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——湯臣倍健董事長致投資者的信

2019年，湯臣倍健面臨前所未有的挑戰(zhàn)——行業(yè)經(jīng)歷了密集的政策陣痛，監(jiān)管部門對藥店零售行業(yè)的規(guī)范出現(xiàn)“一刀切”的現(xiàn)象；因商譽減值原因，企業(yè)上市后首次虧損；突如其來的疫情對消費市場的沖擊……這些都對企業(yè)的經(jīng)營和行業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了重大影響。

如何激活企業(yè)、改變困局？3月12日，湯臣倍健創(chuàng)始人、董事長梁允超首次公開向投資者們發(fā)表了一封以《拿著舊地圖永遠(yuǎn)找不到新大陸》為題的信，分享了他本人對于行業(yè)的未來趨勢、公司應(yīng)對戰(zhàn)略的洞察與思考。對于未來，他充滿信心：“短期看到的都是波動性和不確定性，拉長時間軸才能看清大趨勢”、“動蕩時代，動蕩本身不可怕，可怕的是延續(xù)過去的邏輯”，同時也不乏冷靜的分析和判斷：“帶來巨大經(jīng)營壓力和挑戰(zhàn)的這些因素并未徹底‘出清’，對行業(yè)的波及將長時間存在�！�

在信的最后，他總結(jié)道：“拿著舊地圖永遠(yuǎn)找不到新大陸！”可以看出，這位創(chuàng)業(yè)近三十年的企業(yè)家依然激情不減，“新20年代，湯臣倍健將以變應(yīng)變、以速度應(yīng)變�！�

梁允超希望通過這封對行業(yè)、企業(yè)深度思考和剖析的信，與投資者、行業(yè)同行、產(chǎn)業(yè)鏈上下游坦誠交流，傳遞更多積極的信號，并期望可以帶領(lǐng)湯臣倍健浴火重“燊”，迎接新的20年代。

以下是梁董事長公開信的全文：

拿著舊地圖永遠(yuǎn)找不到新大陸

尊敬的湯臣倍健股東：

突如其來的新冠肺炎疫情，讓新20年代的第一個春節(jié)過得如此地沉重。痛惜那一個個鮮活的生命，痛惜武漢這座城市為阻斷疫情付出的難以想象的代價，痛惜那些戰(zhàn)斗在第一線的醫(yī)務(wù)人員夜以繼日拼搏做出的難以想象的犧牲，致敬所有“逆行者”們！

如果2018年是拐點來臨的話，過去的2019年就是“難”，2020年就是“熬”。中國企業(yè)面臨巨大的困難和挑戰(zhàn)，對一些企業(yè)來講更是“生死劫”之年。

2019，中國膳食營養(yǎng)補(bǔ)充劑（Vitamin & Dietary Supplements, 簡稱VDS）行業(yè)也經(jīng)歷了多年來的密集政策陣痛之年。國家相關(guān)部門聯(lián)合對“保健”行業(yè)亂象和違法違規(guī)行為開展的整治，藥品零售行業(yè)不斷的改革和規(guī)范，整個行業(yè)面對的巨大壓力和挑戰(zhàn)前所未有。

我們更清醒地認(rèn)識到，這些短期的陣痛必將會換來VDS行業(yè)長期健康的發(fā)展。沒有了“健康”這個“1”，后面發(fā)展再多個“0”都是沙上建塔，終將歸零。

“舌尖”上的行業(yè)就是“刀尖”上的企業(yè)。中國VDS行業(yè)更是從出生之日起就一直伴隨著“保健食品”帶來的爭議和負(fù)面影響，在夾縫中生存，充滿韌性地成長。

在2010年湯臣倍健首次公開發(fā)行招股說明書中，我們第一次提出了VDS的概念。在中國，VDS還不是一個法定名稱，包括保健食品、營養(yǎng)素補(bǔ)充劑、功能性食品、特殊膳食食品、運動營養(yǎng)品、部分特殊醫(yī)學(xué)食品等。這個行業(yè)在美國叫膳食補(bǔ)充劑（VDS），在歐洲叫食品補(bǔ)充劑（Food Supplement），而在中國，至今大多數(shù)人還是管它叫“保健品”。VDS在國內(nèi)起步晚，居民使用VDS的意識和習(xí)慣尚未完全建立， VDS產(chǎn)品的普及率和人均消費遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國家水平。

可以用三句話簡單總結(jié)VDS：一、原料：維生素、礦物質(zhì)、動植物提取物等；二、作用：對特定的人群具有平衡營養(yǎng)攝取、調(diào)節(jié)人體機(jī)體功能；三、定位：不能代替正常飲食、不能代替藥物治療疾病。當(dāng)消費者對VDS的期望從“唯功能”論回歸到“補(bǔ)充”這兩個關(guān)鍵字上，不懷疑VDS對人體機(jī)能的調(diào)節(jié)作用，更不奢求VDS能代替藥物治療疾病的時候，中國VDS行業(yè)的春天就來了。國民健康教育還有很長的路要走，VDS還有很長的路要走。

