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——湯臣倍健董事長(zhǎng)致投資者的信

2019年，湯臣倍健面臨前所未有的挑戰(zhàn)——行業(yè)經(jīng)歷了密集的政策陣痛，監(jiān)管部門對(duì)藥店零售行業(yè)的規(guī)范出現(xiàn)“一刀切”的現(xiàn)象；因商譽(yù)減值原因，企業(yè)上市后首次虧損；突如其來(lái)的疫情對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)的沖擊……這些都對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和行業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了重大影響。

如何激活企業(yè)、改變困局？3月12日，湯臣倍健創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)梁允超首次公開(kāi)向投資者們發(fā)表了一封以《拿著舊地圖永遠(yuǎn)找不到新大陸》為題的信，分享了他本人對(duì)于行業(yè)的未來(lái)趨勢(shì)、公司應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略的洞察與思考。對(duì)于未來(lái)，他充滿信心：“短期看到的都是波動(dòng)性和不確定性，拉長(zhǎng)時(shí)間軸才能看清大趨勢(shì)”、“動(dòng)蕩時(shí)代，動(dòng)蕩本身不可怕，可怕的是延續(xù)過(guò)去的邏輯”，同時(shí)也不乏冷靜的分析和判斷：“帶來(lái)巨大經(jīng)營(yíng)壓力和挑戰(zhàn)的這些因素并未徹底‘出清’，對(duì)行業(yè)的波及將長(zhǎng)時(shí)間存在。”

在信的最后，他總結(jié)道：“拿著舊地圖永遠(yuǎn)找不到新大陸！”可以看出，這位創(chuàng)業(yè)近三十年的企業(yè)家依然激情不減，“新20年代，湯臣倍健將以變應(yīng)變、以速度應(yīng)變�！�

梁允超希望通過(guò)這封對(duì)行業(yè)、企業(yè)深度思考和剖析的信，與投資者、行業(yè)同行、產(chǎn)業(yè)鏈上下游坦誠(chéng)交流，傳遞更多積極的信號(hào)，并期望可以帶領(lǐng)湯臣倍健浴火重“燊”，迎接新的20年代。

以下是梁董事長(zhǎng)公開(kāi)信的全文：

拿著舊地圖永遠(yuǎn)找不到新大陸

尊敬的湯臣倍健股東：

突如其來(lái)的新冠肺炎疫情，讓新20年代的第一個(gè)春節(jié)過(guò)得如此地沉重。痛惜那一個(gè)個(gè)鮮活的生命，痛惜武漢這座城市為阻斷疫情付出的難以想象的代價(jià)，痛惜那些戰(zhàn)斗在第一線的醫(yī)務(wù)人員夜以繼日拼搏做出的難以想象的犧牲，致敬所有“逆行者”們！

如果2018年是拐點(diǎn)來(lái)臨的話，過(guò)去的2019年就是“難”，2020年就是“熬”。中國(guó)企業(yè)面臨巨大的困難和挑戰(zhàn)，對(duì)一些企業(yè)來(lái)講更是“生死劫”之年。

2019，中國(guó)膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑（Vitamin & Dietary Supplements, 簡(jiǎn)稱VDS）行業(yè)也經(jīng)歷了多年來(lái)的密集政策陣痛之年。國(guó)家相關(guān)部門聯(lián)合對(duì)“保健”行業(yè)亂象和違法違規(guī)行為開(kāi)展的整治，藥品零售行業(yè)不斷的改革和規(guī)范，整個(gè)行業(yè)面對(duì)的巨大壓力和挑戰(zhàn)前所未有。

我們更清醒地認(rèn)識(shí)到，這些短期的陣痛必將會(huì)換來(lái)VDS行業(yè)長(zhǎng)期健康的發(fā)展。沒(méi)有了“健康”這個(gè)“1”，后面發(fā)展再多個(gè)“0”都是沙上建塔，終將歸零。

“舌尖”上的行業(yè)就是“刀尖”上的企業(yè)。中國(guó)VDS行業(yè)更是從出生之日起就一直伴隨著“保健食品”帶來(lái)的爭(zhēng)議和負(fù)面影響，在夾縫中生存，充滿韌性地成長(zhǎng)。

