方案和技術(shù)安全相關(guān)的內(nèi)容。內(nèi)容庫的建立需要結(jié)合每家企業(yè)自身的內(nèi)容產(chǎn)出質(zhì)量和效率，酌情評估是否要做垂直。

　　三、如何基于內(nèi)容設(shè)計營銷鏈路中的"鉤子"

　　所謂的"鉤子"其實就是CTA（call to action），鉤子的設(shè)計分如下4個關(guān)鍵點：

• 標題：直接影響客戶的下一步action，閱讀；
• 主體內(nèi)容：內(nèi)容質(zhì)量直接影響客戶的下一步action，轉(zhuǎn)發(fā)；
• 延展內(nèi)容：主體內(nèi)容未能讓客戶洞悉時，影響客戶的下一步action，點擊其他內(nèi)容；
• 找人：無論主體內(nèi)容還是延展內(nèi)容，當客戶非常感興趣時，影響客戶的下一步action，留資/在線客服/400電話；

　　看上去好像比較簡單，但其實做營銷內(nèi)容時有很多細節(jié)需要去設(shè)計，我們先從標題開始拆解。

　　1. 標題

　　標題的設(shè)定非常重要，因為它是能否培育轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵指標，也是流量。

1. 問句比陳述句效果更好；
2. 大話題比小話題更好；
3. 直給利益點比含蓄的要好；
4. Social的話術(shù)比專業(yè)的話術(shù)更好；

　　以上的總結(jié)來自于賽諾貝斯市場部長期的A/B test，"標題黨"的方法在閱讀率上確實有所提升。但此方法未必適用于所有企業(yè)，僅供大家參考。

　　2. 主體內(nèi)容

　　不同行業(yè)領(lǐng)域的知識及技術(shù)體系差異較大，沒有辦法給到大家建議。但"干貨"一定是必然的，一定是對目標受眾群體有所幫助的。對于"打單戰(zhàn)報、領(lǐng)導(dǎo)蒞臨指導(dǎo)"這類內(nèi)容，賽諾貝斯市場部一般不會通過私域直接觸達客戶，而是通過全員營銷的方式，由員工向目標客戶進行宣傳。

　　3. 延展內(nèi)容

　　一篇文章的字數(shù)不宜過長，畢竟市場人不是小說作家，輸出的內(nèi)容不可能讓客戶一直有興趣讀下去。因此在篇幅字數(shù)有限，不能完整展示信息時，可以在文案特定部分插入與本文主體相關(guān)的延展內(nèi)容，這也就是營銷領(lǐng)域常說的站內(nèi)流量自運轉(zhuǎn)。

　　主體內(nèi)容與延展內(nèi)容的鏈路設(shè)計

　　通過以上CTA埋點可以實現(xiàn)兩個營銷效果：

　�、� 讓更喜歡該主體內(nèi)容的客戶在進行一次訪問行為時，可以快速找到更多閱讀內(nèi)容的入口，加深對于品牌/產(chǎn)品的了解，讓客戶流量不流失；
② 獲客轉(zhuǎn)化提升，可能客戶在瀏覽當前主體內(nèi)容時，該內(nèi)容還不能完全打動客戶，但當我們提供了延展內(nèi)容，客戶通過延展內(nèi)容發(fā)現(xiàn)了品牌/產(chǎn)品的特點，進而提升了獲客轉(zhuǎn)化的可能。

　　4、找人

　　獲客的最后一環(huán)，需要給內(nèi)容埋下最重要的CTA。常規(guī)情況下，獲取商機主要有3個工具：

　　① 表單工具，通過配置聯(lián)系人屬性+企業(yè)屬性來獲取線索。不過這里也有個小技巧，針對不同主體內(nèi)容來設(shè)定不同表單的Button命名。舉個例子，如果主體內(nèi)容講的是產(chǎn)品類部分，那表單Button可以叫"產(chǎn)品咨詢"或"產(chǎn)品試用"。如果主體內(nèi)容講的是"解決方案"或"案例"，那表單Button可以叫"項目咨詢"。帶有場景的命名可帶來意想不到的提升。
② 在線客服工具，可快速鏈接客戶，做最及時的線索跟進。因為warm leads和cold leads是真實存在的，在業(yè)務(wù)打單過程中，越早與客戶產(chǎn)生感情鏈接，越能提高成單率。
③ 400售前電話，打電話的商機大概率都是真實商機而且是急迫商機，如果從MQL和SQL指標來看，400電話的線索轉(zhuǎn)化是以上3個工具里最高的。

　　CTA設(shè)計

　　當然，這只是內(nèi)容的基礎(chǔ)營銷玩法，但其實在營銷鏈路上還可以有一些高階玩法：

　　① 埋入鉤子型工具包；
② 埋入白皮書資料包；
③ 埋入非高清系統(tǒng)架構(gòu)圖、業(yè)務(wù)流程圖、數(shù)據(jù)分析圖。

　　若客戶想要獲取以上內(nèi)容，需要先注冊/留資才可以下載，這種玩法類似于B2C的知識付費，只是到了B2B則變成了知識留資，但確實可以提升私域客戶資產(chǎn)的擴充。不過有個大前提，上面的3個營銷鏈路的高階工具包一定是結(jié)合主體內(nèi)容的，當內(nèi)容講到核心關(guān)鍵點時，想要看更完整更詳細的資料，則需要通過工具包進行留資。

　　工具包類的知識付費模式

　　最后的最后，任何一篇內(nèi)容都是很好的曝光入口，也是觸達客戶的定投機會，所以促銷廣告類的私域投放一定不要錯過，因為每篇內(nèi)容都可以植入企業(yè)自身的廣告進行直接線索獲客。

　　促銷廣告植入

　　以上是賽諾貝斯市場部一直在用的內(nèi)容營銷打法，在內(nèi)容營銷的策略體系下沒有對與錯，只有適合和不適合。同時賽諾貝斯市場部的實戰(zhàn)方法還需要基于曝光/轉(zhuǎn)化的效果評估進行持續(xù)調(diào)優(yōu)，因此本文所講內(nèi)容僅供同為市場人的各位參考，同時也歡迎大家一起討論是否有更好的內(nèi)容營銷玩法。