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供應(yīng)鏈計(jì)劃 -- 新一輪的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)

近日，F(xiàn)uturMaster創(chuàng)始人及CEO周波博士接受了VCIntegration的專訪，原文報(bào)道如下：

宏觀經(jīng)濟(jì)下行，市場(chǎng)增速放緩，企業(yè)更加注重供給側(cè)的改善與優(yōu)化，這將供應(yīng)鏈計(jì)劃效能需求提上了一個(gè)更高的臺(tái)階。2016年，F(xiàn)uturMaster的高級(jí)計(jì)劃系統(tǒng)（APS），作為細(xì)分市場(chǎng)主導(dǎo)者被Gartner列入供應(yīng)鏈計(jì)劃記錄系統(tǒng)魔力象限。但鮮有人知曉，這家總部位于法國(guó)巴黎，在全球服務(wù)65個(gè)國(guó)家，超過(guò)500家客戶和10,000位用戶的軟件公司，其創(chuàng)始人和掌舵者是一個(gè)中國(guó)人。為此，VCIntegration專訪了FuturMaster創(chuàng)始人及CEO周波博士。

供應(yīng)鏈應(yīng)由需求驅(qū)動(dòng)，需求才是制定供應(yīng)鏈計(jì)劃最重要的依據(jù)。

周波博士，F(xiàn)uturMaster創(chuàng)始人及CEO，于1994年在巴黎創(chuàng)立FuturMaster，二十多年間，將其發(fā)展為國(guó)際領(lǐng)先的供應(yīng)鏈計(jì)劃解決方案公司。FuturMaster東南亞的客戶曾感慨說(shuō)，在二十一家位列Gartner供應(yīng)鏈計(jì)劃記錄系統(tǒng)名錄的提供商中，F(xiàn)uturMaster是唯一一家創(chuàng)始人和CEO是亞洲人的企業(yè)，能夠真正洞見到亞洲市場(chǎng)的獨(dú)特挑戰(zhàn)。

FuturMaster創(chuàng)始人及CEO周波（Bo Zhou）博士

提起1994年FuturMaster的創(chuàng)立，周博士分享說(shuō)：“這其實(shí)是機(jī)緣巧合，上世紀(jì)九十年代，歐洲大多數(shù)企業(yè)還不知道供應(yīng)鏈?zhǔn)鞘裁�，更別說(shuō)供應(yīng)鏈預(yù)測(cè)和計(jì)劃。當(dāng)時(shí)，法國(guó)最大的石油化工工程企業(yè) -- Technip在沙特中了一個(gè)很大的標(biāo) -- 建當(dāng)時(shí)全球最大的煉油廠，標(biāo)書中有個(gè)很小的需求 -- 為加油站供油并保證所有加油站不缺油。為了拿下這個(gè)訂單，就需要知道什么時(shí)候供油，那首先就需要預(yù)測(cè)油的銷售。這在當(dāng)時(shí)是非常頭疼的一個(gè)問(wèn)題：不做，就無(wú)法拿下這個(gè)訂單；要做，在當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)上，還沒有現(xiàn)成的軟件。我當(dāng)時(shí)正好在巴黎拿到?jīng)Q策支持系統(tǒng)的博士學(xué)位，最后我去做了這個(gè)項(xiàng)目，于是就有了FuturMaster，這也是FuturMaster的第一個(gè)客戶和第一個(gè)項(xiàng)目。正如FuturMaster的名字，自創(chuàng)立至今，我們堅(jiān)信供應(yīng)鏈應(yīng)由需求驅(qū)動(dòng)，需求才是制定供應(yīng)鏈計(jì)劃最重要的依據(jù)，我們最開始的著力點(diǎn)也是需求管理軟件的研發(fā)。”