在2010年湯臣倍健首次公開(kāi)發(fā)行招股說(shuō)明書(shū)中，我們第一次提出了VDS的概念。在中國(guó)，VDS還不是一個(gè)法定名稱，包括保健食品、營(yíng)養(yǎng)素補(bǔ)充劑、功能性食品、特殊膳食食品、運(yùn)動(dòng)營(yíng)養(yǎng)品、部分特殊醫(yī)學(xué)食品等。這個(gè)行業(yè)在美國(guó)叫膳食補(bǔ)充劑（VDS），在歐洲叫食品補(bǔ)充劑（Food Supplement），而在中國(guó)，至今大多數(shù)人還是管它叫“保健品”。VDS在國(guó)內(nèi)起步晚，居民使用VDS的意識(shí)和習(xí)慣尚未完全建立， VDS產(chǎn)品的普及率和人均消費(fèi)遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國(guó)家水平。

可以用三句話簡(jiǎn)單總結(jié)VDS：一、原料：維生素、礦物質(zhì)、動(dòng)植物提取物等；二、作用：對(duì)特定的人群具有平衡營(yíng)養(yǎng)攝取、調(diào)節(jié)人體機(jī)體功能；三、定位：不能代替正常飲食、不能代替藥物治療疾病。當(dāng)消費(fèi)者對(duì)VDS的期望從“唯功能”論回歸到“補(bǔ)充”這兩個(gè)關(guān)鍵字上，不懷疑VDS對(duì)人體機(jī)能的調(diào)節(jié)作用，更不奢求VDS能代替藥物治療疾病的時(shí)候，中國(guó)VDS行業(yè)的春天就來(lái)了。國(guó)民健康教育還有很長(zhǎng)的路要走，VDS還有很長(zhǎng)的路要走。

我們來(lái)看一下中國(guó)VDS的監(jiān)管體系——堪稱全球最嚴(yán)格，對(duì)產(chǎn)品的安全性、有效性、質(zhì)量可靠性，進(jìn)行全方位全鏈條的監(jiān)管。這包括最嚴(yán)格的審評(píng)審批、產(chǎn)品注冊(cè)和準(zhǔn)入制度，最嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)和GMP生產(chǎn)監(jiān)管、最多的國(guó)家省地三級(jí)監(jiān)督抽檢、最嚴(yán)格的廣告審批等市場(chǎng)管理。監(jiān)管層付出很多，但社會(huì)各方整體反應(yīng)卻不佳。從1996年第一個(gè)保健食品批準(zhǔn)文號(hào)開(kāi)始一直到2019年的“百日行動(dòng)”，爭(zhēng)議和負(fù)面消息就從來(lái)沒(méi)有離開(kāi)過(guò)。監(jiān)管部門的嚴(yán)格治理、階段性清理整頓從未停止。但風(fēng)險(xiǎn)和隱患仍然存在，且代價(jià)一次比一次大。而在藥店零售行業(yè)的規(guī)范進(jìn)程中部分地方實(shí)行“一刀切”的方式，一定程度上影響了定點(diǎn)藥店的自主經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)環(huán)境。

據(jù)《全國(guó)食品工業(yè)“十三五”發(fā)展戰(zhàn)略研究》報(bào)告，保健行業(yè)每實(shí)現(xiàn)3億元產(chǎn)值，可以貢獻(xiàn)4000萬(wàn)稅收，減少5億元公費(fèi)醫(yī)療費(fèi)用。十二五期間，營(yíng)養(yǎng)與保健食品制造業(yè)對(duì)GDP貢獻(xiàn)接近1%�！吨袊�(guó)膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑行業(yè)發(fā)展報(bào)告2019》指出，2018年中國(guó)保健食品市場(chǎng)規(guī)模超過(guò)4600億元，行業(yè)增長(zhǎng)率為10%-15%。

歐睿2017年的數(shù)據(jù)分析，中國(guó)VDS有六倍的增長(zhǎng)空間，人均8千美元以上正是健康消費(fèi)快速發(fā)展的階段，中國(guó)VDS滲透率、粘性、人均消費(fèi)與美國(guó)、日本對(duì)比還很低；老齡化急速加劇，2030年將占總?cè)丝诘?/4；國(guó)民健康意識(shí)不斷加強(qiáng)等都是重要的推動(dòng)因素。