我們來看一下中國VDS的監(jiān)管體系——堪稱全球最嚴(yán)格，對產(chǎn)品的安全性、有效性、質(zhì)量可靠性，進(jìn)行全方位全鏈條的監(jiān)管。這包括最嚴(yán)格的審評審批、產(chǎn)品注冊和準(zhǔn)入制度，最嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)和GMP生產(chǎn)監(jiān)管、最多的國家省地三級監(jiān)督抽檢、最嚴(yán)格的廣告審批等市場管理。監(jiān)管層付出很多，但社會各方整體反應(yīng)卻不佳。從1996年第一個保健食品批準(zhǔn)文號開始一直到2019年的“百日行動”，爭議和負(fù)面消息就從來沒有離開過。監(jiān)管部門的嚴(yán)格治理、階段性清理整頓從未停止。但風(fēng)險和隱患仍然存在，且代價一次比一次大。而在藥店零售行業(yè)的規(guī)范進(jìn)程中部分地方實行“一刀切”的方式，一定程度上影響了定點藥店的自主經(jīng)營和市場環(huán)境。

據(jù)《全國食品工業(yè)“十三五”發(fā)展戰(zhàn)略研究》報告，保健行業(yè)每實現(xiàn)3億元產(chǎn)值，可以貢獻(xiàn)4000萬稅收，減少5億元公費醫(yī)療費用。十二五期間，營養(yǎng)與保健食品制造業(yè)對GDP貢獻(xiàn)接近1%。《中國膳食營養(yǎng)補(bǔ)充劑行業(yè)發(fā)展報告2019》指出，2018年中國保健食品市場規(guī)模超過4600億元，行業(yè)增長率為10%-15%。

歐睿2017年的數(shù)據(jù)分析，中國VDS有六倍的增長空間，人均8千美元以上正是健康消費快速發(fā)展的階段，中國VDS滲透率、粘性、人均消費與美國、日本對比還很低；老齡化急速加劇，2030年將占總?cè)丝诘?/4；國民健康意識不斷加強(qiáng)等都是重要的推動因素。

中國不缺乏市場，缺的是消費者的信任，而誠信透明是消費者建立信心的最好方式。2004年湯臣倍健提出三步走的全球原料采購戰(zhàn)略，到2012年，湯臣倍健透明工廠誕生。我們很驕傲在中國能建立這個全球領(lǐng)先的VDS生產(chǎn)制造基地，驕傲的不是硬件，而是整個質(zhì)量控制的理念和系統(tǒng)。透明工廠開放給包括全球同行業(yè)專業(yè)人士在內(nèi)的人員參觀、交流、監(jiān)督，為全球VDS行業(yè)樹立了標(biāo)桿。2018年7月31日，進(jìn)一步歸納“誠信比聰明更重要”八大質(zhì)量控制理念，以此作為企業(yè)生存和發(fā)展的壓艙石。2019年7月份開放的營養(yǎng)探索館，將成為消費者健康教育的重要基地。通過十幾年時間，湯臣倍健逐步打造全球原料、透明工廠、為家人和朋友生產(chǎn)全球高品質(zhì)的營養(yǎng)品三個核心DNA。營銷做減法，產(chǎn)品做加法。

進(jìn)入2020年，疊加宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、行業(yè)政策、新冠疫情，影響力度之大、持續(xù)時間之長均超出預(yù)期，VDS行業(yè)遭受的直接影響和波及仍將存在。

作為行業(yè)龍頭，我們怎么辦？

首先，拉長時間軸才能看得更清大趨勢，短期看到的都是波動性和不確定性，都是問題。拉長時間軸，從戰(zhàn)略上看趨勢更重要、更清晰。健康中國2030國家戰(zhàn)略提出樹立大衛(wèi)生、大健康的觀念，要以預(yù)防為主，關(guān)口前移。2019年7月國務(wù)院又發(fā)布“健康中國2030行動”實施方案，健康中國上升為國家戰(zhàn)略，定位上從以治病為中心向以健康為中心轉(zhuǎn)變，策略上從被動治療向主動預(yù)防轉(zhuǎn)變，營養(yǎng)健康產(chǎn)業(yè)將迎來巨大發(fā)展機(jī)遇。

其次，湯臣倍健要從“擠壓性增長”走向引領(lǐng)VDS全行業(yè)恢復(fù)性增長。湯臣倍健有兩大“硬核優(yōu)勢”：6倍的VDS增長空間和行業(yè)龍頭地位。龍頭企業(yè)更要率先突破，引領(lǐng)中國VDS長期、健康發(fā)展。