采訪之初，周波博士便指出，在接下來(lái)的幾年里，中國(guó)企業(yè)在供應(yīng)鏈計(jì)劃效能的提升上會(huì)投入越來(lái)越多的資源。他解釋說(shuō)：“我不愿意去過(guò)多強(qiáng)調(diào)供應(yīng)鏈優(yōu)化在改善成本上的收益，很多人會(huì)從這個(gè)角度去理解供應(yīng)鏈。我相信，要在這樣一個(gè)增速放緩的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，實(shí)現(xiàn)收入尤其是盈利的增長(zhǎng)，提升供應(yīng)鏈的能力勢(shì)在必行。企業(yè)未來(lái)要把產(chǎn)品做細(xì)，要針對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)推出不同的產(chǎn)品；企業(yè)要觸及更多的消費(fèi)者，要把配送網(wǎng)絡(luò)從目前的一、二、三線城市，下沉到四線、五線甚至農(nóng)村，這些都將導(dǎo)致供應(yīng)鏈變得越來(lái)越復(fù)雜。這些現(xiàn)實(shí)情況會(huì)把供應(yīng)鏈計(jì)劃效能的要求提上一個(gè)更高的臺(tái)階。”

“在消費(fèi)品這樣競(jìng)爭(zhēng)充分的行業(yè)，這個(gè)趨勢(shì)會(huì)更明顯。”周波補(bǔ)充到：“消費(fèi)者的訴求是在合適的時(shí)機(jī)、合適的地點(diǎn)買到合適的產(chǎn)品。要贏得最終消費(fèi)者的購(gòu)買決定，企業(yè)必須要提高訂單滿足率。如果做不到，就會(huì)丟失生意，丟失市場(chǎng)份額。供應(yīng)鏈一定會(huì)成為一個(gè)重要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，企業(yè)也會(huì)更愿意在供應(yīng)鏈上增加投入。”FuturMaster從成立至今的二十多年間，已經(jīng)為歐萊雅、家樂(lè)福、法國(guó)鐵路、喜力啤酒、百事、圣戈班、賽峰集團(tuán)、絲芙蘭、拉克塔利斯、通用磨坊、邦吉集團(tuán)和賽諾菲等企業(yè)設(shè)計(jì)并優(yōu)化了上百種需求預(yù)測(cè)和供應(yīng)管理流程，以幫助他們持續(xù)提升供應(yīng)鏈計(jì)劃效能。

不止乎于軟件，我們的價(jià)值主張是幫助企業(yè)打造卓越供應(yīng)鏈以持續(xù)提升企業(yè)的營(yíng)業(yè)收入和利潤(rùn)  

周波博士相信，供應(yīng)鏈的問(wèn)題牽一發(fā)而動(dòng)全身，不是上一個(gè)系統(tǒng)就能解決的。FuturMaster的價(jià)值不僅僅是提供一套供應(yīng)鏈計(jì)劃和優(yōu)化系統(tǒng)。“我們的團(tuán)隊(duì)中40%以上都是咨詢顧問(wèn)，顧問(wèn)的價(jià)值是幫助客戶來(lái)診斷、量化每一個(gè)挑戰(zhàn)對(duì)公司營(yíng)收和盈利的影響，幫助客戶設(shè)立可量化的改善和變革目標(biāo)，和客戶一起設(shè)計(jì)重構(gòu)、并優(yōu)化流程，把新的流程固化到一個(gè)解決方案里，最終達(dá)到改善和變革的目標(biāo)。”

軟件和系統(tǒng)解決方案要?jiǎng)?chuàng)造最大化價(jià)值，必須始終匹配每一個(gè)客戶每一個(gè)階段的成熟度。這意味著軟件必須是可配置和個(gè)性化的，必須是可以伴隨客戶成長(zhǎng)的。談到FuturMaster軟件的特點(diǎn)，周波博士分享說(shuō)：“FuturMaster可以為每個(gè)客戶提供一套量身定制的個(gè)性化方案，但不需要二次開發(fā)，而是通過(guò)軟件配置來(lái)實(shí)現(xiàn)，這些配置可以根據(jù)客戶面臨的市場(chǎng)變化和企業(yè)成熟度的變化來(lái)調(diào)整。我們可以為同一家公司在不同的國(guó)家和地區(qū)去設(shè)計(jì)和配置個(gè)性化的應(yīng)用，以匹配他們不同階段的目標(biāo)和成熟度。”

