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　　11月6日，在成都舉辦的一年一度的“Facebook Audience Network開發(fā)者論壇”活動上，作為Audience Network渠道合作伙伴，UPLTV合伙人蔡以民(Carl)應(yīng)邀出席并為現(xiàn)場嘉賓們帶來了主題為“游戲出海三部曲”的演講。　　

　　UPLTV合伙人 蔡以民

　　一曲 見天地：海外市場規(guī)模和變現(xiàn)模式

　　首先，我們需要了解移動游戲海外市場。目前海外移動游戲市場空間堪稱廣闊巨大，根據(jù)NEWZOO發(fā)布的《2018全球游戲市場報告》，2018年海外移動市場規(guī)模達到了可觀的438億美金，是中國游戲市場規(guī)模的兩倍多。趨勢上而言，全球移動游戲市場整體的增速每年保持在15%以上。App Annie發(fā)布的《中國移動游戲出海報告》表明，從2017年至2019年國內(nèi)出海游戲下載量和營收也在持續(xù)走高，可見中國移動游戲出海大潮已經(jīng)拉開序幕。

　　說到游戲出海市場構(gòu)成，一般我們首先會關(guān)注，以美國、日本和西歐為首的發(fā)達國家的海外市場，目前這些市場中的玩家對中國出海游戲已經(jīng)給予認可，這充分說明了中國移動游戲在制作品質(zhì)上具備競爭力，在海外市場中潛力巨大。而發(fā)展中國家這類的新興市場，例如中東、非洲及東南亞，雖然目前營收規(guī)模較小，但增速顯著。在選擇市場時，我們需要思考是進入成熟市場獲取既有存量，還是進入新興市場開拓潛在發(fā)展空間，廠商們結(jié)合自身情況，選擇方向也會不同。

　　未來3年移動游戲出海市場規(guī)模將快速增長至250億美元，預(yù)計到2021年中國移動游戲海外市場收入在海外移動市場總規(guī)模占比將達到30%-40%，而這僅僅是內(nèi)購的收益，尚未納入廣告變現(xiàn)的收益。

　　內(nèi)購+廣告的混合變現(xiàn)模式將會成為游戲行業(yè)趨勢，但目前中國發(fā)行商使用混合變現(xiàn)模式的比例并不高。國內(nèi)多家頭部游戲公司已經(jīng)開始嘗試混合變現(xiàn)模式，作為提升用戶留存和補充游戲收益的手段�！　�

　　中國游戲出海勢不可擋

　　出海廣告變現(xiàn)市場規(guī)模也將呈現(xiàn)迅速增長趨勢，美國、日本和西歐是eCPM高、廣告變現(xiàn)及內(nèi)購表現(xiàn)較好的區(qū)域，這是因為廣告主的費用來源于游戲內(nèi)的玩家，玩家的付費行為造就了廣告收益的提升。　　

　　海外游戲廣告變現(xiàn)市場廣大

　　二曲 見眾生：理解用戶喜好

　　第二，理解用戶的喜好。在選擇游戲品類時，廠商們需要結(jié)合自身能力，發(fā)掘不同出海市場的品類優(yōu)勢。美國市場是中國移動游戲出海的主要收入來源，而東南亞地區(qū)則貢獻游戲的最大下載量。在選擇出海市場時，不論成熟市場還是新興市場，對廠商們而言都蘊藏機會，需要去仔細考量的則是當(dāng)?shù)厥袌龅母偁幥闆r和品類上的優(yōu)勢選擇。

　　休閑游戲品類在2018年表現(xiàn)搶眼，去年休閑游戲整體營收達到81億美金，增長率超過44%。這吸引了眾多開發(fā)者投身休閑游戲品類，但目前中國廠商在超休閑領(lǐng)域尚未獲得規(guī)�；�的良好表現(xiàn)，這是因為超休閑游戲需要持續(xù)產(chǎn)出核心的創(chuàng)意去吸引玩家，這對于中小規(guī)模的游戲研發(fā)團隊而言存在巨大難度。相反，如同Voodoo等大廠發(fā)行商，則擁有充足的供應(yīng)來源支撐產(chǎn)品的更新迭代。面對市場熱門品類，我們建議開發(fā)者們冷靜思考，該品類成功的原因，判斷否適合自己，而不是盲目追隨。

　　三曲 見自己：找到自身優(yōu)勢

　　最后，最重要的一點，開發(fā)者們要找到自身優(yōu)勢，之前提到的市場品類及規(guī)模只是相對而言的參考。產(chǎn)品，買量和變現(xiàn)才是筑建成功產(chǎn)品的鐵三角，缺一不可。

　　在與很多游戲研發(fā)團隊的溝通過程中，我們發(fā)現(xiàn)開發(fā)者們常常會出現(xiàn)兩個誤區(qū)：

　　盲區(qū)1:我們該做什么樣的游戲?

　　游戲本質(zhì)上是一個產(chǎn)品，所以我們需要從玩家角度出發(fā)，確定游戲受眾，結(jié)合自身擅長或喜歡做的游戲品類，這些才是值得開發(fā)者去思考和討論的方向。在游戲立項時，第一步我們需要了解目標受眾，包括玩家的生活作息、使用的APP、在幾點做什么及在游戲中的行為表現(xiàn)。

　　UPLTV推薦開發(fā)者們使用Facebook Business Manager后臺的Audience insights工具，可以幫助驗證更加明確的目標受眾，給到開發(fā)者更精細的玩家畫像。

　　盲區(qū)2：什么樣的游戲品類比較火，能夠成功?