中國(guó)不缺乏市場(chǎng)，缺的是消費(fèi)者的信任，而誠(chéng)信透明是消費(fèi)者建立信心的最好方式。2004年湯臣倍健提出三步走的全球原料采購(gòu)戰(zhàn)略，到2012年，湯臣倍健透明工廠誕生。我們很驕傲在中國(guó)能建立這個(gè)全球領(lǐng)先的VDS生產(chǎn)制造基地，驕傲的不是硬件，而是整個(gè)質(zhì)量控制的理念和系統(tǒng)。透明工廠開(kāi)放給包括全球同行業(yè)專業(yè)人士在內(nèi)的人員參觀、交流、監(jiān)督，為全球VDS行業(yè)樹(shù)立了標(biāo)桿。2018年7月31日，進(jìn)一步歸納“誠(chéng)信比聰明更重要”八大質(zhì)量控制理念，以此作為企業(yè)生存和發(fā)展的壓艙石。2019年7月份開(kāi)放的營(yíng)養(yǎng)探索館，將成為消費(fèi)者健康教育的重要基地。通過(guò)十幾年時(shí)間，湯臣倍健逐步打造全球原料、透明工廠、為家人和朋友生產(chǎn)全球高品質(zhì)的營(yíng)養(yǎng)品三個(gè)核心DNA。營(yíng)銷做減法，產(chǎn)品做加法。

進(jìn)入2020年，疊加宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、行業(yè)政策、新冠疫情，影響力度之大、持續(xù)時(shí)間之長(zhǎng)均超出預(yù)期，VDS行業(yè)遭受的直接影響和波及仍將存在。

作為行業(yè)龍頭，我們?cè)趺崔k？

首先，拉長(zhǎng)時(shí)間軸才能看得更清大趨勢(shì)，短期看到的都是波動(dòng)性和不確定性，都是問(wèn)題。拉長(zhǎng)時(shí)間軸，從戰(zhàn)略上看趨勢(shì)更重要、更清晰。健康中國(guó)2030國(guó)家戰(zhàn)略提出樹(shù)立大衛(wèi)生、大健康的觀念，要以預(yù)防為主，關(guān)口前移。2019年7月國(guó)務(wù)院又發(fā)布“健康中國(guó)2030行動(dòng)”實(shí)施方案，健康中國(guó)上升為國(guó)家戰(zhàn)略，定位上從以治病為中心向以健康為中心轉(zhuǎn)變，策略上從被動(dòng)治療向主動(dòng)預(yù)防轉(zhuǎn)變，營(yíng)養(yǎng)健康產(chǎn)業(yè)將迎來(lái)巨大發(fā)展機(jī)遇。

其次，湯臣倍健要從“擠壓性增長(zhǎng)”走向引領(lǐng)VDS全行業(yè)恢復(fù)性增長(zhǎng)。湯臣倍健有兩大“硬核優(yōu)勢(shì)”：6倍的VDS增長(zhǎng)空間和行業(yè)龍頭地位。龍頭企業(yè)更要率先突破，引領(lǐng)中國(guó)VDS長(zhǎng)期、健康發(fā)展。

湯臣倍健把2020年的關(guān)鍵詞定為“激活”。

第一是激活人。

第二是重新激活中國(guó)VDS業(yè)務(wù)。中國(guó)藥店VDS零售額增速?gòu)?017年的5.4%降到2018年的2.3%，2019年更只有0.8%。湯臣倍健2019年國(guó)內(nèi)線下渠道VDS增速為19.9%，大幅超越行業(yè)。但我們清醒地認(rèn)識(shí)到，這種“擠壓式增長(zhǎng)”沒(méi)有后勁，傾巢之下沒(méi)有完卵。必須從這種“擠壓性增長(zhǎng)”走向“引領(lǐng)VDS全行業(yè)恢復(fù)性增長(zhǎng)”。

第三是重新激活Life-Space業(yè)務(wù)。湯臣倍健一直以來(lái)奉行十分穩(wěn)健甚至可以說(shuō)是保守的財(cái)務(wù)政策，我本人多年來(lái)一直告誡自己和團(tuán)隊(duì)，并購(gòu)市場(chǎng)是吃下去容易，咽下去難，消化好更是難上加難。上市多年以來(lái)一直在全球VDS市場(chǎng)尋找戰(zhàn)略性的合作/并購(gòu)機(jī)會(huì)，這些年全球市場(chǎng)出現(xiàn)的同行業(yè)主要標(biāo)的基本都看過(guò)，放棄過(guò)多個(gè)并購(gòu)的機(jī)會(huì)。沒(méi)料到在第一次下手的海外并購(gòu)中就出現(xiàn)在短時(shí)間內(nèi)巨大商譽(yù)減值，直接帶來(lái)公司上市以來(lái)的第一次虧損。