“我們的實(shí)施方法充分發(fā)揮了FuturMaster軟件模塊化和可配置化的特點(diǎn)。”周波博士補(bǔ)充說(shuō)：“我們的實(shí)施從總體設(shè)計(jì)階段開始就使用客戶的真實(shí)數(shù)據(jù)，這樣做除了能讓目標(biāo)流程的展示都使用客戶的真實(shí)數(shù)據(jù)外，客戶團(tuán)隊(duì)在總體設(shè)計(jì)階段還可以驗(yàn)證結(jié)果，也能讓雙方團(tuán)隊(duì)對(duì)數(shù)據(jù)質(zhì)量和可得性有一個(gè)共同的認(rèn)識(shí)。并且，通過(guò)這個(gè)流程，客戶可以清晰地看到，如果數(shù)據(jù)更準(zhǔn)確、顆粒度更細(xì)、更容易獲得，F(xiàn)uturMaster的系統(tǒng)還能提供哪些更好的決策機(jī)會(huì)，這會(huì)讓客戶有動(dòng)力去改善數(shù)據(jù)質(zhì)量。”

最終用戶（End User）不能駕馭的工具是沒有生命力的，F(xiàn)uturMaster在項(xiàng)目進(jìn)程中非常注重知識(shí)的轉(zhuǎn)移。“在項(xiàng)目實(shí)施中，我們會(huì)讓客戶團(tuán)隊(duì)一起來(lái)做軟件的配置，對(duì)一些體量大的客戶，雙方團(tuán)隊(duì)還會(huì)共同成立一個(gè)技能中心（Competence Center），來(lái)培訓(xùn)和教練最終用戶、使他們能掌握并使用新的流程和解決方案。”周波博士介紹說(shuō)。

談到上線系統(tǒng)的收益，周波博士說(shuō)：“毫無(wú)疑問(wèn)，企業(yè)的規(guī)模越大，供應(yīng)鏈越復(fù)雜，優(yōu)化帶來(lái)的改善會(huì)越明顯。但我認(rèn)為，這種收益并不局限在數(shù)字的層面，在執(zhí)行層面，F(xiàn)uturMaster帶來(lái)的是工作性質(zhì)的根本轉(zhuǎn)變。軟件和分析工具讓計(jì)劃員擺脫了救火員和數(shù)據(jù)錄入員的角色，能把精力投入到真正有價(jià)值的工作上。供應(yīng)鏈的很多決策，其實(shí)都是在回答“如果”的問(wèn)題，正確回答這些“如果”的問(wèn)題，是取得業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵。以往受制于有限的數(shù)據(jù)可視性和數(shù)據(jù)處理能力，員工無(wú)法模擬多種“如果”，無(wú)法預(yù)先分析每個(gè)業(yè)務(wù)決策將產(chǎn)生的影響。FuturMaster系統(tǒng)上線以后，“多重模擬-分析-決策”成為了日常工作的常態(tài)。同時(shí)，員工也會(huì)有更多的精力去關(guān)注例外的情況，以需求預(yù)測(cè)為例，計(jì)劃員的關(guān)注點(diǎn)可以放在這個(gè)月、這個(gè)星期有哪些因素對(duì)銷售產(chǎn)生了哪些影響，思考在未來(lái)當(dāng)這些因素重復(fù)發(fā)生時(shí)應(yīng)如何調(diào)整預(yù)測(cè)。你可以看到，這種變化讓員工獲得了更高的職業(yè)滿足感，可以降低基層員工的流動(dòng)性。”

系統(tǒng)實(shí)施中最難的是項(xiàng)目的落地，周波博士認(rèn)為，“人是有惰性的，不容易自主地改變思維模式。FuturMaster的經(jīng)驗(yàn)是在實(shí)施前要充分地分析和確認(rèn)挑戰(zhàn)：你面臨什么挑戰(zhàn)；這些挑戰(zhàn)對(duì)你的生意有什么影響；為什么要投入那么多的資源去改善；為什么一定要放到現(xiàn)在去做。關(guān)注“為什么”已經(jīng)成為FuturMaster的基因，顧問(wèn)跟客戶的互動(dòng)就是圍繞很多“為什么”，去確定關(guān)鍵的可量化目標(biāo)，建立雙方都接受的商業(yè)論證，再綜合考慮利益大小和難易程度去制定具體實(shí)現(xiàn)的路徑。”