湯臣倍健把2020年的關(guān)鍵詞定為“激活”。

第一是激活人。

第二是重新激活中國VDS業(yè)務(wù)。中國藥店VDS零售額增速從2017年的5.4%降到2018年的2.3%，2019年更只有0.8%。湯臣倍健2019年國內(nèi)線下渠道VDS增速為19.9%，大幅超越行業(yè)。但我們清醒地認(rèn)識到，這種“擠壓式增長”沒有后勁，傾巢之下沒有完卵。必須從這種“擠壓性增長”走向“引領(lǐng)VDS全行業(yè)恢復(fù)性增長”。

第三是重新激活Life-Space業(yè)務(wù)。湯臣倍健一直以來奉行十分穩(wěn)健甚至可以說是保守的財務(wù)政策，我本人多年來一直告誡自己和團(tuán)隊，并購市場是吃下去容易，咽下去難，消化好更是難上加難。上市多年以來一直在全球VDS市場尋找戰(zhàn)略性的合作/并購機(jī)會，這些年全球市場出現(xiàn)的同行業(yè)主要標(biāo)的基本都看過，放棄過多個并購的機(jī)會。沒料到在第一次下手的海外并購中就出現(xiàn)在短時間內(nèi)巨大商譽減值，直接帶來公司上市以來的第一次虧損。

痛定思痛，收購LSG時的三個戰(zhàn)略邏輯：跨境電商、國際化、益生菌細(xì)分市場仍然成立�！安唤�(jīng)歷危機(jī)就不會有抗體”，至低點，再出發(fā)。

第四是持續(xù)激活品牌力，加大對品牌資產(chǎn)的投資，就是加大對未來的投資。

2020年公司經(jīng)營管理上還有幾點創(chuàng)新和變化：

一、4+2+1多品種全線出擊的核心市場策略之變，止住冰火兩重天的品種格局；

二、重新構(gòu)建適合多個大單品運營的核心銷售模式之變，推出千家經(jīng)銷商裂變計劃；

三、“湯臣倍健人才結(jié)構(gòu)升級十二條”，包括全面輪崗、全面啟用高潛年輕人才、繼任者計劃、分級別強(qiáng)制分布和內(nèi)部晉升優(yōu)先等；

四、全費用全費比動態(tài)預(yù)算控制機(jī)制試行。

2020年還將繼續(xù)死磕“用戶資產(chǎn)運營”、“電商數(shù)字化”、“超級供應(yīng)鏈”三個代表集團(tuán)未來的戰(zhàn)略項目，再試錯、再突破。

這是個多變的時代，新技術(shù)應(yīng)用、零售環(huán)境在變，渠道及場景在變，政策、監(jiān)管在變，消費分級下的用戶更在變。這場肆虐的疫情過后同樣會對個體的行為、行業(yè)產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響甚至替代。

這是一個“�！迸c“機(jī)”并存的時代，經(jīng)濟(jì)下行 “�！敝杏小皺C(jī)”，并購的“機(jī)”中存“�！薄５珓�(chuàng)新求變的基因是湯臣倍健最重大的核變力。對于我們，偏離時代是危，順應(yīng)時代是機(jī)；故步自封是危，積極求變是機(jī)。我們必須看到在2019年給行業(yè)、給湯臣倍健帶來巨大經(jīng)營壓力和挑戰(zhàn)的這些因素并未徹底“出清”，對VDS行業(yè)的波及將長時間存在。

拿著舊地圖永遠(yuǎn)找不到新大陸。行業(yè)發(fā)生非連續(xù)性變化的時候，對認(rèn)知的挑戰(zhàn)就變得非常大。這種認(rèn)知挑戰(zhàn)決定了未來會走到哪、我們怎么看待行業(yè)的終極等等。我們應(yīng)該基于舊的地圖做出新的判斷，用新的認(rèn)知找到新的增長機(jī)會。一味依賴過去的認(rèn)知，我們走不到未來。

“動蕩時代，動蕩本身不可怕，可怕的是延續(xù)過去的邏輯。”

新20年代，以變應(yīng)變、以速度應(yīng)變。

2020，浴火重“燊”。

全球疫情還在發(fā)展中，我們要做最壞的打算，往最好里去努力。在這個非常時刻，湯臣倍健更要承擔(dān)一個企業(yè)公民應(yīng)盡的責(zé)任。繼捐款1000萬設(shè)立“抗擊新冠肺炎專項救助資金”之后，公司又陸續(xù)分兩批次捐贈了合計14.9萬件維生素C、蛋白粉、益生菌及非接觸式紅外體溫計等物資。

生命永遠(yuǎn)是第一位的，每個生命都同等的值得尊重。

“沒有一個冬天不會過去，

沒有一個春天不會到來。”

湯臣倍健董事長：梁允超

2020.03.12