痛定思痛，收購(gòu)LSG時(shí)的三個(gè)戰(zhàn)略邏輯：跨境電商、國(guó)際化、益生菌細(xì)分市場(chǎng)仍然成立。“不經(jīng)歷危機(jī)就不會(huì)有抗體”，至低點(diǎn)，再出發(fā)。

第四是持續(xù)激活品牌力，加大對(duì)品牌資產(chǎn)的投資，就是加大對(duì)未來(lái)的投資。

2020年公司經(jīng)營(yíng)管理上還有幾點(diǎn)創(chuàng)新和變化：

一、4+2+1多品種全線出擊的核心市場(chǎng)策略之變，止住冰火兩重天的品種格局；

二、重新構(gòu)建適合多個(gè)大單品運(yùn)營(yíng)的核心銷售模式之變，推出千家經(jīng)銷商裂變計(jì)劃；

三、“湯臣倍健人才結(jié)構(gòu)升級(jí)十二條”，包括全面輪崗、全面啟用高潛年輕人才、繼任者計(jì)劃、分級(jí)別強(qiáng)制分布和內(nèi)部晉升優(yōu)先等；

四、全費(fèi)用全費(fèi)比動(dòng)態(tài)預(yù)算控制機(jī)制試行。

2020年還將繼續(xù)死磕“用戶資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)”、“電商數(shù)字化”、“超級(jí)供應(yīng)鏈”三個(gè)代表集團(tuán)未來(lái)的戰(zhàn)略項(xiàng)目，再試錯(cuò)、再突破。

這是個(gè)多變的時(shí)代，新技術(shù)應(yīng)用、零售環(huán)境在變，渠道及場(chǎng)景在變，政策、監(jiān)管在變，消費(fèi)分級(jí)下的用戶更在變。這場(chǎng)肆虐的疫情過(guò)后同樣會(huì)對(duì)個(gè)體的行為、行業(yè)產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響甚至替代。

這是一個(gè)“�！迸c“機(jī)”并存的時(shí)代，經(jīng)濟(jì)下行 “�！敝杏小皺C(jī)”，并購(gòu)的“機(jī)”中存“�！薄５珓�(chuàng)新求變的基因是湯臣倍健最重大的核變力。對(duì)于我們，偏離時(shí)代是危，順應(yīng)時(shí)代是機(jī)；故步自封是危，積極求變是機(jī)。我們必須看到在2019年給行業(yè)、給湯臣倍健帶來(lái)巨大經(jīng)營(yíng)壓力和挑戰(zhàn)的這些因素并未徹底“出清”，對(duì)VDS行業(yè)的波及將長(zhǎng)時(shí)間存在。

拿著舊地圖永遠(yuǎn)找不到新大陸。行業(yè)發(fā)生非連續(xù)性變化的時(shí)候，對(duì)認(rèn)知的挑戰(zhàn)就變得非常大。這種認(rèn)知挑戰(zhàn)決定了未來(lái)會(huì)走到哪、我們?cè)趺纯创�行業(yè)的終極等等。我們應(yīng)該基于舊的地圖做出新的判斷，用新的認(rèn)知找到新的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。一味依賴過(guò)去的認(rèn)知，我們走不到未來(lái)。

“動(dòng)蕩時(shí)代，動(dòng)蕩本身不可怕，可怕的是延續(xù)過(guò)去的邏輯�！�

新20年代，以變應(yīng)變、以速度應(yīng)變。

2020，浴火重“燊”。

全球疫情還在發(fā)展中，我們要做最壞的打算，往最好里去努力。在這個(gè)非常時(shí)刻，湯臣倍健更要承擔(dān)一個(gè)企業(yè)公民應(yīng)盡的責(zé)任。繼捐款1000萬(wàn)設(shè)立“抗擊新冠肺炎專項(xiàng)救助資金”之后，公司又陸續(xù)分兩批次捐贈(zèng)了合計(jì)14.9萬(wàn)件維生素C、蛋白粉、益生菌及非接觸式紅外體溫計(jì)等物資。

生命永遠(yuǎn)是第一位的，每個(gè)生命都同等的值得尊重。

“沒(méi)有一個(gè)冬天不會(huì)過(guò)去，

沒(méi)有一個(gè)春天不會(huì)到來(lái)。”

湯臣倍健董事長(zhǎng)：梁允超

2020.03.12