　　根據(jù)游戲榜單品類分布我們不難發(fā)現(xiàn)，其實所有的品類都有成功的機會，難點在于游戲品類之間的激烈競爭。開發(fā)者與競爭者們在某個游戲品類上的能力高低，往往決定了他們在該領(lǐng)域取得的成就。在熱門品類競爭激烈的環(huán)境下，大部分開發(fā)者們可能表現(xiàn)平庸;而在市場規(guī)模不大的冷門品類中，開發(fā)者們?nèi)绻�持續(xù)累積和投入，則有機會做到出類拔萃。

　　當(dāng)選定品類時，開發(fā)者們需要做出充分的分析，持續(xù)投入積累經(jīng)驗之后，在該領(lǐng)域的競爭力也會得到提升。因此相比不停的跳轉(zhuǎn)方向?qū)ふ覠衢T品類，堅持一個品類可能更容易獲得成功。

　　說到買量，其根本目的是“物美價廉”，花少量的錢買更多更好的流量。這里包含三個方向：投放素材，投放受眾及出價和預(yù)算。素材的創(chuàng)意，利用A/B測試對素材進行分析，可以針對性的產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)廣告素材;投放受眾時，我們需要在用戶規(guī)模和用戶質(zhì)量上做出權(quán)衡;ROI/LTV則是決定產(chǎn)品承擔(dān)出價的基石。

　　我對變現(xiàn)的總結(jié)是：感性與理性的平衡，收益和體驗的平衡。設(shè)計變現(xiàn)方案時視覺是感性的，通過設(shè)計去把握用戶點擊廣告的心理。而利用A/B測試進行相關(guān)數(shù)據(jù)驗證是理性的，幫助開發(fā)者們找到最優(yōu)變現(xiàn)方案。激勵視頻本身可能影響用戶體驗，通過控制展示次數(shù)、冷卻時間和數(shù)據(jù)分析等等，可以找到一個平衡點。

　　變現(xiàn)調(diào)優(yōu)需要通過一系列的參數(shù)統(tǒng)計，為不同的用戶設(shè)置不同的分層，以此確定廣告的細節(jié)。每一個細節(jié)的調(diào)整帶來的收益提升可能有限，但將所有細節(jié)結(jié)合在一起，量變往往會產(chǎn)生質(zhì)變，為我們帶來優(yōu)勢和競爭力。如果開發(fā)者將這些細節(jié)都完善好，下一步則可以從買量端打破變現(xiàn)瓶頸，因為更優(yōu)質(zhì)的用戶帶來的變現(xiàn)收益也會更好。

　　我們從廣告轉(zhuǎn)化的過程，不難發(fā)現(xiàn)買量與變現(xiàn)是相輔相成的關(guān)系。UPLTV發(fā)布的用戶級廣告收益拆分功能 -- UART(User-level Ad Revenue Tracking)，徹底革新了以廣告變現(xiàn)(IAA)為主游戲的買量模式。可以有效預(yù)估單個用戶帶來的廣告收益，通過ROI調(diào)整優(yōu)化Campaign，利用種子用戶功能定位廣告高價值用戶，幫助市場推廣人員獲取更高廣告變現(xiàn)價值的用戶，提升買量效果，助力實現(xiàn)最大化變現(xiàn)，形成買量和變現(xiàn)雙向正循環(huán)。

　　以某一款真實游戲數(shù)據(jù)為例，UPLTV的后臺數(shù)據(jù)表示，當(dāng)日為廣告貢獻最高的20%的用戶展示量為39%，卻貢獻了77%的收益。這和內(nèi)購相似，說明并不是所有觀看廣告的用戶都會帶來廣告收益，尋找高價值用戶才是提升收益的關(guān)鍵。

　　UPLTV從市場角度竭力幫助更多的開發(fā)者們提升游戲收益。作為獨立開發(fā)商的涼屋游戲，他們的重心在制作更好的產(chǎn)品上，因此將商業(yè)化托付給UPLTV;富有出海經(jīng)驗的哈樂沃德，在接入與UPLTV后，始終保持深度溝通，共同探討市場動向;對于重度游戲廠商夢加網(wǎng)絡(luò)，他們更側(cè)重游戲的內(nèi)購，將廣告變現(xiàn)的設(shè)計和調(diào)優(yōu)全權(quán)交由UPLTV打理，作為收入補充。

　　UPLTV專注游戲出海廣告服務(wù)，自研聚合廣告產(chǎn)品接入多家廣告平臺，運用先進的算法優(yōu)化廣告邏輯，顯著提升廣告收益并可實現(xiàn)精準用戶級廣告收益拆分。同時，我們始終秉持公開誠信的服務(wù)理念，竭力幫助多的游戲開發(fā)者們，賦能中國創(chuàng)造的游戲綻放全球。

　　寫在最后

　　游戲出海大體可分為三步驟：首先，了解移動游戲市場，開發(fā)者需要結(jié)合自身情況，選擇適合的市場方向。建議開發(fā)者選擇“內(nèi)購+廣告”的混合變現(xiàn)模式，最大化收益。其次，理解用戶的喜好，發(fā)現(xiàn)不同出海市場競爭情況和品類優(yōu)勢，專注投入一個適合自己的游戲品類，成功概率會更高。最重要的是，找到自身優(yōu)勢，牢記產(chǎn)品+買量+變現(xiàn)是成功產(chǎn)品的鐵三角定律，調(diào)整好變現(xiàn)優(yōu)化的每個細節(jié)，再從買量端突破實現(xiàn)收益躍升。