軟件開發(fā)不能單單局限于滿足客戶現(xiàn)階段的需求，也應(yīng)引領(lǐng)客戶的需求。

談到FuturMaster的研發(fā)戰(zhàn)略，周波博士分享道：“我們目前在巴黎和北京有兩個(gè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，每年20%的收入會(huì)投入到產(chǎn)品研發(fā)。FuturMaster認(rèn)為，軟件的開發(fā)需要持續(xù)關(guān)注客戶的實(shí)際需求，但同時(shí)，也需要大膽地使用新技術(shù)，例如大數(shù)據(jù)、機(jī)器學(xué)習(xí)，人工智能，去引領(lǐng)客戶的需求。

舉個(gè)例子，F(xiàn)uturMaster針對(duì)消費(fèi)品行業(yè)推出的高級(jí)促銷管理軟件，就是基于消費(fèi)品行業(yè)的洞察所做的深度開發(fā)。在消費(fèi)品行業(yè), 企業(yè)的促銷費(fèi)用可以高達(dá)營(yíng)業(yè)額的20%，并且每年都在增加，同時(shí)，促銷對(duì)銷售的貢獻(xiàn)卻越來(lái)越低�！肝覀儼l(fā)現(xiàn)這些（消費(fèi)品）企業(yè)缺乏相應(yīng)的工具，來(lái)分析不同促銷機(jī)制和可能的促銷效果，來(lái)事先計(jì)算出每個(gè)促銷的投資回報(bào)率，從而決定是否批準(zhǔn)投資回報(bào)率低的促銷活動(dòng)。同時(shí)，企業(yè)也很難清晰地看到已發(fā)生的促銷費(fèi)用、正在發(fā)生和已批準(zhǔn)的促銷費(fèi)用、計(jì)劃中的每個(gè)促銷的費(fèi)用、每個(gè)促銷的貢獻(xiàn)和投資回報(bào)率。我們?cè)诟呒?jí)促銷管理模塊上所投入的研發(fā)，就是旨在幫助企業(yè)應(yīng)對(duì)這些挑戰(zhàn)，讓銷售團(tuán)隊(duì)能夠把有限的促銷預(yù)算花在刀刃上。因此這個(gè)產(chǎn)品推出之后，得到了很多消費(fèi)品行業(yè)中最領(lǐng)先的這些企業(yè)的認(rèn)可和應(yīng)用。”周波博士分享道。

二十多年來(lái)，F(xiàn)uturMaster的產(chǎn)品線已經(jīng)從需求預(yù)測(cè)、供應(yīng)計(jì)劃和優(yōu)化，拓展到預(yù)算和銷售計(jì)劃、促銷計(jì)劃、以及新產(chǎn)品上市計(jì)劃等。自1994年成立以來(lái)，F(xiàn)uturMaster的業(yè)績(jī)一直保持持續(xù)的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，并且在最近三年增長(zhǎng)了近70%。2016年，F(xiàn)uturMaster憑借領(lǐng)先而出色的高級(jí)計(jì)劃系統(tǒng)（APS）解決方案，入選2016年Gartner供應(yīng)鏈計(jì)劃記錄系統(tǒng)魔力象限。在周波博士看來(lái)，此次獲得Gartner供應(yīng)鏈計(jì)劃記錄系統(tǒng)魔力象限的權(quán)威認(rèn)可，將進(jìn)一步夯實(shí)FuturMaster在行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先地位。在幫助企業(yè)優(yōu)化端到端的供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)、提升營(yíng)收和盈利水平領(lǐng)域，F(xiàn)uturMaster是當(dāng)之無(wú)愧的領(lǐng)導(dǎo)者。